Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif (BATNA)
Müzakere Edilmiş Anlaşmaya (BATNA) En İyi Alternatif Nedir?
Müzakere edilmiş bir anlaşmaya (BATNA) en iyi alternatif, müzakerelerde bulunan bir tarafın müzakerelerin başarısız olması ve herhangi bir anlaşmaya varılamaması durumunda alacağı hareket tarzıdır. Müzakere araştırmacıları Roger Fisher ve William Ury, BATNA terimini 1981'de en çok satan kitaplarında "Evet'e Ulaşmak: Teslim Olmadan Anlaşmayı Müzakere Etmek" adlı kitaplarında kullandılar. Bir tarafın BATNA'sı, bir müzakerenin başarısız olması durumunda bir tarafın neye başvurabileceğini ifade eder.
Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatifi Anlama (BATNA)
Taraflar, BATNA'ları, maaş zammı tartışmalarından, birleşmeler gibi daha karmaşık durumların çözümüne kadar, müzakere gerektiren herhangi bir duruma uyarlayabilirler. BATNA'lar, müzakereler için hayati öneme sahiptir, çünkü bir taraf, anlaşmayı kabul edip etmeme konusunda bilinçli bir karar veremez, çünkü bir taraf kendi koşullarını anlamadıkça alternatifler. Bir BATNA'yı tanımlamak her zaman kolay olmasa da Harvard araştırmacıları, süreci netleştirmeye yardımcı olacak birkaç adım belirledi:
Mevcut müzakereniz bir çıkmaza girerse, tüm alternatifleri listeleyin.
Alternatiflerinizi, bir alternatifi takip etmenin değerine göre değerlendirin.
Sizin için en yüksek beklenen değere sahip olacak alternatif eylem(ler)i seçin.
Adım 3'te BATNA'nızı belirledikten sonra, rezervasyon değerinizi veya kabul etmek istediğiniz en düşük değerli anlaşmayı hesaplayın.
Size teklif edilen fırsatın değeri rezervasyon değerinden düşükse teklifi reddetmeli ve BATNA'nızı takip etmelisiniz. Ancak son teklif rezervasyon değerinizden yüksekse teklifi kabul etmelisiniz.
Güçlü bir BATNA, bir tarafın anlaşmaya çekici bir alternatifi olduğunu anlamasına yardımcı olabilir ve cazip bir tekliften uzaklaşabilir.
Müzakere, bir dizi alternatif belirlemekten daha fazlasıdır. Müzakere taktiklerinin nüanslarını anlamak, zorlu anlaşmazlıkları çözerek profesyonel ilişkileri geliştirmeye yardımcı olabilir. Müzakereyi anlamak, çatışma karşısında kişisel güçlü ve zayıf yönleri değerlendirmenize ve pazarlık eğilimlerinizi yönetmeyi öğrenmenize de yardımcı olabilir. Son olarak, bazı insanlar tarafından kullanılan yaygın ve potansiyel olarak manipülatif müzakere taktiklerini incelemek, müzakerecilerin etkilerini nötralize etmelerine yardımcı olabilir.
BATNA İpuçları
Mümkün olan en iyi sonuca ulaşmak için, müzakerelere başlamadan önce mümkün olduğunca fazla hazırlık yapmak önemlidir. Bu, yalnızca önceden güçlü bir BATNA hazırlamanız değil, aynı zamanda karşı tarafın kullanabileceği BATNA'ları da araştırmanız gerektiği anlamına gelir. Tersine, diğer tarafın da aynısını yapmasını beklemelisiniz – diğer tarafın BATNA'nızı önemsiz gibi göstermeye çalışmasına izin vermeyin.
"En iyi" kelimesinin sizi inandırabileceğinin aksine, birden fazla BATNA hazırlamak da mümkündür. Aslında, mümkün olduğu kadar çok BATNA'ya sahip olmalısınız – cephaneliğinizde ne kadar çok BATNA varsa, pazarlık masasında o kadar çok kart oynamanız gerekir.
Adına rağmen, size daha güçlü bir müzakere pozisyonu vererek birden fazla BATNA hazırlayabilirsiniz.
BATNA Tuzakları
Mevcut tüm seçenekleri anlamanın açık avantajları olsa da, tatmin edici olmayan bir sonuca ulaşmak yine de mümkündür. Zor bir müzakerenin karşı karşıya olduğu birçok olası tuzak vardır ve müzakerecilerin karşı taraf tarafından baskı yapıldığında disiplinli kalmaları önemlidir.
Mevcut tüm alternatiflerin değerini anlamak da önemlidir. Bir müzakereci, diğer tarafın eline çok yüksek bir değer verirse, çok az fayda için büyük tavizler verme riskini alır. Bir müzakereci diğer tarafın elini küçümserse, kendilerini asla çözülemeyecek bir konuma getirebilirler.
Birçok müzakereci, özellikle pazarlık masasında zaten çok zaman harcamışlarsa, başarılı bir sonuca duygusal olarak yatırım yapar. Bu batık maliyet yanılgısı – yetenekli bir müzakereci her zaman uzaklaşmaya hazır olmalıdır. Tersine, BATNA'larınızın değerini azaltmak için ellerinden gelenin en iyisini yapacak olan karşıt müzakerecilerin baskısı altında kalması da muhtemeldir.
