Besti kosturinn við samningagerð (BATNA)
Hver er besti kosturinn við samningagerð (BATNA)?
Besti kosturinn við samningagerð (BATNA) er sú leið sem aðili sem tekur þátt í viðræðum mun grípa til ef viðræður misheppnast og ekki næst samkomulag. Samningarannsóknarmennirnir Roger Fisher og William Ury bjuggu til hugtakið BATNA í metsölubók sinni árið 1981 „Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In“. BATNA aðila vísar til þess sem aðili getur fallið til baka ef samningaviðræður reynast árangurslausar.
Skilningur á besta valkostinum við samninga (BATNA)
Aðilar geta sérsniðið BATNA að hvaða aðstæðum sem kalla á samningaviðræður, allt frá umræðum um launahækkun til að leysa flóknari aðstæður eins og samruna. BATNA eru mikilvæg í samningaviðræðum vegna þess að aðili getur ekki tekið upplýsta ákvörðun um hvort hann samþykki samning nema þeir skilji samninginn. valkostir. Þó að BATNA sé ekki alltaf auðvelt að bera kennsl á, hafa Harvard vísindamenn lýst nokkrum skrefum til að hjálpa til við að skýra ferlið:
Skráðu alla valkosti ef núverandi samningaviðræður þínar endar í öngþveiti.
Metið valkosti þína út frá gildi þess að sækjast eftir vali.
Veldu aðra aðgerð(ir) sem myndi hafa hæsta væntanlegt gildi fyrir þig.
Eftir að þú hefur ákvarðað BATNA þinn í skrefi 3, reiknaðu pöntunarverðið þitt eða lægsta samninginn sem þú ert tilbúinn að samþykkja.
Ef verðmæti samningsins sem þú lagðir til er lægra en pöntunarverðið þitt, ættir þú að hafna tilboðinu og sækjast eftir BATNA þínum. Hins vegar, ef lokatilboðið er hærra en pöntunarverðið þitt, ættir þú að samþykkja tilboðið.
Sterkt BATNA getur einnig hjálpað aðila að skilja að hann hefur aðlaðandi valkost við samninginn og getur gengið í burtu frá freistandi tilboði.
Samningaviðræður eru meira en að ákvarða röð valkosta. Að skilja blæbrigði samningaaðferða getur hjálpað til við að bæta fagleg samskipti með því að leysa erfið deilur. Skilningur á samningaviðræðum getur einnig hjálpað þér að meta persónulega styrkleika og veikleika í ljósi átaka og læra að stjórna samningstilhneigingum þínum. Að lokum, að rannsaka algengar og hugsanlega manipulative samningaaðferðir sem sumt fólk notar getur hjálpað samningamönnum að hlutleysa áhrif þeirra.
BATNA ráð
Til að ná sem bestum árangri er mikilvægt að gera eins mikinn undirbúning og hægt er áður en gengið er til samninga. Þetta þýðir að þú ættir ekki aðeins að undirbúa sterka BATNA fyrirfram, þú ættir einnig að rannsaka BATNA sem eru í boði fyrir andstæðinginn. Aftur á móti ættir þú að búast við því að hinn aðilinn geri það sama - ekki láta hinn aðilinn reyna að gera lítið úr BATNA þinni.
Það er líka hægt að útbúa mörg BATNA, þvert á það sem orðið „best“ gæti leitt þig til að trúa. Reyndar ættir þú að hafa eins mörg og mögulegt er – því fleiri BATNA í vopnabúrinu þínu, því fleiri spil þarftu að spila við samningaborðið.
Þrátt fyrir nafnið geturðu útbúið mörg BATNA, sem gefur þér sterkari samningsstöðu.
BATNA gildrur
Þó að það séu augljósir kostir við að skilja alla tiltæka valkosti, er samt hægt að ná ófullnægjandi niðurstöðu. Það eru margar mögulegar gildrur sem standa frammi fyrir erfiðum samningaviðræðum og mikilvægt er að samningamenn haldi aga þegar þeir eru beittir þrýstingi frá gagnaðilanum.
Það er líka mikilvægt að skilja gildi allra þeirra valkosta sem í boði eru. Ef samningamaður leggur of hátt gildi á hönd hins aðilans eiga þeir á hættu að gefa stórar tilslakanir fyrir mjög fá ávinning. Ef samningamaður vanmetur hönd hins aðilans gæti hann talað sjálfan sig í stöðu sem aldrei er hægt að leysa.
Margir samningamenn verða tilfinningalega fjárfestir í farsælli niðurstöðu, sérstaklega ef þeir hafa þegar eytt miklum tíma við samningaborðið. Þetta er óafturkræf rökvilla - hæfur samningamaður ætti alltaf að vera tilbúinn að ganga í burtu. Aftur á móti er líklegt að maður verði fyrir þrýstingi frá andstæðum samningamönnum, sem munu gera sitt besta til að draga úr gildi BATNAs þíns.
