Migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA)

Qual è la migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA)?

La migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA) è la linea d'azione che una parte impegnata nei negoziati intraprenderà se i colloqui falliscono e non è possibile raggiungere un accordo. I ricercatori di negoziazione Roger Fisher e William Ury hanno coniato il termine BATNA nel loro bestseller del 1981 "Getting to Yes: Negotiating Agreement without Gives In". Il BATNA di una parte si riferisce a ciò su cui una parte può fare affidamento se una negoziazione si rivela infruttuosa.

Capire una migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA)

Le parti possono adattare le BATNA a qualsiasi situazione che richieda negoziati, che vanno dalle discussioni su un aumento di stipendio alla risoluzione di situazioni più complesse come le fusioni. Le BATNA sono vitali per la negoziazione perché una parte non può prendere una decisione informata sull'opportunità di accettare un accordo a meno che non comprenda le proprie alternative. Sebbene un BATNA possa non essere sempre facile da identificare, i ricercatori di Harvard hanno delineato diversi passaggi per aiutare a chiarire il processo:

1. Elenca tutte le alternative se la trattativa in corso finisce in un vicolo cieco.

2. Valuta le tue alternative in base al valore di perseguire un'alternativa.

3. Seleziona le azioni alternative che avrebbero per te il valore atteso più alto.

4. Dopo aver determinato la tua BATNA nel passaggio 3, calcola il valore della tua prenotazione o l'offerta di valore più basso che sei disposto ad accettare.

Se il valore dell'offerta che ti viene proposta è inferiore al valore della tua prenotazione, dovresti rifiutare l'offerta e perseguire la tua BATNA. Tuttavia, se l'offerta finale è superiore al valore della tua prenotazione, dovresti accettare l'offerta.

Una BATNA forte può anche aiutare una parte a capire che ha un'alternativa interessante all'accordo e può allontanarsi da un'offerta allettante.

La negoziazione è più che determinare una serie di alternative. Comprendere le sfumature delle tattiche di negoziazione può aiutare a migliorare le relazioni professionali risolvendo controversie difficili. Comprendere la negoziazione può anche aiutarti a valutare i punti di forza e di debolezza personali di fronte al conflitto e imparare a gestire le tue tendenze alla contrattazione. Infine, lo studio delle tattiche negoziali comuni e potenzialmente manipolative impiegate da alcune persone può aiutare i negoziatori a neutralizzarne gli effetti.

Suggerimenti BATNA

Al fine di ottenere il miglior risultato possibile, è importante prepararsi il più possibile prima di avviare i negoziati. Ciò significa che non solo dovresti preparare in anticipo una BATNA forte, ma dovresti anche ricercare le BATNA disponibili per la parte avversaria. Al contrario, dovresti aspettarti che l'altra parte faccia lo stesso: non lasciare che l'altra parte tenti di minimizzare la tua BATNA.

È anche possibile preparare più BATNA, contrariamente a quanto la parola "migliore" potrebbe farti credere. In effetti, dovresti averne il maggior numero possibile: più BATNA hai nel tuo arsenale, più carte devi giocare al tavolo delle trattative.

Nonostante il nome, puoi preparare più BATNA, dandoti una posizione negoziale più forte.

Trappole BATNA

Sebbene ci siano evidenti vantaggi nel comprendere tutte le opzioni disponibili, è comunque possibile raggiungere un risultato insoddisfacente. Ci sono molte possibili insidie che devono affrontare un negoziato difficile ed è importante che i negoziatori mantengano la disciplina quando sono sotto pressione dalla parte avversaria.

È anche importante comprendere il valore di tutte le alternative disponibili. Se un negoziatore attribuisce un valore troppo alto alla controparte, rischia di fare grandi concessioni per pochissimi benefici. Se un negoziatore sottovaluta la mano dell'altra parte, potrebbe convincersi di una posizione che non potrà mai essere risolta.

Molti negoziatori sono emotivamente coinvolti in un esito positivo, soprattutto se hanno già trascorso molto tempo al tavolo delle trattative. Questa è la fallacia dei costi irrecuperabili : un negoziatore esperto dovrebbe essere sempre pronto ad andarsene. Al contrario, è probabile che si subisca anche la pressione dei negoziatori avversari, che faranno del loro meglio per diminuire il valore delle vostre BATNA.