BATNA'nın Avantajları ve Dezavantajları
Güçlü bir BATNA, müzakere masasında tarafların pozisyonlarını duygulardan ziyade gerçeklere dayandırmasına olanak tanıyan değerli bir kart olabilir. Güçlü BATNA'lar ayrıca, müzakereler başarısız olursa organizasyonun kesintiye uğramaması için bir yedekleme planı sağlar. Ayrıca başarısızlığı daha az olası hale getirir; BATNA ne kadar güçlüyse, karşı tarafın karşılıklı bir anlaşmaya varma olasılığı o kadar yüksektir.
Ancak BATNA sürecinin de maliyetleri vardır. Eldeki işin ne kadar karmaşık olduğuna bağlı olarak, en iyi alternatifi bulmak başlı başına uzun ve pahalı bir süreç olabilir. Bu aynı zamanda hatasız bir süreç değildir ve müzakereciler seçeneklerini yanlış hesaplama veya bazı olasılıkları gözden kaçırma riskiyle karşı karşıyadır.
TTT
Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif (BATNA) Örneği
Örneğin, A Şirketi, B Şirketine 20 milyon dolarlık bir devralma teklifi yapıyor. Ancak B Şirketi, değerlemesinin 30 milyon dolar olduğuna inanıyor. B Şirketi teklifi hızla reddetti. Bununla birlikte, B Şirketinin hesaba katmadığı şey, sektördeki artan rekabet ve daha sıkı düzenlemelerdir - bunların tümü, önümüzdeki yıl(lar)da büyümesini kısıtlayacak ve değerlemesini düşürecektir.
B Şirketi, bu faktörleri mevcut değerlemeye dahil etmek için zaman ayırmış olsaydı ve zor bir iş ortamında rotayı sürdürme alternatifini değerlendiren #2 de dahil olmak üzere dört BATNA adımını açıkça ilerletmiş olsaydı, yönetim kabul etmeye ikna edilebilirdi. Bu potansiyel riskleri rezervasyon değeri tahminlerine dahil edeceklerdi - bir müzakerecinin kabul etmeye hazır olduğu olası en kötü sonuç.
##Öne çıkanlar
Bir BATNA, müzakerelerin başarısız olması durumunda mevcut olan en çekici seçeneği temsil eder.
BATNA'lar, müzakerelerin ilgili taraflarca kabul edilebilir olmadığı durumlarda mevcuttur.
Mümkünse, genel müzakereler genellikle daha iyi ve daha hızlı bir stratejidir.
Müzakereciler ayrıca birden fazla BATNA'yı keşfederek konumlarını iyileştirebilirler.
BATNA'lar, rezervasyon değerini belirlemek için kullanılır - bir müzakerecinin kabul etmeye istekli olduğu olası en kötü teklif.
##SSS
Güçlü BATNA Nedir?
Bir BATNA veya Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif, görüşmeler başarısız olursa, bir müzakerede taraflardan biri için en iyi seçeneği temsil eder. Güçlü bir BATNA, o tarafın müzakereye makul derecede çekici bir alternatifi olduğu anlamına gelir; bir anlaşmaya varamazlarsa, BATNA'yı minimum kesinti ile uygulayabilirler.
BATNA ve Rezervasyon Değeri Arasındaki Fark Nedir?
BATNA, müzakerelerin başarısız olması durumunda taraflardan birinin kullanabileceği en iyi seçeneği temsil ederken, rezervasyon değeri kabul etmeye istekli olabilecekleri en kötü anlaşmayı temsil eder. Bir rezervasyon değeri her zaman BATNA'dan daha yüksek olmalıdır. Örneğin, bir araba satın alırken BATNA, başka bir bayiden alışveriş yapma seçeneğini temsil edebilir. Rezervasyon değeri, diğer bayileri bulma maliyetine bağlı olarak, ödemek istediğiniz en yüksek fiyatı temsil eder.
Müzakerelerde BATNA'mı Açıklamalı mıyım?
Güçlü bir BATNA'yı ifşa etmek değerli bir kaldıraç sağlayabilirken, zayıf bir BATNA asla ifşa edilmemelidir, çünkü bu sadece karşı tarafa daha fazla taviz vermesi için daha fazla neden verecektir. Örneğin, iş görüşmelerinde, başka bir işverenden gelen güçlü bir karşı teklif, daha yüksek maaş veya daha fazla tatil için pazarlık yapmanıza yardımcı olabilir; Zayıf bir karşı teklifi ifşa etmek, başka bir yere gitmek için hiçbir avantajınız olmadığını gösterir.
BATNA'mı Nasıl Bulabilirim?
Bir BATNA belirlemenin ilk adımı, müzakereler başarısız olursa kullanılabilecek tüm olası eylem planlarını listelemektir. Ardından, her bir alternatifin değerini değerlendirin ve hangilerinin en çekici olduğunu belirleyin. BATNA'nızı hesapladıktan sonra, kabul etmeye istekli olmanız gereken en düşük değerli anlaşma hakkında bir karar verebilirsiniz.
