Meilleure alternative à un accord négocié (BATNA)
Quelle est la meilleure alternative à un accord négocié (BATNA) ?
La meilleure alternative à un accord négocié (BATNA) est la ligne de conduite qu'une partie engagée dans les négociations adoptera si les pourparlers échouent et qu'aucun accord ne peut être atteint. Les chercheurs en négociation Roger Fisher et William Ury ont inventé le terme BATNA dans leur best-seller de 1981 "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giveing In". Le BATNA d'une partie fait référence à ce sur quoi une partie peut se rabattre si une négociation s'avère infructueuse.
Comprendre une meilleure alternative à un accord négocié (BATNA)
Les parties peuvent adapter les BATNA à toute situation nécessitant des négociations, allant des discussions sur une augmentation de salaire à la résolution de situations plus complexes telles que les fusions. alternatives. Bien qu'un BATNA ne soit pas toujours facile à identifier, les chercheurs de Harvard ont décrit plusieurs étapes pour aider à clarifier le processus :
Énumérez toutes les alternatives si votre négociation actuelle se termine dans une impasse.
Évaluez vos alternatives en fonction de la valeur de poursuivre une alternative.
Sélectionnez la ou les actions alternatives qui auraient la valeur attendue la plus élevée pour vous.
Après avoir déterminé votre BATNA à l'étape 3, calculez la valeur de votre réservation ou la transaction la moins chère que vous êtes prêt à accepter.
Si la valeur de l'offre qui vous est proposée est inférieure à la valeur de votre réservation, vous devez rejeter l'offre et poursuivre votre BATNA. Cependant, si l'offre finale est supérieure à la valeur de votre réservation, vous devez accepter l'offre.
Un BATNA fort peut également aider une partie à comprendre qu'elle a une alternative attrayante à l'accord et qu'elle peut s'éloigner d'une offre alléchante.
Négocier, c'est plus que déterminer une série d'alternatives. Comprendre les nuances des tactiques de négociation peut aider à améliorer les relations professionnelles en résolvant les différends difficiles. Comprendre la négociation peut également vous aider à évaluer vos forces et vos faiblesses personnelles face à un conflit et à apprendre à gérer vos tendances à la négociation. Enfin, étudier les tactiques de négociation courantes et potentiellement manipulatrices employées par certaines personnes peut aider les négociateurs à neutraliser leurs effets.
Conseils BATNA
Afin d'atteindre le meilleur résultat possible, il est important de faire autant de préparation que possible avant d'entamer des négociations. Cela signifie non seulement que vous devez préparer à l'avance un BATNA solide, mais également rechercher les BATNA disponibles pour la partie adverse. À l'inverse, vous devez vous attendre à ce que l'autre partie fasse de même - ne laissez pas l'autre partie tenter de minimiser votre BATNA.
Il est également possible de préparer plusieurs BATNA, contrairement à ce que le mot "meilleur" pourrait laisser croire. En fait, vous devriez en avoir autant que possible - plus il y a de BATNA dans votre arsenal, plus vous avez de cartes à jouer à la table des négociations.
Malgré son nom, vous pouvez préparer plusieurs BATNA, ce qui vous donne une position de négociation plus forte.
Pièges BATNA
Bien qu'il y ait des avantages évidents à comprendre toutes les options disponibles, il est toujours possible d'atteindre un résultat insatisfaisant. Il existe de nombreux pièges possibles face à une négociation difficile, et il est important que les négociateurs restent disciplinés face à la pression de la partie adverse.
Il est également important de comprendre la valeur de toutes les alternatives disponibles. Si un négociateur accorde trop d'importance à la main de l'autre partie, il risque de faire de grosses concessions pour très peu d'avantages. Si un négociateur sous-estime la main de l'autre partie, il peut se mettre dans une position qui ne pourra jamais être résolue.
De nombreux négociateurs s'investissent émotionnellement dans un résultat positif, surtout s'ils ont déjà passé beaucoup de temps à la table de négociation. C'est le sophisme des coûts irrécupérables - un négociateur qualifié doit toujours être prêt à s'en aller. A l'inverse, on est également susceptible de subir la pression des négociateurs adverses, qui feront de leur mieux pour diminuer la valeur de vos BATNA.
