협상된 계약에 대한 최선의 대안(BATNA)

협상된 계약(BATNA)에 대한 최선의 대안은 무엇입니까?

협상된 합의(BATNA)에 대한 가장 좋은 대안은 협상이 실패하고 합의에 도달할 수 없는 경우 협상에 참여하는 당사자가 취하게 될 조치입니다. 협상 연구원인 Roger Fisher와 William Ury는 1981년 베스트셀러 "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving"에서 BATNA라는 용어를 만들었습니다. 당사자의 BATNA는 협상이 실패로 판명된 경우 당사자가 대체할 수 있는 항목을 나타냅니다.

협상된 계약(BATNA)에 대한 최선의 대안 이해

당사자는 급여 인상 논의에서 합병과 같은 보다 복잡한 상황 해결에 이르기까지 협상이 필요한 모든 상황에 맞게 BATNA를 조정할 수 있습니다. 대안. BATNA를 식별하기가 항상 쉬운 것은 아니지만 하버드 연구원들은 프로세스를 명확히 하는 데 도움이 되는 몇 가지 단계를 설명했습니다.

1. 현재 협상이 교착 상태에 빠지면 모든 대안을 나열하십시오.

2. 대안을 추구하는 가치를 기준으로 대안을 평가합니다.

3. 가장 높은 기대 가치를 가질 수 있는 대체 조치를 선택하십시오.

4. 3단계에서 BATNA를 결정한 후 예약 금액 또는 수락할 가장 저렴한 거래를 계산합니다.

제안된 거래의 가치가 예약 가치보다 낮으면 제안을 거부하고 BATNA를 추구해야 합니다. 그러나 최종 제안이 예약 금액보다 높으면 제안을 수락해야 합니다.

강력한 BATNA는 또한 당사자가 거래에 대한 매력적인 대안이 있고 유혹적인 제안에서 벗어날 수 있음을 이해하도록 도울 수 있습니다.

협상은 일련의 대안을 결정하는 것 이상입니다. 협상 전술의 뉘앙스를 이해하면 어려운 분쟁을 해결함으로써 전문적인 관계를 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다. 협상을 이해하면 갈등에 직면했을 때 개인의 강점과 약점을 평가하고 협상 경향을 관리하는 방법을 배우는 데 도움이 될 수 있습니다. 마지막으로, 일부 사람들이 사용하는 일반적이고 잠재적으로 조작적인 협상 전술을 연구하면 협상가가 그 효과를 무력화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

BATNA 팁

최상의 결과를 얻으려면 협상에 들어가기 전에 최대한 많은 준비를 하는 것이 중요합니다. 즉, 강력한 BATNA를 미리 준비해야 할 뿐만 아니라 상대방이 사용할 수 있는 BATNA도 조사해야 합니다. 반대로 상대방이 당신의 BATNA를 얕잡아 보지 않도록 해야 합니다.

"최고"라는 단어가 당신을 믿게 만드는 것과는 반대로 여러 BATNA를 준비하는 것도 가능합니다. 사실, 가능한 한 많이 보유해야 합니다. 무기고에 BATNA가 많을수록 협상 테이블에서 더 많은 카드를 플레이해야 합니다.

이름에도 불구하고 여러 BATNA를 준비할 수 있어 더 강력한 협상 위치를 제공합니다.

BATNA 트랩

사용 가능한 모든 옵션을 이해하면 분명한 이점이 있지만 여전히 만족스럽지 못한 결과에 도달할 수 있습니다. 어려운 협상에 직면할 수 있는 많은 함정이 있으며, 협상가가 상대방의 압력을 받을 때 규율을 유지하는 것이 중요합니다.

사용 가능한 모든 대안의 가치를 이해하는 것도 중요합니다. 협상가가 상대방의 손에 너무 높은 가치를 부여하면 그들은 매우 적은 이익을 위해 큰 양보를 할 위험이 있습니다. 협상가가 상대방의 손을 과소평가하면 절대 해결할 수 없는 입장으로 스스로를 이야기할 수도 있다.

많은 협상가는 특히 이미 협상 테이블에서 많은 시간을 보낸 경우 성공적인 결과에 감정적으로 투자합니다. 이것은 매몰 비용의 오류 입니다. 숙련된 협상가는 항상 떠날 준비가 되어 있어야 합니다. 반대로, 상대방은 BATNA의 가치를 낮추기 위해 최선을 다할 상대 협상가로부터 압력을 받을 가능성이 있습니다.

