Beste alternativ til en forhandlet avtale (BATNA)

Hva er det beste alternativet til en forhandlet avtale (BATNA)?

Det beste alternativet til en forhandlet avtale (BATNA) er handlingen som en part som er engasjert i forhandlinger vil ta hvis samtalene mislykkes, og ingen enighet kan oppnås. Forhandlingsforskerne Roger Fisher og William Ury skapte begrepet BATNA i deres bestselger fra 1981 «Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In». En parts BATNA refererer til hva en part kan falle tilbake på dersom en forhandling viser seg å være mislykket.

Forstå et beste alternativ til en forhandlet avtale (BATNA)

Partene kan skreddersy BATNA-er til enhver situasjon som krever forhandlinger, alt fra diskusjoner om en lønnsøkning til å løse mer komplekse situasjoner som fusjoner. BATNA-er er avgjørende for forhandlinger fordi en part ikke kan ta en informert beslutning om å godta en avtale med mindre de forstår deres alternativer. Selv om en BATNA kanskje ikke alltid er lett å identifisere, har Harvard-forskere skissert flere trinn for å avklare prosessen:

1. List opp alle alternativer hvis din nåværende forhandling ender i en blindgate.

2. Vurder alternativene dine basert på verdien av å forfølge et alternativ.

3. Velg den eller de alternative handlingene som vil ha høyest forventet verdi for deg.

4. Etter at du har bestemt din BATNA i trinn 3, beregner du reservasjonsverdien eller den avtalen du er villig til å akseptere med lavest verdi.

Hvis verdien av avtalen som er foreslått for deg er lavere enn reservasjonsverdien din, bør du avvise tilbudet og forfølge BATNA. Men hvis det endelige tilbudet er høyere enn reservasjonsverdien din, bør du akseptere tilbudet.

En sterk BATNA kan også hjelpe en part å forstå at den har et tiltalende alternativ til avtalen og kan gå bort fra et fristende tilbud.

Forhandling er mer enn å bestemme en rekke alternativer. Å forstå nyansene i forhandlingstaktikk kan bidra til å forbedre profesjonelle relasjoner ved å løse vanskelige tvister. Å forstå forhandling kan også hjelpe deg med å vurdere personlige styrker og svakheter i møte med konflikter og lære å håndtere dine forhandlingstendenser. Til slutt, å studere de vanlige og potensielt manipulerende forhandlingstaktikkene som brukes av noen mennesker kan hjelpe forhandlere med å nøytralisere effektene deres.

BATNA-tips

For å få et best mulig resultat er det viktig å gjøre så mye forberedelse som mulig før man går inn i forhandlinger. Dette betyr at du ikke bare bør forberede en sterk BATNA på forhånd, du bør også undersøke BATNAene som er tilgjengelige for motparten. Omvendt bør du forvente at den andre parten gjør det samme – ikke la den andre siden forsøke å bagatellisere din BATNA.

Det er også mulig å forberede flere BATNA-er, i motsetning til hva ordet "best" kan få deg til å tro. Faktisk bør du ha så mange som mulig – jo flere BATNA-er i arsenalet ditt, jo flere kort må du spille ved forhandlingsbordet.

Til tross for navnet kan du forberede flere BATNA-er, noe som gir deg en sterkere forhandlingsposisjon.

BATNA-feller

Selv om det er klare fordeler med å forstå alle tilgjengelige alternativer, er det fortsatt mulig å oppnå et utilfredsstillende resultat. Det er mange mulige fallgruver som står overfor en vanskelig forhandling, og det er viktig for forhandlere å beholde disiplin når de blir presset av motparten.

Det er også viktig å forstå verdien av alle tilgjengelige alternativer. Hvis en forhandler setter en for høy verdi på den andre partens hånd, risikerer de å gjøre store innrømmelser for svært få fordeler. Hvis en forhandler undervurderer den andre partens hånd, kan de snakke seg inn i en posisjon som aldri kan løses.

Mange forhandlere blir følelsesmessig investert i et vellykket resultat, spesielt hvis de allerede har brukt mye tid ved forhandlingsbordet. Dette er feilslutningen for ufrivillige kostnader – en dyktig forhandler bør alltid være klar til å gå unna. Motsatt vil man sannsynligvis også komme under press fra de motsatte forhandlerne, som vil gjøre sitt beste for å redusere verdien av BATNA-ene dine.

