تفاوض
ما هو التفاوض؟
التفاوض هو مناقشة إستراتيجية تحل مشكلة بطريقة يراها الطرفان مقبولة. في المفاوضات ، يحاول كل طرف إقناع الطرف الآخر بالاتفاق مع وجهة نظره. من خلال التفاوض ، تحاول جميع الأطراف المعنية تجنب الجدال ولكنها توافق على الوصول إلى شكل من أشكال التسوية.
تتضمن المفاوضات بعض العطاء والأخذ ، مما يعني أن أحد الأطراف سيأتي دائمًا على رأس المفاوضات. على الرغم من ذلك ، يجب أن يتنازل الآخر - حتى لو كان هذا الامتياز اسميًا.
يمكن أن تختلف الأطراف المشاركة في المفاوضات. يمكن أن تشمل المحادثات بين المشترين والبائعين ، أو صاحب العمل والموظف المحتمل ، أو حكومات دولتين أو أكثر.
كيف تعمل المفاوضات
تشمل المفاوضات طرفين أو أكثر يجتمعون معًا للوصول إلى هدف نهائي من خلال حل وسط أو حل وسط يوافق عليه جميع الأطراف المعنية. سيطرح أحد الطرفين موقفه ، بينما سيقبل الطرف الآخر الشروط المعروضة أو يتعارض مع موقفه الخاص. تستمر العملية حتى يتفق الطرفان على حل.
يتعلم المشاركون قدر الإمكان عن موقف الطرف الآخر قبل بدء المفاوضات ، بما في ذلك نقاط القوة والضعف في هذا الموقف ، وكيفية الاستعداد للدفاع عن مواقفهم ، وأي حجج مضادة من المحتمل أن يقدمها الطرف الآخر.
يعتمد طول الوقت المستغرق لإجراء المفاوضات على الظروف. يمكن أن تستغرق المفاوضات أقل من بضع دقائق ، أو في الحالات الأكثر تعقيدًا ، قد تستغرق وقتًا أطول بكثير. على سبيل المثال ، قد يتفاوض البائع والمشتري لدقائق أو ساعات لبيع سيارة. لكن حكومات دولتين أو أكثر قد تستغرق شهورًا أو سنوات للتفاوض على شروط صفقة تجارية.
تتطلب بعض المفاوضات استخدام مفاوض ماهر مثل محامٍ أو وكيل عقارات / سمسار أو محامٍ.
أين تجري المفاوضات
يفترض الكثير من الناس أن الأسعار والعروض ثابتة ونهائية. لكن هذا ليس صحيحًا بالضرورة. في الواقع ، كثيرون مرنون في الواقع. يمكن أن يكون التفاوض وسيلة للتوصل إلى اتفاقيات في مجموعة متنوعة من المجالات: لتخفيض الديون ، أو لخفض سعر بيع منزل ، أو لتحسين شروط العقد ، أو للحصول على صفقة أفضل على سيارة.
لنفترض أنك تريد شراء سيارة دفع رباعي جديدة تمامًا. تبدأ عملية التفاوض عادةً بينك وبين مندوب المبيعات بسعر التجزئة الذي حددته الشركة المصنعة (MSRP). هذا هو السعر الذي يوصي به المنتج الوكيل لبيع سيارات الدفع الرباعي. ما لا يعرفه الكثير من الناس هو أن معظم الوكلاء يبيعون عادةً أقل من MSRP - ما لم يكن الطراز والطراز شائعين للغاية. يمكنك الاتصال بالتاجر مع عرض أقل من سعر MSRP - عرض قد يقبله الوكيل أو يقابله. إذا كانت لديك مهارات تفاوض جيدة ، فقد تتمكن من القيادة بعيدًا بكميات كبيرة ، حتى أقل من سعر فاتورة السيارة. هذا هو السعر الذي تفرضه الشركة المصنعة على التاجر بالفعل.
التفاوض هو أيضًا مهارة مهمة عند قبول وظيفة جديدة. غالبًا ما لا يكون عرض التعويض الأول لصاحب العمل هو أفضل عرض للشركة ، ويمكن للموظف التفاوض على شروط مختلفة مثل الراتب الأعلى ، وزيادة وقت الإجازة ، ومزايا التقاعد الأفضل ، وما إلى ذلك. التفاوض على عرض عمل مهم بشكل خاص لأن جميع الزيادات المستقبلية في التعويض ستعتمد على العرض الأولي.