BATNA의 장점과 단점

강력한 BATNA는 협상 테이블에서 가치 있는 카드가 될 수 있으므로 당사자가 감정보다는 사실에 근거하여 자신의 입장을 확립할 수 있습니다. 강력한 BATNA는 또한 백업 계획을 보장하므로 협상이 실패하더라도 조직이 중단되지 않습니다. 또한 실패 가능성도 줄어듭니다. BATNA가 강할수록 상대방이 상호 합의를 추구할 가능성이 높아집니다.

그러나 BATNA 프로세스에도 비용이 있습니다. 당면한 비즈니스가 얼마나 복잡한지에 따라 최상의 대안을 찾는 것 자체가 길고 비용이 많이 드는 프로세스가 될 수 있습니다. 또한 오류가 없는 프로세스가 아니며 협상가는 옵션을 잘못 계산하거나 일부 가능성을 간과할 위험이 있습니다.

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협상된 계약에 대한 최상의 대안(BATNA)의 예

가치 가 3천만 달러라고 생각 합니다. B사는 그 제안을 재빨리 거절했다. 그러나 B 회사는 업계의 경쟁 심화와 규제 강화를 고려하지 않았습니다. 이 모든 것이 향후 성장을 제한하고 가치 평가를 낮출 것입니다.

회사 B가 이러한 요소를 현재 가치 평가에 통합하는 데 시간을 들이고 어려운 비즈니스 환경에서 코스를 유지하는 대안을 평가하는 #2를 포함하여 4개의 BATNA 단계를 명확하게 통과했다면 경영진이 수락하도록 설득되었을 것입니다. 그들은 유보 가치의 추정에 이러한 잠재적 위험을 포함했을 것입니다. 협상자가 수용할 준비가 된 최악의 결과입니다.

##하이라이트

• BATNA는 협상이 실패할 경우 사용할 수 있는 가장 매력적인 옵션을 나타냅니다.

• BATNA는 협상이 관련된 당사자에게 동의하지 않을 때 존재합니다.

• 가능하면 일반 협상이 더 좋고 빠른 전략인 경우가 많습니다.

• 협상가는 여러 BATNA를 탐색하여 위치를 개선할 수도 있습니다.

• BATNA는 협상자가 수락할 수 있는 최악의 제안인 예약 가치를 결정하는 데 사용됩니다.

##자주하는 질문

강력한 BATNA란 무엇입니까?

BATNA(협상된 합의에 대한 최선의 대안)는 협상이 실패할 경우 협상에서 한 당사자에게 가장 좋은 옵션을 나타냅니다. 강력한 BATNA는 해당 당사자가 협상에 대해 합리적으로 매력적인 대안을 가지고 있음을 의미합니다. 합의에 도달하지 못할 경우 최소한의 중단으로 BATNA를 구현할 수 있습니다.

BATNA와 예약 금액의 차이점은 무엇입니까?

BATNA는 협상이 실패할 경우 한 당사자가 사용할 수 있는 최상의 옵션을 나타내는 반면 유보 값은 수락할 수 있는 최악의 거래를 나타냅니다. 예약 값은 항상 BATNA보다 높아야 합니다. 예를 들어, 자동차를 구입할 때 BATNA는 다른 딜러에서 쇼핑하는 옵션을 나타낼 수 있습니다. 예약 금액은 다른 딜러를 찾는 비용에 따라 지불할 의사가 있는 가장 높은 가격을 나타냅니다.

협상에서 내 BATNA를 공개해야 하나요?

강력한 BATNA를 공개하는 것은 가치 있는 레버리지를 제공할 수 있지만 약한 BATNA를 공개해서는 안 됩니다. 그렇게 하면 상대방이 더 많은 양보를 주장할 이유가 더 커질 수 있기 때문입니다. 예를 들어, 고용 협상에서 다른 고용주의 강력한 반대 제안은 더 높은 급여 또는 더 많은 휴가 시간을 협상하는 데 도움이 될 수 있습니다. 약한 반대 제안을 드러내는 것은 단순히 당신이 다른 곳으로 가도 아무런 이점이 없다는 것을 보여줍니다.

내 BATNA는 어떻게 찾나요?

BATNA를 결정하는 첫 번째 단계는 협상이 실패할 경우 사용할 수 있는 모든 가능한 조치 과정을 나열하는 것입니다. 다음으로, 각 대안의 가치를 평가하고 어떤 것이 가장 매력적인지 결정하십시오. BATNA를 계산했으면 이제 수락해야 하는 가장 낮은 가치의 거래를 결정할 수 있습니다.