Bedste alternativ til en forhandlet aftale (BATNA)
Hvad er det bedste alternativ til en forhandlet aftale (BATNA)?
Det bedste alternativ til en forhandlet aftale (BATNA) er den fremgangsmåde, som en part, der er involveret i forhandlinger, vil tage, hvis forhandlingerne mislykkes, og der ikke kan opnås enighed. Forhandlingsforskerne Roger Fisher og William Ury opfandt udtrykket BATNA i deres bestseller fra 1981 "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In". En parts BATNA refererer til, hvad en part kan falde tilbage på, hvis en forhandling viser sig at være mislykket.
Forståelse af et bedste alternativ til en forhandlet aftale (BATNA)
Parterne kan skræddersy BATNA'er til enhver situation, der kræver forhandlinger, lige fra diskussioner om en lønstigning til løsning af mere komplekse situationer som fusioner. BATNA'er er afgørende for forhandlinger, fordi en part ikke kan træffe en informeret beslutning om, hvorvidt de skal acceptere en aftale, medmindre de forstår deres alternativer. Selvom en BATNA måske ikke altid er let at identificere, har Harvard-forskere skitseret flere trin for at hjælpe med at afklare processen:
Angiv alle alternativer, hvis din nuværende forhandling ender i en blindgyde.
Vurder dine alternativer ud fra værdien af at forfølge et alternativ.
Vælg den eller de alternative handlinger, der ville have den højeste forventede værdi for dig.
Når du har bestemt din BATNA i trin 3, skal du beregne din reservationsværdi eller den laveste værdi, du er villig til at acceptere.
Hvis værdien af den aftale, der er foreslået dig, er lavere end din reservationsværdi, bør du afvise tilbuddet og forfølge din BATNA. Men hvis det endelige tilbud er højere end din reservationsværdi, bør du acceptere tilbuddet.
En stærk BATNA kan også hjælpe en part med at forstå, at den har et tiltalende alternativ til aftalen og kan gå væk fra et fristende tilbud.
Forhandling er mere end at bestemme en række alternativer. At forstå nuancerne i forhandlingstaktik kan hjælpe med at forbedre professionelle relationer ved at løse vanskelige tvister. Forståelse af forhandling kan også hjælpe dig med at vurdere personlige styrker og svagheder i lyset af konflikter og lære at håndtere dine forhandlingstendenser. Endelig kan en undersøgelse af de almindelige og potentielt manipulerende forhandlingstaktikker, der anvendes af nogle mennesker, hjælpe forhandlere med at neutralisere deres virkninger.
BATNA-tips
For at nå det bedst mulige resultat er det vigtigt at forberede sig så meget som muligt, inden man går i gang med forhandlinger. Det betyder, at du ikke kun skal forberede en stærk BATNA på forhånd, du bør også undersøge de BATNA'er, der er tilgængelige for modparten. Omvendt skal du forvente, at den anden part gør det samme – lad ikke den anden side forsøge at bagatellisere din BATNA.
Det er også muligt at forberede flere BATNA'er, i modsætning til hvad ordet "bedst" kan få dig til at tro. Faktisk bør du have så mange som muligt – jo flere BATNA'er i dit arsenal, jo flere kort skal du spille ved forhandlingsbordet.
På trods af navnet kan du forberede flere BATNA'er, hvilket giver dig en stærkere forhandlingsposition.
BATNA-fælder
Selvom der er klare fordele ved at forstå alle de tilgængelige muligheder, er det stadig muligt at nå et utilfredsstillende resultat. Der er mange mulige faldgruber, der står over for en vanskelig forhandling, og det er vigtigt for forhandlerne at bevare disciplinen, når de bliver presset af modparten.
Det er også vigtigt at forstå værdien af alle de tilgængelige alternativer. Hvis en forhandler sætter for høj værdi på den anden parts hånd, risikerer de at give store indrømmelser for meget få fordele. Hvis en forhandler undervurderer den anden parts hånd, kan de tale sig selv ind i en position, der aldrig kan løses.
Mange forhandlere bliver følelsesmæssigt investeret i et vellykket resultat, især hvis de allerede har brugt meget tid ved forhandlingsbordet. Dette er fejltagelsen i de forsinkede omkostninger – en dygtig forhandler bør altid være klar til at gå væk. Omvendt vil man sandsynligvis også komme under pres fra de modsatte forhandlere, som vil gøre deres bedste for at mindske værdien af dine BATNA'er.