Avantages et inconvénients de BATNA
Un BATNA fort peut être une carte précieuse à la table des négociations, permettant aux parties de fonder leurs positions sur des faits plutôt que sur des émotions. Des BATNA solides assurent également un plan de secours, afin que l'organisation ne soit pas interrompue si les négociations échouent. Cela rend également une panne moins probable; plus le BATNA est fort, plus la partie adverse est susceptible de rechercher un accord mutuel.
Cependant, le processus BATNA a aussi ses coûts. Selon la complexité de l'entreprise en cours, trouver la meilleure alternative peut être un processus long et coûteux en soi. Ce n'est pas non plus un processus infaillible, et les négociateurs courent le risque de mal calculer leurs options ou de négliger certaines des possibilités.
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Exemple de meilleure alternative à l'accord négocié (BATNA)
Par exemple, la société A fait une offre publique d'achat de 20 millions de dollars à la société B. Pourtant, la société B estime qu'elle vaut 30 millions de dollars en valorisation. La société B rejette rapidement l'offre. Cependant, ce que la société B n'a pas pris en compte, c'est la concurrence croissante dans le secteur et les réglementations plus strictes, qui limiteront sa croissance au cours des années à venir et réduiront sa valorisation.
Si la société B avait pris le temps d'intégrer ces facteurs dans l'évaluation actuelle et avait clairement franchi les quatre étapes BATNA, y compris la #2, évaluant l'alternative consistant à maintenir le cap dans un environnement commercial difficile, la direction aurait pu être persuadée d'accepter. Ils auraient inclus ces risques potentiels dans leur estimation de la valeur de la réserve - le pire résultat possible qu'un négociateur est prêt à accepter.
Points forts
Un BATNA représente l'option la plus intéressante disponible si les négociations échouent.
Les BATNA existent lorsque les négociations ne conviennent pas aux parties concernées.
Si possible, les négociations générales sont souvent une stratégie meilleure et plus rapide.
Les négociateurs peuvent également améliorer leur position en explorant plusieurs BATNA.
Les BATNA sont utilisés pour déterminer la valeur de la réservation - la pire offre possible qu'un négociateur est prêt à accepter.
FAQ
Qu'est-ce qu'un BATNA fort ?
Un BATNA, ou meilleure alternative à un accord négocié, représente la meilleure option pour une partie dans une négociation si les pourparlers échouent. Un BATNA fort signifie que cette partie a une alternative raisonnablement attrayante à la négociation ; s'ils ne parviennent pas à un accord, ils peuvent mettre en œuvre le BATNA avec un minimum de perturbations.
Quelle est la différence entre BATNA et la valeur de réservation ?
Un BATNA représente la meilleure option disponible pour une partie si les négociations échouent, tandis qu'une valeur de réservation représente le pire accord qu'elle serait prête à accepter. Une valeur de réservation doit toujours être supérieure au BATNA. Par exemple, lors de l'achat d'une voiture, le BATNA peut représenter la possibilité d'acheter chez un autre concessionnaire. La valeur de réservation représenterait le prix le plus élevé que vous êtes prêt à payer, en fonction du coût de recherche d'autres concessionnaires.
Dois-je révéler mon BATNA lors des négociations ?
Bien que révéler un BATNA fort puisse fournir un effet de levier précieux, un BATNA faible ne devrait jamais être révélé, car cela ne fera que donner à la partie adverse plus de raisons de tenir pour plus de concessions. Par exemple, dans les négociations d'emploi, une contre-offre solide d'un autre employeur peut vous aider à négocier un salaire plus élevé ou plus de vacances ; révéler une contre-offre faible montre simplement que vous n'avez aucun avantage à aller ailleurs.
Comment puis-je trouver mon BATNA ?
La première étape pour déterminer un BATNA est d'énumérer tous les plans d'action possibles qui seront disponibles si les négociations échouent. Ensuite, évaluez la valeur de chaque alternative et déterminez celles qui sont les plus attrayantes. Après avoir calculé votre BATNA, vous pouvez maintenant déterminer la transaction la moins chère que vous devriez être prêt à accepter.