Kostir og gallar BATNA
Sterkt BATNA getur verið dýrmætt spil við samningaborðið, sem gerir aðilum kleift að byggja afstöðu sína á staðreyndum frekar en tilfinningum. Sterk BATNA tryggir einnig varaáætlun, þannig að skipulagið verði ekki truflað ef samningaviðræður misheppnast. Það gerir líka bilun ólíklegri; því sterkari sem BATNA er, því meiri líkur eru á að andstæðingurinn leitist eftir gagnkvæmu samkomulagi.
Hins vegar hefur BATNA ferlið líka sinn kostnað. Það fer eftir því hversu flókið fyrirtækið er fyrir hendi, að finna besta valið getur verið langt og dýrt ferli í sjálfu sér. Þetta er heldur ekki óskeikullegt ferli og samningamenn eiga á hættu að misreikna valmöguleika sína eða líta framhjá sumum möguleikunum.
TTT
Dæmi um besta val til samnings (BATNA)
Til dæmis gerir fyrirtæki A yfirtökutilboð upp á 20 milljónir dala til fyrirtækis B. Samt telur fyrirtæki B að þau séu 30 milljóna dala virði í verðmati. Fyrirtæki B hafnaði tilboðinu fljótt. Hins vegar, það sem fyrirtæki B tók ekki með í reikninginn er aukin samkeppni í greininni og hert regluverk - sem allt mun takmarka vöxt þess á næstu árum og lækka verðmat þess.
Ef fyrirtæki B hefði tekið sér tíma til að fella þessa þætti inn í núverandi verðmat og greinilega farið í gegnum fjögur BATNA skrefin, þar á meðal #2, til að meta þann valkost að halda námskeiðinu áfram í erfiðu viðskiptaumhverfi, gætu stjórnendur verið sannfærðir um að samþykkja. Þeir hefðu tekið þessa hugsanlegu áhættu með í mati sínu á fyrirvaraverðmæti - verstu mögulegu niðurstöðu sem samningamaður er tilbúinn að sætta sig við.
##Hápunktar
BATNA táknar mest aðlaðandi kostinn sem völ er á ef samningaviðræður mistakast.
BATNA eru til þegar samningaviðræður eru ekki ásættanlegar fyrir hlutaðeigandi aðila.
Ef mögulegt er eru almennar samningaviðræður oft betri og fljótvirkari stefna.
Samningamenn geta einnig bætt stöðu sína með því að kanna mörg BATNA.
BATNA eru notuð til að ákvarða pöntunarvirði - versta mögulega tilboðið sem samningamaður er tilbúinn að samþykkja.
##Algengar spurningar
Hvað er sterkur BATNA?
BATNA, eða besti kosturinn við samninga, er besti kosturinn fyrir einn aðila í samningaviðræðum ef viðræður misheppnast. Sterkt BATNA þýðir að sá aðili hefur þokkalega aðlaðandi valkost í stað samningaviðræðna; nái þeir ekki samkomulagi geta þeir innleitt BATNA með lágmarks röskun.
Hver er munurinn á BATNA og pöntunargildi?
BATNA táknar besti kosturinn í boði fyrir einn aðila ef samningaviðræður misheppnast, á meðan pöntunargildi táknar versta samninginn sem þeir væru tilbúnir að samþykkja. Bókunargildi ætti alltaf að vera hærra en BATNA. Til dæmis, þegar þú kaupir bíl, gæti BATNA táknað möguleikann á að versla hjá öðrum söluaðila. Bókunargildið myndi tákna hæsta verðið sem þú ert tilbúinn að borga, allt eftir kostnaði við að finna aðra söluaðila.
Ætti ég að opinbera BATNA minn í samningaviðræðum?
Þó að afhjúpun sterkrar BATNA geti veitt verðmæta skiptimynt, ætti veikt BATNA aldrei að koma í ljós, því það mun aðeins gefa andstæðingnum meiri ástæðu til að halda út fyrir frekari eftirgjöf. Til dæmis, í ráðningarviðræðum, getur sterkt mótframboð frá öðrum vinnuveitanda hjálpað þér að semja um hærri laun eða lengri frítíma; að sýna veikt móttilboð sýnir einfaldlega að þú hefur enga kosti við að fara annað.
Hvernig finn ég BATNA minn?
Fyrsta skrefið til að ákvarða BATNA er að skrá allar mögulegar aðgerðir sem verða í boði ef samningaviðræður misheppnast. Næst skaltu meta gildi hvers valkosts og ákvarða hverjir eru mest aðlaðandi. Eftir að hafa reiknað út BATNA þinn geturðu nú tekið ákvörðun um lægsta samninginn sem þú ættir að vera tilbúinn að samþykkja.