Fordeler og ulemper med BATNA

En sterk BATNA kan være et verdifullt kort ved forhandlingsbordet, som lar partene basere sine posisjoner på et faktagrunnlag i stedet for følelser. Sterke BATNA sikrer også en backup-plan, slik at organisasjonen ikke blir avbrutt dersom forhandlingene mislykkes. Det gjør også en fiasko mindre sannsynlig; jo sterkere BATNA, jo mer sannsynlig er det at motparten søker en gjensidig avtale.

BATNA-prosessen har imidlertid også sine kostnader. Avhengig av hvor komplisert virksomheten er, kan det å finne det beste alternativet være en lang og kostbar prosess i seg selv. Det er heller ikke en ufeilbarlig prosess, og forhandlere risikerer å feilberegne alternativene sine eller overse noen av mulighetene.

TTT

Eksempel på et beste alternativ til forhandlet avtale (BATNA)

For eksempel gir selskap A et overtakelsestilbud på 20 millioner dollar til selskap B. Likevel mener selskap B at de er verdt 30 millioner dollar i verdsettelse. Firma B avviste raskt tilbudet. Det selskap B imidlertid ikke tok i betraktning, er den økende konkurransen i bransjen og strammere reguleringer – alt dette vil begrense veksten i det(e) kommende år og senke verdsettelsen.

Hvis selskap B hadde tatt seg tid til å inkorporere disse faktorene i den nåværende verdivurderingen, og klart gått gjennom de fire BATNA-trinnene, inkludert #2, og vurdert alternativet med å holde kursen i et vanskelig forretningsmiljø, kunne ledelsen ha blitt overtalt til å akseptere. De ville ha inkludert disse potensielle risikoene i deres estimat av reservasjonsverdien – det verst mulige resultatet en forhandler er villig til å akseptere.

##Høydepunkter

• En BATNA representerer det mest attraktive alternativet som er tilgjengelig hvis forhandlinger mislykkes.

• BATNA-er eksisterer når forhandlinger ikke er akseptable for de involverte partene.

– Om mulig er generelle forhandlinger ofte en bedre og raskere strategi.

– Forhandlere kan også forbedre sin posisjon ved å utforske flere BATNA-er.

• BATNA-er brukes til å bestemme reservasjonsverdien – det verst mulige tilbudet en forhandler er villig til å akseptere.

##FAQ

Hva er en sterk BATNA?

En BATNA, eller Best Alternative to Negotiated Agreement, representerer det beste alternativet for en part i en forhandling hvis samtalene mislykkes. En sterk BATNA betyr at den parten har et rimelig attraktivt alternativ til forhandling; hvis de ikke kommer til enighet, kan de implementere BATNA med minimale forstyrrelser.

Hva er forskjellen mellom BATNA og reservasjonsverdi?

En BATNA representerer det beste alternativet som er tilgjengelig for en part hvis forhandlinger mislykkes, mens en reservasjonsverdi representerer den verste avtalen de ville være villige til å akseptere. En reservasjonsverdi skal alltid være høyere enn BATNA. For eksempel, når du kjøper en bil, kan BATNA representere muligheten til å handle hos en annen forhandler. Reservasjonsverdien vil representere den høyeste prisen du er villig til å betale, avhengig av kostnadene ved å finne andre forhandlere.

Bør jeg avsløre min BATNA i forhandlinger?

Selv om det å avsløre en sterk BATNA kan gi verdifull innflytelse, bør en svak BATNA aldri avsløres, fordi det bare vil gi den motsatte siden mer grunn til å holde ut for flere innrømmelser. For eksempel, i ansettelsesforhandlinger kan et sterkt mottilbud fra en annen arbeidsgiver hjelpe deg å prute om høyere lønn eller mer ferietid; Å avsløre et svakt mottilbud viser ganske enkelt at du ikke har noen fordeler ved å gå andre steder.

Hvordan finner jeg min BATNA?

Det første trinnet for å bestemme en BATNA er å liste opp alle mulige handlinger som vil være tilgjengelige hvis forhandlingene mislykkes. Deretter vurderer du verdien av hvert alternativ, og avgjør hvilke som er mest attraktive. Etter å ha beregnet BATNA-en din, kan du nå ta en avgjørelse om avtalen med lavest verdi du bør være villig til å akseptere.