谈判协议的最佳替代方案 (BATNA)

谈判协议 (BATNA) 的最佳替代方案是什么？

谈判协议（BATNA）的最佳替代方案是参与谈判的一方在谈判失败且无法达成协议时采取的行动方案。谈判研究人员 Roger Fisher 和 William Ury 在他们 1981 年的畅销书“Getting to Yes: Negotiating Agreement without give in”中创造了 BATNA 一词。一方的 BATNA 是指如果谈判被证明不成功，一方可以依靠什么。

了解谈判协议的最佳替代方案 (BATNA)

各方可以根据需要谈判的任何情况调整 BATNA，从讨论加薪到解决合并等更复杂的情况。BATNA 对谈判至关重要，因为除非一方了解他们的意图，否则无法就是否接受协议做出明智的决定。备择方案。虽然 BATNA 可能并不总是很容易识别，但哈佛研究人员已经概述了几个步骤来帮助澄清该过程：

如果您当前的谈判陷入僵局，请列出所有备选方案。
根据追求替代方案的价值评估您的替代方案。
选择对您来说具有最高预期价值的备选行动。
在步骤 3 中确定您的 BATNA 后，计算您的预订价值或您愿意接受的最低价值交易。

如果向您提议的交易价值低于您的预订价值，您应该拒绝该提议并追求您的 BATNA。但是，如果最终报价高于您的预订价值，您应该接受该报价。

强大的 BATNA 还可以帮助一方了解它有一个有吸引力的交易替代方案，并且可以摆脱诱人的报价。

谈判不仅仅是确定一系列备选方案。了解谈判策略的细微差别可以通过解决棘手的纠纷来帮助改善职业关系。了解谈判还可以帮助您评估个人在面对冲突时的优势和劣势，并学会管理您的讨价还价倾向。最后，研究一些人采用的常见且可能具有操纵性的谈判策略可以帮助谈判者消除其影响。

BATNA 提示

为了达到可能的最佳结果，重要的是在进入谈判之前做尽可能多的准备。这意味着您不仅应该提前准备强大的 BATNA，还应该研究对方可用的 BATNA。相反，你应该期望对方也这样做——不要让对方试图贬低你的 BATNA。

也可以准备多个 BATNA，这与“最佳”一词可能让您相信的相反。事实上，你应该拥有尽可能多的 BATNA——你的武器库中的 BATNA 越多，你在谈判桌上要打的牌就越多。

尽管有名字，但您可以准备多个 BATNA，让您拥有更强大的谈判地位。

BATNA 陷阱

虽然了解所有可用选项有明显的优势，但仍有可能达到不令人满意的结果。艰难的谈判面临许多可能的陷阱，谈判者在对方施加压力时保持纪律是很重要的。

了解所有可用替代品的价值也很重要。如果谈判者对对方的评价过高，他们就有可能为很少的利益做出重大让步。如果谈判者低估了对方的手，他们可能会说服自己陷入永远无法解决的境地。

许多谈判者对成功的结果投入了情感，特别是如果他们已经在谈判桌上花费了很多时间。这是沉没成本谬误——一个熟练的谈判者应该随时准备走开。相反，一个人也可能会受到来自对方谈判者的压力，他们会尽最大努力降低你的 BATNA 的价值。

BATNA的优缺点

强大的 BATNA 可以成为谈判桌上的一张有价值的牌，让各方根据事实而非情绪来确立立场。强大的 BATNA 还确保了后备计划，这样即使谈判失败，组织也不会被打断。这也降低了失败的可能性； BATNA 越强大，对方就越有可能寻求共同协议。

但是，BATNA 流程也有其成本。根据手头业务的复杂程度，寻找最佳替代方案本身可能是一个漫长而昂贵的过程。这也不是一个万无一失的过程，谈判者冒着错误估计他们的选择或忽略一些可能性的风险。

TTT

谈判协议（BATNA）的最佳替代方案示例

例如，A 公司向 B 公司提出了 2000 万美元的收购要约。但 B 公司认为它们的估值为 3000 万美元。 B公司很快拒绝了这个提议。然而，B公司没有考虑到的是行业竞争的加剧和更严格的监管——所有这些都将限制其未来几年的增长并降低其估值。

如果 B 公司花时间将这些因素纳入当前估值，并清楚地完成了 BATNA 的四个步骤，包括 #2，评估在困难的商业环境中坚持到底的替代方案，管理层可能会被说服接受。他们会将这些潜在风险包括在他们对保留价值的估计中——这是谈判者准备接受的最坏结果。

＃＃强调

如果谈判失败，BATNA 代表了最有吸引力的选择。
当相关各方不同意谈判时，存在 BATNA。
如果可能，一般性谈判通常是更好更快的策略。
谈判者还可以通过探索多个 BATNA 来提高自己的立场。
BATNA 用于确定保留价值——谈判者愿意接受的最差报价。

＃＃常问问题

什么是强大的 BATNA？

如果谈判失败，BATNA 或谈判协议的最佳替代方案代表谈判中一方的最佳选择。强大的 BATNA 意味着该方有相当有吸引力的谈判替代方案；如果他们未能达成协议，他们可以以最小的干扰实施 BATNA。

BATNA 和预订价值有什么区别？

如果谈判失败，BATNA 代表一方可用的最佳选择，而保留值代表他们愿意接受的最差交易。保留值应始终高于 BATNA。例如，购买汽车时，BATNA 可能代表在其他经销商处购物的选项。保留价值将代表您愿意支付的最高价格，具体取决于寻找其他经销商的成本。

我应该在谈判中透露我的 BATNA 吗？

虽然显示强大的 BATNA 可以提供有价值的影响力，但永远不应该显示弱的 BATNA，因为这只会让对方更有理由坚持做出更多让步。例如，在就业谈判中，另一个雇主的强烈还价可以帮助你讨价还价，争取更高的薪水或更多的休假时间；显示一个弱还价只是表明你去别处没有优势。

如何找到我的 BATNA？

确定 BATNA 的第一步是列出谈判失败时所有可能的行动方案。接下来，评估每个备选方案的价值，并确定哪些是最有吸引力的。计算出您的 BATNA 后，您现在可以确定您应该愿意接受的最低价值交易。