Bästa alternativet till ett förhandlat avtal (BATNA)

Vilket är det bästa alternativet till ett förhandlat avtal (BATNA)?

Det bästa alternativet till ett förhandlat avtal (BATNA) är det tillvägagångssätt som en part som deltar i förhandlingar kommer att vidta om samtalen misslyckas och ingen överenskommelse kan nås. Förhandlingsforskarna Roger Fisher och William Ury myntade termen BATNA i sin bästsäljare 1981 "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In". En parts BATNA avser vad en part kan falla tillbaka på om en förhandling visar sig misslyckas.

Förstå ett bästa alternativ till ett förhandlat avtal (BATNA)

Parterna kan skräddarsy BATNA för alla situationer som kräver förhandlingar, allt från diskussioner om en lönehöjning till att lösa mer komplexa situationer som fusioner. BATNA:er är avgörande för förhandlingar eftersom en part inte kan fatta ett välgrundat beslut om huruvida de ska acceptera ett avtal om de inte förstår deras alternativ. Även om en BATNA kanske inte alltid är lätt att identifiera, har Harvard-forskare beskrivit flera steg för att hjälpa till att klargöra processen:

1. Lista alla alternativ om din nuvarande förhandling slutar i ett återvändsgränd.

2. Utvärdera dina alternativ utifrån värdet av att sträva efter ett alternativ.

3. Välj den eller de alternativa åtgärder som skulle ha det högsta förväntade värdet för dig.

4. När du har bestämt din BATNA i steg 3, beräkna ditt bokningsvärde eller det lägsta värde du är villig att acceptera.

Om värdet av affären som föreslås till dig är lägre än ditt bokningsvärde, bör du avslå erbjudandet och fortsätta din BATNA. Om det slutliga erbjudandet är högre än ditt bokningsvärde bör du dock acceptera erbjudandet.

En stark BATNA kan också hjälpa en part att förstå att den har ett tilltalande alternativ till affären och kan gå ifrån ett frestande erbjudande.

Förhandling är mer än att bestämma en rad alternativ. Att förstå nyanserna i förhandlingstaktik kan hjälpa till att förbättra professionella relationer genom att lösa svåra tvister. Att förstå förhandling kan också hjälpa dig att utvärdera personliga styrkor och svagheter inför konflikter och lära dig att hantera dina förhandlingstendenser. Slutligen, att studera de vanliga och potentiellt manipulativa förhandlingstaktik som används av vissa människor kan hjälpa förhandlare att neutralisera deras effekter.

BATNA-tips

För att nå bästa möjliga resultat är det viktigt att göra så mycket förberedelser som möjligt innan man går in i förhandlingar. Det betyder att du inte bara bör förbereda en stark BATNA i förväg, du bör också undersöka vilka BATNA som är tillgängliga för den motstående parten. Omvänt bör du förvänta dig att den andra parten gör detsamma – låt inte den andra sidan försöka tona ned din BATNA.

Det är också möjligt att förbereda flera BATNAs, i motsats till vad ordet "bäst" kan få dig att tro. Faktum är att du borde ha så många som möjligt – ju fler BATNA i din arsenal, desto fler kort måste du spela vid förhandlingsbordet.

Trots namnet kan du förbereda flera BATNA, vilket ger dig en starkare förhandlingsposition.

BATNA-fällor

Även om det finns klara fördelar med att förstå alla tillgängliga alternativ, är det fortfarande möjligt att nå ett otillfredsställande resultat. Det finns många möjliga fallgropar inför en svår förhandling, och det är viktigt för förhandlare att behålla disciplin när de utsätts för press från motparten.

Det är också viktigt att förstå värdet av alla tillgängliga alternativ. Om en förhandlare sätter ett för högt värde på den andra partens hand riskerar de att göra stora eftergifter för väldigt få förmåner. Om en förhandlare undervärderar den andra partens hand, kan de komma in i en position som aldrig kan lösas.

Många förhandlare blir känslomässigt investerade i ett framgångsrikt resultat, särskilt om de redan har spenderat mycket tid vid förhandlingsbordet. Detta är misstaget för sänkta kostnader – en skicklig förhandlare bör alltid vara redo att gå därifrån. Omvänt kommer man sannolikt också att komma under press från de motsatta förhandlarna, som kommer att göra sitt bästa för att minska värdet på dina BATNAs.