Fordele og ulemper ved BATNA
En stærk BATNA kan være et værdifuldt kort ved forhandlingsbordet, der giver parterne mulighed for at basere deres holdninger på et faktuelt grundlag snarere end følelser. Stærke BATNA'er sikrer også en backup-plan, så organisationen ikke bliver afbrudt, hvis forhandlingerne mislykkes. Det gør også en fiasko mindre sandsynlig; jo stærkere BATNA, jo mere sandsynligt er det, at modparten vil søge en gensidig aftale.
BATNA-processen har dog også sine omkostninger. Afhængigt af hvor kompliceret forretningen er, kan det i sig selv være en langvarig og dyr proces at finde det bedste alternativ. Det er heller ikke en ufejlbarlig proces, og forhandlere risikerer at fejlberegne deres muligheder eller overse nogle af mulighederne.
TTT
Eksempel på et bedste alternativ til forhandlet aftale (BATNA)
For eksempel giver virksomhed A et overtagelsestilbud på $20 millioner til virksomhed B. Alligevel mener virksomhed B, at de er værd at værdiansætte $30 millioner. Virksomhed B afviste hurtigt tilbuddet. Det, som virksomhed B dog ikke tog højde for, er den stigende konkurrence i branchen og strammere reguleringer - alt dette vil begrænse dets vækst i de(t) kommende år og sænke dets værdiansættelse.
Hvis virksomhed B havde taget sig tid til at inkorporere disse faktorer i den nuværende værdiansættelse og klart havde bevæget sig gennem de fire BATNA-trin, inklusive #2, og evalueret alternativet med at holde kursen i et vanskeligt forretningsmiljø, kunne ledelsen være blevet overtalt til at acceptere. De ville have inkluderet disse potentielle risici i deres skøn over reservationsværdien – det værst mulige resultat, som en forhandler er parat til at acceptere.
##Højdepunkter
En BATNA repræsenterer den mest attraktive mulighed, der findes, hvis forhandlingerne mislykkes.
BATNA'er eksisterer, når forhandlingerne ikke er acceptable for de involverede parter.
Hvis det er muligt, er generelle forhandlinger ofte en bedre og hurtigere strategi.
Forhandlere kan også forbedre deres position ved at udforske flere BATNA'er.
BATNA'er bruges til at bestemme reservationsværdien - det værst tænkelige tilbud, som en forhandler er villig til at acceptere.
##Ofte stillede spørgsmål
Hvad er en stærk BATNA?
En BATNA, eller bedste alternativ til forhandlet aftale, repræsenterer den bedste mulighed for en part i en forhandling, hvis forhandlingerne mislykkes. En stærk BATNA betyder, at den pågældende part har et rimeligt attraktivt alternativ til forhandling; hvis de ikke når til enighed, kan de implementere BATNA med minimal afbrydelse.
Hvad er forskellen mellem BATNA og reservationsværdi?
En BATNA repræsenterer den bedste mulighed for én part, hvis forhandlinger mislykkes, mens en reservationsværdi repræsenterer den værste aftale, de ville være villige til at acceptere. En reservationsværdi skal altid være højere end BATNA. For eksempel, når du køber en bil, kan BATNA repræsentere muligheden for at handle hos en anden forhandler. Reservationsværdien vil repræsentere den højeste pris, du er villig til at betale, afhængigt af omkostningerne ved at finde andre forhandlere.
Skal jeg afsløre min BATNA i forhandlinger?
Selvom afsløring af en stærk BATNA kan give værdifuld løftestang, bør en svag BATNA aldrig afsløres, fordi det kun vil give den modsatte side mere grund til at holde ud for flere indrømmelser. For eksempel i ansættelsesforhandlinger kan et stærkt modtilbud fra en anden arbejdsgiver hjælpe dig med at forhandle om en højere løn eller mere ferietid; at afsløre et svagt modtilbud viser blot, at du ikke har nogen fordele ved at tage andre steder hen.
Hvordan finder jeg min BATNA?
Det første skridt til at bestemme en BATNA er at liste alle de mulige handlingsmuligheder, der vil være tilgængelige, hvis forhandlingerne mislykkes. Vurder derefter værdien af hvert alternativ, og afgør, hvilke der er mest attraktive. Efter at have beregnet din BATNA, kan du nu træffe en beslutning om den laveste værdi, du burde være villig til at acceptere.
