Лучшая альтернатива договорному соглашению (BATNA)
Какова лучшая альтернатива договорному соглашению (BATNA)?
Наилучшей альтернативой соглашению путем переговоров (BATNA) является курс действий, который предпримет сторона, участвующая в переговорах, если переговоры не увенчаются успехом и соглашение не может быть достигнуто. Исследователи переговоров Роджер Фишер и Уильям Юри придумали термин BATNA в своем бестселлере 1981 года «Как прийти к согласию: переговоры по соглашению без уступок». BATNA стороны относится к тому, на что сторона может отступить, если переговоры окажутся безуспешными.
Понимание лучшей альтернативы договорному соглашению (BATNA)
Стороны могут адаптировать BATNA к любой ситуации, требующей переговоров, от обсуждения повышения заработной платы до разрешения более сложных ситуаций, таких как слияния. BATNA жизненно важны для переговоров, потому что сторона не может принять информированное решение о том, принимать ли соглашение, если она не понимает их. альтернативы. Хотя BATNA не всегда легко идентифицировать, исследователи из Гарварда наметили несколько шагов, которые помогут прояснить процесс:
Перечислите все альтернативы, если ваши текущие переговоры зашли в тупик.
Оцените свои альтернативы, исходя из ценности выбора альтернативы.
Выберите альтернативные действия, которые будут иметь для вас наибольшую ожидаемую ценность.
После того, как вы определили BATNA на шаге 3, рассчитайте стоимость резервирования или самую низкую цену, которую вы готовы принять.
Если стоимость предложенной вам сделки ниже стоимости вашего резервирования, вам следует отклонить предложение и использовать BATNA. Однако, если окончательное предложение превышает стоимость вашего бронирования, вам следует принять предложение.
Сильная BATNA также может помочь стороне понять, что у нее есть привлекательная альтернатива сделке, и она может отказаться от заманчивого предложения.
Переговоры — это больше, чем определение ряда альтернатив. Понимание нюансов тактики ведения переговоров может помочь улучшить профессиональные отношения путем разрешения сложных споров. Понимание переговоров может также помочь вам оценить личные сильные и слабые стороны перед лицом конфликта и научиться управлять своими склонностями к переговорам. Наконец, изучение распространенных и потенциально манипулятивных тактик ведения переговоров, используемых некоторыми людьми, может помочь переговорщикам нейтрализовать их последствия.
Советы по БАТНА
Чтобы достичь наилучшего возможного результата, важно как можно тщательнее подготовиться перед началом переговоров. Это означает, что вы должны не только заранее подготовить сильную BATNA, но и изучить BATNA, доступные для противоположной стороны. И наоборот, вы должны ожидать, что другая сторона сделает то же самое — не позволяйте другой стороне пытаться преуменьшить значение вашей BATNA.
Также возможно подготовить несколько BATNA, вопреки тому, во что может вас убедить слово «лучший». На самом деле их должно быть как можно больше — чем больше BATNA в вашем арсенале, тем больше карт вам предстоит разыграть за столом переговоров.
Несмотря на название, вы можете подготовить несколько BATNA, что даст вам более сильную позицию на переговорах.
Ловушки BATNA
Несмотря на очевидные преимущества понимания всех доступных вариантов, все же можно получить неудовлетворительный результат. Есть много возможных ловушек, с которыми сталкиваются трудные переговоры, и важно, чтобы переговорщики сохраняли дисциплину, когда противная сторона оказывала на них давление.
Также важно понимать ценность всех доступных альтернатив. Если переговорщик придает слишком большое значение руке другой стороны, он рискует пойти на большие уступки ради очень незначительной выгоды. Если переговорщик недооценивает руку другой стороны, он может уговорить себя занять позицию, которая никогда не будет разрешена.
Многие участники переговоров эмоционально заинтересованы в успешном исходе, особенно если они уже провели много времени за столом переговоров. Это заблуждение о невозвратных издержках — опытный переговорщик всегда должен быть готов уйти. И наоборот, вы также, вероятно, попадете под давление со стороны противоборствующих сторон, которые сделают все возможное, чтобы уменьшить ценность ваших BATNA.
