Alternatif Terbaik kepada Perjanjian Rundingan (BATNA)
Apakah Alternatif Terbaik kepada Perjanjian Rundingan (BATNA)?
Alternatif terbaik kepada perjanjian rundingan (BATNA) ialah tindakan yang akan diambil oleh pihak yang terlibat dalam rundingan jika perbincangan gagal, dan tiada persetujuan boleh dicapai. Penyelidik rundingan Roger Fisher dan William Ury mencipta istilah BATNA dalam buku terlaris 1981 mereka "Mendapatkan Ya: Perjanjian Rundingan Tanpa Mengalah." BATNA parti merujuk kepada perkara yang boleh ditarik balik oleh parti jika rundingan terbukti tidak berjaya.
Memahami Alternatif Terbaik kepada Perjanjian Rundingan (BATNA)
Pihak boleh menyesuaikan BATNA kepada sebarang situasi yang memerlukan rundingan, bermula daripada perbincangan mengenai kenaikan gaji kepada menyelesaikan situasi yang lebih kompleks seperti penggabungan. alternatif. Walaupun BATNA mungkin tidak selalu mudah untuk dikenal pasti, penyelidik Harvard telah menggariskan beberapa langkah untuk membantu menjelaskan proses tersebut:
Senaraikan semua alternatif jika rundingan semasa anda berakhir dengan kebuntuan.
Nilaikan alternatif anda berdasarkan nilai mengejar alternatif.
Pilih tindakan alternatif yang mempunyai nilai jangkaan tertinggi untuk anda.
Selepas anda menentukan BATNA anda dalam Langkah 3, hitung nilai tempahan anda atau tawaran bernilai terendah yang anda sanggup terima.
Jika nilai perjanjian yang dicadangkan kepada anda adalah lebih rendah daripada nilai tempahan anda, anda harus menolak tawaran tersebut dan meneruskan BATNA anda. Walau bagaimanapun, jika tawaran akhir lebih tinggi daripada nilai tempahan anda, anda harus menerima tawaran tersebut.
BATNA yang kukuh juga boleh membantu pihak memahami bahawa ia mempunyai alternatif yang menarik untuk perjanjian itu dan boleh meninggalkan tawaran yang menarik.
Rundingan adalah lebih daripada menentukan satu siri alternatif. Memahami nuansa taktik perundingan boleh membantu meningkatkan hubungan profesional dengan menyelesaikan pertikaian yang sukar. Memahami perundingan juga boleh membantu anda menilai kekuatan dan kelemahan peribadi dalam menghadapi konflik dan belajar mengurus kecenderungan tawar-menawar anda. Akhir sekali, mengkaji taktik perundingan biasa dan berpotensi manipulatif yang digunakan oleh sesetengah orang boleh membantu perunding untuk meneutralkan kesannya.
Petua BATNA
Untuk mencapai hasil yang terbaik, adalah penting untuk melakukan persediaan sebanyak mungkin sebelum memulakan rundingan. Ini bermakna bukan sahaja anda perlu menyediakan BATNA yang kukuh terlebih dahulu, anda juga harus menyelidik tentang BATNA yang tersedia untuk parti lawan. Sebaliknya, anda harus mengharapkan pihak yang satu lagi melakukan perkara yang sama–jangan biarkan pihak lain cuba memperkecilkan BATNA anda.
Anda juga boleh menyediakan berbilang BATNA, bertentangan dengan perkataan "terbaik" yang mungkin menyebabkan anda percaya. Malah, anda sepatutnya mempunyai seberapa banyak yang mungkin–lebih banyak BATNA dalam senjata anda, lebih banyak kad yang perlu anda mainkan di meja rundingan.
Walaupun namanya, anda boleh menyediakan berbilang BATNA, memberikan anda kedudukan perundingan yang lebih kukuh.
Perangkap BATNA
Walaupun terdapat kelebihan yang jelas untuk memahami semua pilihan yang ada, masih mungkin untuk mencapai hasil yang tidak memuaskan. Terdapat banyak kemungkinan perangkap yang menghadapi rundingan yang sukar, dan adalah penting bagi perunding untuk kekal berdisiplin apabila ditekan oleh pihak lawan.
Ia juga penting untuk memahami nilai semua alternatif yang ada. Jika perunding meletakkan nilai terlalu tinggi di tangan pihak lain, mereka berisiko membuat konsesi besar untuk faedah yang sangat sedikit. Jika perunding meremehkan tangan pihak lain, mereka mungkin bercakap diri mereka ke kedudukan yang tidak boleh diselesaikan.
Ramai perunding menjadi melabur secara emosi dalam hasil yang berjaya, terutamanya jika mereka telah menghabiskan banyak masa di meja tawar-menawar. Ini adalah kesilapan kos tenggelam - perunding yang mahir harus sentiasa bersedia untuk pergi. Sebaliknya, seseorang juga berkemungkinan mendapat tekanan daripada perunding lawan, yang akan melakukan yang terbaik untuk mengurangkan nilai BATNA anda.