Fördelar och nackdelar med BATNA

En stark BATNA kan vara ett värdefullt kort vid förhandlingsbordet, vilket gör det möjligt för parterna att grunda sina ståndpunkter på en faktabas snarare än på känslor. Starka BATNA:er säkerställer också en backupplan, så att organisationen inte kommer att avbrytas om förhandlingarna misslyckas. Det gör också ett misslyckande mindre sannolikt; ju starkare BATNA är, desto mer sannolikt är det att motparten söker en ömsesidig överenskommelse.

Men BATNA-processen har också sina kostnader. Beroende på hur komplicerad verksamheten är, kan det i sig vara en lång och dyr process att hitta det bästa alternativet. Det är inte heller en ofelbar process, och förhandlare riskerar att räkna bort sina alternativ eller förbise några av möjligheterna.

TTT

Exempel på ett bästa alternativ till förhandlat avtal (BATNA)

Till exempel ger företag A ett uppköpserbjudande på 20 miljoner dollar till företag B. Ändå anser företag B att de är värda 30 miljoner dollar i värdering. Företag B avvisade snabbt erbjudandet. Vad företag B dock inte tog hänsyn till är den ökande konkurrensen i branschen och hårdare regleringar – allt detta kommer att begränsa dess tillväxt under de kommande åren och sänka dess värdering.

Om företag B hade tagit tid på sig att införliva dessa faktorer i den aktuella värderingen och tydligt gått igenom de fyra BATNA-stegen, inklusive #2, och utvärderat alternativet att hålla kursen i en svår affärsmiljö, hade ledningen kanske övertalats att acceptera. De skulle ha inkluderat dessa potentiella risker i sin uppskattning av reservationsvärdet – det sämsta möjliga resultatet som en förhandlare är beredd att acceptera.

##Höjdpunkter

• En BATNA representerar det mest attraktiva alternativet som finns om förhandlingarna misslyckas.

• BATNA finns när förhandlingarna inte är godtagbara för de inblandade parterna.

– Om möjligt är generella förhandlingar ofta en bättre och snabbare strategi.

– Förhandlare kan också förbättra sin position genom att utforska flera BATNA:er.

• BATNA används för att fastställa reservationsvärdet – det sämsta tänkbara erbjudandet som en förhandlare är villig att acceptera.

##FAQ

Vad är en stark BATNA?

En BATNA, eller Best Alternative to Negotiated Agreement, representerar det bästa alternativet för en part i en förhandling om samtalen misslyckas. En stark BATNA innebär att den parten har ett någorlunda attraktivt alternativ till förhandling; om de inte når en överenskommelse kan de implementera BATNA med minimala störningar.

Vad är skillnaden mellan BATNA och bokningsvärde?

En BATNA representerar det bästa alternativet som är tillgängligt för en part om förhandlingarna misslyckas, medan ett reservationsvärde representerar den sämsta affären de skulle vara villiga att acceptera. Ett reservationsvärde ska alltid vara högre än BATNA. Till exempel, när du köper en bil kan BATNA representera alternativet att handla hos en annan återförsäljare. Reservationsvärdet skulle representera det högsta pris du är villig att betala, beroende på kostnaden för att hitta andra återförsäljare.

Ska jag avslöja min BATNA i förhandlingar?

Även om att avslöja en stark BATNA kan ge värdefull hävstång, bör en svag BATNA aldrig avslöjas, eftersom det bara kommer att ge den motsatta sidan mer anledning att hålla ut för fler eftergifter. Till exempel, i anställningsförhandlingar kan ett starkt moterbjudande från en annan arbetsgivare hjälpa dig att pruta om en högre lön eller mer semester; Att avslöja ett svagt moterbjudande visar helt enkelt att du inte har några fördelar med att gå någon annanstans.

Hur hittar jag min BATNA?

Det första steget för att bestämma en BATNA är att lista alla möjliga handlingssätt som kommer att vara tillgängliga om förhandlingarna misslyckas. Utvärdera sedan värdet av varje alternativ och avgör vilka som är mest attraktiva. Efter att ha beräknat din BATNA kan du nu bestämma dig för det lägsta värdet du bör vara villig att acceptera.