العوامل الرئيسية في المفاوضات
عندما يتعلق الأمر بالتفاوض ، هناك بعض العناصر أو العوامل الرئيسية التي تلعب دورًا إذا كنت ستنجح:
الأطراف المعنية
من هم أطراف التفاوض وما هي مصالحهم؟ ما هي خلفية جميع المشاركين ، وكيف يؤثر ذلك على موقفهم في المناقشة؟
العلاقات
ما هي العلاقة بين الأطراف ووسطائهم في المفاوضات؟ كيف يرتبط الطرفان وما هو الدور الذي يلعبه ذلك في شروط عملية التفاوض؟
الاتصالات
كيف سيتم توصيل احتياجات الأطراف المعنية على أفضل وجه من أجل تأمين اتفاقياتهم من خلال المفاوضات؟ ما هي الطريقة الأكثر فعالية لإيصال النتائج والاحتياجات المرجوة؟ كيف يمكن للأطراف أن تتأكد من سماع صوتهم؟
البدائل
هل هناك أي بدائل لما يريده أي من الطرفين في البداية؟ إذا لم يكن الاتفاق المباشر ممكنًا ، فهل ستحتاج الأطراف إلى البحث عن نتائج بديلة؟
خيارات واقعية
ما هي الخيارات التي قد تكون ممكنة لتحقيق نتيجة؟ هل عبرت الأطراف عن المرونة في مطالبها؟
الادعاءات المشروعة
هل ما يطلبه كل طرف ووعوده مشروعة؟ ما هي الأدلة التي يقدمها الأطراف لإثبات ادعاءاتهم وإثبات صحة مطالبهم؟ كيف سيضمنون أنهم سوف يتابعون نتائج المفاوضات؟
مستوى الالتزام
ما هو مقدار الالتزام المطلوب لتسليم نتيجة المفاوضات؟ ما هو على المحك بالنسبة لكل طرف ، وهل تأخذ المفاوضات في الاعتبار الجهد الذي يجب أن يبذل لتحقيق النتائج التفاوضية؟
نصائح في التفاوض
لا يمتلك كل شخص المهارات اللازمة للتفاوض بنجاح. ولكن هناك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لمساعدتك بشكل أفضل في التعريف بموقفك:
برر موقفك
لا تدخل في المفاوضات دون أن تكون قادرًا على دعم موقفك. تعال مسلحًا بالمعلومات لإظهار أنك أجريت بحثك وأنك ملتزم بالصفقة.
تضع نفسك في مكانهم
لا حرج في التمسك بأرضك. لكن بينما لا يجب أن تتجاوز حدودك - مثل إنفاق المزيد من المال إذا كنت تشتري منزلًا أو سيارة - تذكر أن الطرف الآخر لديه قيود خاصة به أيضًا. لا حرج في محاولة رؤية الأشياء من منظور الشخص الآخر ولماذا قد لا يقبل عرضك.
إزالة العاطفة
من السهل أن تنشغل وتتأثر بمشاعرك الشخصية ، خاصةً إذا كنت حقًا منخرطًا في النتيجة. أفضل شيء تفعله هو إبقاء مشاعرك تحت السيطرة قبل أن تبدأ.
اعرف متى تتوقف
قبل أن تبدأ عملية التفاوض ، من الجيد أن تعرف متى ستغادر. لا فائدة من محاولة جعل الطرف الآخر يرى موقفك إذا كانت المحادثات لا تمضي قدمًا.
عندما لا تنجح المفاوضات
حتى أفضل المفاوضين يجدون صعوبة في مرحلة أو أخرى في إنجاح الأمور. بعد كل شيء ، تتطلب العملية بعض الأخذ والعطاء. ربما لن يتزحزح طرف واحد ولا يريد الاستسلام على الإطلاق. قد تكون هناك قضايا أخرى تعطل عملية التفاوض ، بما في ذلك الافتقار إلى التواصل ، أو الشعور بالخوف ، أو حتى انعدام الثقة بين الأطراف. يمكن أن تؤدي هذه العقبات إلى الإحباط ، وفي بعض الحالات ، إلى الغضب. قد تتعثر المفاوضات وتؤدي في النهاية إلى تجادل الأطراف مع بعضها البعض.
عندما يحدث هذا ، فإن أفضل شيء - وأحيانًا فقط - يمكن للأطراف القيام به هو الابتعاد. إن إخراج نفسك من المعادلة يمنح كل شخص مشارك فرصة لإعادة تجميع صفوفه ، وقد يساعد كل منكما على العودة إلى طاولة المفاوضات بعقل هادئ وجديد.
يسلط الضوء
التفاوض هو نقاش إستراتيجي يحل قضية بطريقة يراها الطرفان مقبولة.
عند التفاوض ، تأكد من تبرير موقفك ، ضع نفسك مكان الطرف الآخر ، احتفظ بمشاعرك تحت السيطرة ، واعرف متى تبتعد.
يمكن إجراء المفاوضات بين المشترين والبائعين ، أو صاحب العمل والموظف المحتمل ، أو حكومات دولتين أو أكثر.
تستخدم المفاوضة لتخفيض الديون ، أو خفض سعر بيع منزل ، أو تحسين شروط العقد ، أو الحصول على صفقة أفضل على سيارة.
