Investor's wiki

Bästa alternativet till ett förhandlat avtal (BATNA)

Bästa alternativet till ett förhandlat avtal (BATNA)

Vilket Àr det bÀsta alternativet till ett förhandlat avtal (BATNA)?

Det bÀsta alternativet till ett förhandlat avtal (BATNA) Àr det tillvÀgagÄngssÀtt som en part som deltar i förhandlingar kommer att vidta om samtalen misslyckas och ingen överenskommelse kan nÄs. Förhandlingsforskarna Roger Fisher och William Ury myntade termen BATNA i sin bÀstsÀljare 1981 "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In". En parts BATNA avser vad en part kan falla tillbaka pÄ om en förhandling visar sig misslyckas.

FörstÄ ett bÀsta alternativ till ett förhandlat avtal (BATNA)

Parterna kan skrĂ€ddarsy BATNA för alla situationer som krĂ€ver förhandlingar, allt frĂ„n diskussioner om en lönehöjning till att lösa mer komplexa situationer som fusioner. BATNA:er Ă€r avgörande för förhandlingar eftersom en part inte kan fatta ett vĂ€lgrundat beslut om huruvida de ska acceptera ett avtal om de inte förstĂ„r deras alternativ. Även om en BATNA kanske inte alltid Ă€r lĂ€tt att identifiera, har Harvard-forskare beskrivit flera steg för att hjĂ€lpa till att klargöra processen:

  1. Lista alla alternativ om din nuvarande förhandling slutar i ett ÄtervÀndsgrÀnd.

  2. UtvÀrdera dina alternativ utifrÄn vÀrdet av att strÀva efter ett alternativ.

  3. VÀlj den eller de alternativa ÄtgÀrder som skulle ha det högsta förvÀntade vÀrdet för dig.

  4. NÀr du har bestÀmt din BATNA i steg 3, berÀkna ditt bokningsvÀrde eller det lÀgsta vÀrde du Àr villig att acceptera.

Om vÀrdet av affÀren som föreslÄs till dig Àr lÀgre Àn ditt bokningsvÀrde, bör du avslÄ erbjudandet och fortsÀtta din BATNA. Om det slutliga erbjudandet Àr högre Àn ditt bokningsvÀrde bör du dock acceptera erbjudandet.

En stark BATNA kan ocksÄ hjÀlpa en part att förstÄ att den har ett tilltalande alternativ till affÀren och kan gÄ ifrÄn ett frestande erbjudande.

Förhandling Àr mer Àn att bestÀmma en rad alternativ. Att förstÄ nyanserna i förhandlingstaktik kan hjÀlpa till att förbÀttra professionella relationer genom att lösa svÄra tvister. Att förstÄ förhandling kan ocksÄ hjÀlpa dig att utvÀrdera personliga styrkor och svagheter inför konflikter och lÀra dig att hantera dina förhandlingstendenser. Slutligen, att studera de vanliga och potentiellt manipulativa förhandlingstaktik som anvÀnds av vissa mÀnniskor kan hjÀlpa förhandlare att neutralisera deras effekter.

BATNA-tips

För att nĂ„ bĂ€sta möjliga resultat Ă€r det viktigt att göra sĂ„ mycket förberedelser som möjligt innan man gĂ„r in i förhandlingar. Det betyder att du inte bara bör förbereda en stark BATNA i förvĂ€g, du bör ocksĂ„ undersöka vilka BATNA som Ă€r tillgĂ€ngliga för den motstĂ„ende parten. OmvĂ€nt bör du förvĂ€nta dig att den andra parten gör detsamma – lĂ„t inte den andra sidan försöka tona ned din BATNA.

Det Ă€r ocksĂ„ möjligt att förbereda flera BATNAs, i motsats till vad ordet "bĂ€st" kan fĂ„ dig att tro. Faktum Ă€r att du borde ha sĂ„ mĂ„nga som möjligt – ju fler BATNA i din arsenal, desto fler kort mĂ„ste du spela vid förhandlingsbordet.

Trots namnet kan du förbereda flera BATNA, vilket ger dig en starkare förhandlingsposition.

BATNA-fÀllor

Även om det finns klara fördelar med att förstĂ„ alla tillgĂ€ngliga alternativ, Ă€r det fortfarande möjligt att nĂ„ ett otillfredsstĂ€llande resultat. Det finns mĂ„nga möjliga fallgropar inför en svĂ„r förhandling, och det Ă€r viktigt för förhandlare att behĂ„lla disciplin nĂ€r de utsĂ€tts för press frĂ„n motparten.

Det Àr ocksÄ viktigt att förstÄ vÀrdet av alla tillgÀngliga alternativ. Om en förhandlare sÀtter ett för högt vÀrde pÄ den andra partens hand riskerar de att göra stora eftergifter för vÀldigt fÄ förmÄner. Om en förhandlare undervÀrderar den andra partens hand, kan de komma in i en position som aldrig kan lösas.

MĂ„nga förhandlare blir kĂ€nslomĂ€ssigt investerade i ett framgĂ„ngsrikt resultat, sĂ€rskilt om de redan har spenderat mycket tid vid förhandlingsbordet. Detta Ă€r misstaget för sĂ€nkta kostnader – en skicklig förhandlare bör alltid vara redo att gĂ„ dĂ€rifrĂ„n. OmvĂ€nt kommer man sannolikt ocksĂ„ att komma under press frĂ„n de motsatta förhandlarna, som kommer att göra sitt bĂ€sta för att minska vĂ€rdet pĂ„ dina BATNAs.