Kelebihan dan Kekurangan BATNA
BATNA yang kukuh boleh menjadi kad yang berharga di meja rundingan, membolehkan pihak-pihak meletakkan pendirian mereka berdasarkan fakta dan bukannya emosi. BATNA yang kukuh juga memastikan pelan sandaran, supaya organisasi tidak akan terganggu jika rundingan gagal. Ia juga mengurangkan kemungkinan kegagalan; semakin kuat BATNA, semakin besar kemungkinan pihak lawan mencari persetujuan bersama.
Walau bagaimanapun, proses BATNA juga mempunyai kosnya. Bergantung pada betapa rumitnya perniagaan yang ada, mencari alternatif terbaik boleh menjadi proses yang panjang dan mahal. Ia juga bukan proses yang sempurna, dan perunding menghadapi risiko salah mengira pilihan mereka atau mengabaikan beberapa kemungkinan.
TTT
Contoh Perjanjian Alternatif Terbaik kepada Rundingan (BATNA)
Sebagai contoh, Syarikat A membuat tawaran pengambilalihan sebanyak $20 juta kepada Syarikat B. Namun Syarikat B percaya mereka bernilai $30 juta dalam penilaian. Syarikat B dengan cepat menolak tawaran itu. Walau bagaimanapun, apa yang Syarikat B tidak ambil kira ialah persaingan yang semakin meningkat dalam industri dan peraturan yang lebih ketat—semuanya akan menyekat pertumbuhannya pada tahun-tahun akan datang dan menurunkan penilaiannya.
Jika Syarikat B telah mengambil masa untuk memasukkan faktor-faktor ini ke dalam penilaian semasa, dan dengan jelas bergerak melalui empat langkah BATNA, termasuk #2, menilai alternatif untuk meneruskan kursus dalam persekitaran perniagaan yang sukar, pengurusan mungkin telah dipujuk untuk menerima. Mereka akan memasukkan potensi risiko ini dalam anggaran nilai tempahan mereka–hasil terburuk yang boleh diterima oleh perunding.
##Sorotan
BATNA mewakili pilihan paling menarik yang ada jika rundingan gagal.
BATNA wujud apabila rundingan tidak dipersetujui oleh pihak yang terlibat.
Jika boleh, rundingan umum selalunya merupakan strategi yang lebih baik dan lebih cepat.
Perunding juga boleh memperbaiki kedudukan mereka dengan meneroka berbilang BATNA.
BATNA digunakan untuk menentukan nilai tempahan–tawaran terburuk yang sanggup diterima oleh perunding.
##Soalan Lazim
Apakah Itu BATNA Kuat?
BATNA, atau Perjanjian Alternatif Terbaik kepada Rundingan, mewakili pilihan terbaik kepada satu pihak dalam rundingan jika rundingan gagal. BATNA yang kukuh bermakna bahawa pihak itu mempunyai alternatif yang munasabah menarik untuk rundingan; jika mereka gagal mencapai persetujuan, mereka boleh melaksanakan BATNA dengan gangguan yang minimum.
Apakah Perbezaan Antara BATNA dan Nilai Tempahan?
BATNA mewakili pilihan terbaik yang tersedia untuk satu pihak jika rundingan gagal, manakala nilai tempahan mewakili tawaran terburuk yang mereka sanggup terima. Nilai tempahan hendaklah sentiasa lebih tinggi daripada BATNA. Sebagai contoh, apabila membeli kereta, BATNA mungkin mewakili pilihan untuk membeli-belah di peniaga lain. Nilai tempahan akan mewakili harga tertinggi yang anda sanggup bayar, bergantung pada kos mencari peniaga lain.
Patutkah Saya Mendedahkan BATNA Saya dalam Rundingan?
Walaupun mendedahkan BATNA yang kuat boleh memberikan leverage yang berharga, BATNA yang lemah tidak sepatutnya didedahkan, kerana itu hanya akan memberi pihak lawan lebih alasan untuk bertahan bagi lebih banyak konsesi. Sebagai contoh, dalam rundingan pekerjaan, tawaran balas yang kuat daripada majikan lain boleh membantu anda tawar-menawar untuk gaji yang lebih tinggi atau lebih banyak masa bercuti; mendedahkan tawaran balas yang lemah hanya menunjukkan bahawa anda tidak mempunyai kelebihan untuk pergi ke tempat lain.
Bagaimana Saya Cari BATNA Saya?
Langkah pertama untuk menentukan BATNA ialah menyenaraikan semua kemungkinan tindakan yang akan tersedia jika rundingan gagal. Seterusnya, nilaikan nilai setiap alternatif, dan tentukan yang mana yang paling menarik. Setelah mengira BATNA anda, anda kini boleh membuat penentuan tentang tawaran nilai terendah yang anda patut terima.