Преимущества и недостатки BATNA
Сильная BATNA может быть ценной картой за столом переговоров, позволяя сторонам основывать свои позиции на фактах, а не на эмоциях. Сильные BATNA также обеспечивают запасной план, чтобы организация не была прервана, если переговоры потерпят неудачу. Это также снижает вероятность отказа; чем сильнее BATNA, тем больше вероятность того, что противоборствующая сторона будет стремиться к взаимному согласию.
Однако процесс BATNA также имеет свои издержки. В зависимости от того, насколько сложен бизнес, поиск лучшей альтернативы сам по себе может оказаться длительным и дорогостоящим процессом. Это также не безошибочный процесс, и переговорщики рискуют неправильно рассчитать свои варианты или упустить некоторые из возможностей.
ТТТ
Пример лучшей альтернативы договорному соглашению (BATNA)
Например, компания А делает предложение о поглощении в размере 20 миллионов долларов компании Б. Тем не менее, компания Б считает, что они оцениваются в 30 миллионов долларов. Компания B быстро отклоняет предложение. Однако компания B не приняла во внимание растущую конкуренцию в отрасли и ужесточение правил — все это ограничит ее рост в ближайшие годы и снизит ее оценку.
Если бы компания B потратила время на то, чтобы включить эти факторы в текущую оценку, и четко прошла через четыре шага BATNA, включая № 2, оценивая альтернативу сохранения курса в сложной деловой среде, руководство могло бы убедить принять его. Они включили бы эти потенциальные риски в свою оценку резервируемой стоимости — наихудший возможный исход, который готов принять переговорщик.
Особенности
BATNA представляет собой наиболее привлекательный вариант, если переговоры не увенчаются успехом.
BATNA существуют, когда переговоры не устраивают вовлеченные стороны.
Если возможно, общие переговоры часто являются лучшей и более быстрой стратегией.
Переговорщики также могут улучшить свою позицию, исследуя несколько BATNA.
BATNA используются для определения стоимости резервирования – наихудшего возможного предложения, которое готов принять переговорщик.
ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ
Что такое сильная BATNA?
BATNA, или лучшая альтернатива договорному соглашению, представляет собой наилучший вариант для одной из сторон в переговорах, если переговоры не увенчаются успехом. Сильная BATNA означает, что у этой стороны есть достаточно привлекательная альтернатива переговорам; если им не удастся прийти к соглашению, они смогут внедрить BATNA с минимальными перерывами.
В чем разница между BATNA и стоимостью резервирования?
BATNA представляет собой наилучший вариант, доступный одной стороне, если переговоры не увенчаются успехом, а стоимость резервирования представляет собой наихудшую сделку, которую они были бы готовы принять. Значение резервирования всегда должно быть выше, чем BATNA. Например, при покупке автомобиля BATNA может представлять возможность покупки у другого дилера. Стоимость резервирования будет представлять собой самую высокую цену, которую вы готовы заплатить, в зависимости от стоимости поиска других дилеров.
Должен ли я раскрывать свою BATNA в переговорах?
В то время как раскрытие сильной BATNA может дать ценный рычаг, никогда не следует раскрывать слабую BATNA, потому что это только даст противоположной стороне больше оснований настаивать на новых уступках. Например, в переговорах о приеме на работу сильное встречное предложение от другого работодателя может помочь вам договориться о более высокой заработной плате или большем отпуске; выявление слабого встречного предложения просто показывает, что у вас нет никаких преимуществ, если вы пойдете куда-то еще.
Как мне найти свою BATNA?
Первым шагом к определению BATNA является перечисление всех возможных вариантов действий, которые будут доступны, если переговоры не увенчаются успехом. Затем оцените ценность каждой альтернативы и определите, какие из них наиболее привлекательны. Рассчитав BATNA, вы теперь можете определить самую выгодную сделку, на которую вы готовы пойти.