Fördelar och nackdelar med BATNA

En stark BATNA kan vara ett vÀrdefullt kort vid förhandlingsbordet, vilket gör det möjligt för parterna att grunda sina stÄndpunkter pÄ en faktabas snarare Àn pÄ kÀnslor. Starka BATNA:er sÀkerstÀller ocksÄ en backupplan, sÄ att organisationen inte kommer att avbrytas om förhandlingarna misslyckas. Det gör ocksÄ ett misslyckande mindre sannolikt; ju starkare BATNA Àr, desto mer sannolikt Àr det att motparten söker en ömsesidig överenskommelse.

Men BATNA-processen har ocksÄ sina kostnader. Beroende pÄ hur komplicerad verksamheten Àr, kan det i sig vara en lÄng och dyr process att hitta det bÀsta alternativet. Det Àr inte heller en ofelbar process, och förhandlare riskerar att rÀkna bort sina alternativ eller förbise nÄgra av möjligheterna.

TTT

Exempel pÄ ett bÀsta alternativ till förhandlat avtal (BATNA)

Till exempel ger företag A ett uppköpserbjudande pĂ„ 20 miljoner dollar till företag B. ÄndĂ„ anser företag B att de Ă€r vĂ€rda 30 miljoner dollar i vĂ€rdering. Företag B avvisade snabbt erbjudandet. Vad företag B dock inte tog hĂ€nsyn till Ă€r den ökande konkurrensen i branschen och hĂ„rdare regleringar – allt detta kommer att begrĂ€nsa dess tillvĂ€xt under de kommande Ă„ren och sĂ€nka dess vĂ€rdering.

Om företag B hade tagit tid pĂ„ sig att införliva dessa faktorer i den aktuella vĂ€rderingen och tydligt gĂ„tt igenom de fyra BATNA-stegen, inklusive #2, och utvĂ€rderat alternativet att hĂ„lla kursen i en svĂ„r affĂ€rsmiljö, hade ledningen kanske övertalats att acceptera. De skulle ha inkluderat dessa potentiella risker i sin uppskattning av reservationsvĂ€rdet – det sĂ€msta möjliga resultatet som en förhandlare Ă€r beredd att acceptera.

##Höjdpunkter

  • En BATNA representerar det mest attraktiva alternativet som finns om förhandlingarna misslyckas.

  • BATNA finns nĂ€r förhandlingarna inte Ă€r godtagbara för de inblandade parterna.

– Om möjligt Ă€r generella förhandlingar ofta en bĂ€ttre och snabbare strategi.

– Förhandlare kan ocksĂ„ förbĂ€ttra sin position genom att utforska flera BATNA:er.

  • BATNA anvĂ€nds för att faststĂ€lla reservationsvĂ€rdet – det sĂ€msta tĂ€nkbara erbjudandet som en förhandlare Ă€r villig att acceptera.

##FAQ

Vad Àr en stark BATNA?

En BATNA, eller Best Alternative to Negotiated Agreement, representerar det bÀsta alternativet för en part i en förhandling om samtalen misslyckas. En stark BATNA innebÀr att den parten har ett nÄgorlunda attraktivt alternativ till förhandling; om de inte nÄr en överenskommelse kan de implementera BATNA med minimala störningar.

Vad Àr skillnaden mellan BATNA och bokningsvÀrde?

En BATNA representerar det bÀsta alternativet som Àr tillgÀngligt för en part om förhandlingarna misslyckas, medan ett reservationsvÀrde representerar den sÀmsta affÀren de skulle vara villiga att acceptera. Ett reservationsvÀrde ska alltid vara högre Àn BATNA. Till exempel, nÀr du köper en bil kan BATNA representera alternativet att handla hos en annan ÄterförsÀljare. ReservationsvÀrdet skulle representera det högsta pris du Àr villig att betala, beroende pÄ kostnaden för att hitta andra ÄterförsÀljare.

Ska jag avslöja min BATNA i förhandlingar?

Även om att avslöja en stark BATNA kan ge vĂ€rdefull hĂ€vstĂ„ng, bör en svag BATNA aldrig avslöjas, eftersom det bara kommer att ge den motsatta sidan mer anledning att hĂ„lla ut för fler eftergifter. Till exempel, i anstĂ€llningsförhandlingar kan ett starkt moterbjudande frĂ„n en annan arbetsgivare hjĂ€lpa dig att pruta om en högre lön eller mer semester; Att avslöja ett svagt moterbjudande visar helt enkelt att du inte har nĂ„gra fördelar med att gĂ„ nĂ„gon annanstans.

Hur hittar jag min BATNA?

Det första steget för att bestÀmma en BATNA Àr att lista alla möjliga handlingssÀtt som kommer att vara tillgÀngliga om förhandlingarna misslyckas. UtvÀrdera sedan vÀrdet av varje alternativ och avgör vilka som Àr mest attraktiva. Efter att ha berÀknat din BATNA kan du nu bestÀmma dig för det lÀgsta vÀrdet du bör vara villig att acceptera.