Vantaggi e svantaggi di BATNA

Una BATNA forte può essere una carta preziosa al tavolo delle trattative, consentendo alle parti di fondare le proprie posizioni su basi fattuali piuttosto che su emozioni. BATNA forti garantiscono anche un piano di backup, in modo che l'organizzazione non venga interrotta se le negoziazioni falliscono. Rende anche meno probabile un fallimento; più forte è la BATNA, più è probabile che la controparte cerchi un accordo reciproco.

Tuttavia, anche il processo BATNA ha i suoi costi. A seconda di quanto sia complicata l'attività in corso, trovare l'alternativa migliore può essere di per sé un processo lungo e costoso. Inoltre, non è un processo infallibile e i negoziatori corrono il rischio di calcolare male le loro opzioni o di trascurare alcune delle possibilità.

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Esempio di una migliore alternativa all'accordo negoziato (BATNA)

Ad esempio, la società A fa un'offerta pubblica di acquisto di $ 20 milioni alla società B. Tuttavia, la società B ritiene che valgano $ 30 milioni di valutazione. La società B rifiuta rapidamente l'offerta. Tuttavia, ciò che la società B non ha preso in considerazione è la crescente concorrenza nel settore e normative più severe, che ne limiteranno la crescita nei prossimi anni e ne abbasseranno la valutazione.

Se la società B si fosse presa del tempo per incorporare questi fattori nella valutazione attuale e avesse chiaramente attraversato i quattro passaggi BATNA, incluso il n. 2, valutando l'alternativa di mantenere la rotta in un ambiente aziendale difficile, la direzione avrebbe potuto essere persuasa ad accettare. Avrebbero incluso questi potenziali rischi nella loro stima del valore della prenotazione, il peggior risultato possibile che un negoziatore è disposto ad accettare.

Mette in risalto

• Una BATNA rappresenta l'opzione più interessante disponibile in caso di fallimento dei negoziati.

• Le BATNA esistono quando i negoziati non sono graditi alle parti coinvolte.

• Se possibile, i negoziati generali sono spesso una strategia migliore e più rapida.

• I negoziatori possono anche migliorare la loro posizione esplorando più BATNA.

• I BATNA vengono utilizzati per determinare il valore della prenotazione, la peggiore offerta possibile che un negoziatore sia disposto ad accettare.

FAQ

Cos'è una BATNA forte?

Una BATNA, o migliore alternativa all'accordo negoziato, rappresenta l'opzione migliore per una delle parti in una negoziazione se i colloqui falliscono. Un BATNA forte significa che quella parte ha un'alternativa ragionevolmente interessante alla negoziazione; se non riescono a raggiungere un accordo, possono attuare la BATNA con interruzioni minime.

Qual è la differenza tra BATNA e valore di prenotazione?

Una BATNA rappresenta la migliore opzione disponibile per una parte se le negoziazioni falliscono, mentre un valore di prenotazione rappresenta il peggior affare che sarebbero disposte ad accettare. Un valore di prenotazione dovrebbe essere sempre superiore al BATNA. Ad esempio, quando si acquista un'auto, la BATNA potrebbe rappresentare l'opzione di fare acquisti presso un altro rivenditore. Il valore della prenotazione rappresenterebbe il prezzo più alto che sei disposto a pagare, a seconda del costo per trovare altri rivenditori.

Devo rivelare la mia BATNA nei negoziati?

Mentre rivelare una BATNA forte può fornire una leva preziosa, una BATNA debole non dovrebbe mai essere rivelata, perché ciò darà solo alla parte avversaria un motivo in più per resistere a ulteriori concessioni. Ad esempio, nelle trattative di lavoro, una forte controfferta da un altro datore di lavoro può aiutarti a contrattare per uno stipendio più alto o più ferie; rivelare una controfferta debole mostra semplicemente che non hai vantaggi nell'andare altrove.

Come trovo la mia BATNA?

Il primo passo per determinare una BATNA è elencare tutte le possibili linee d'azione che saranno disponibili se i negoziati falliscono. Successivamente, valuta il valore di ciascuna alternativa e determina quali sono le più attraenti. Dopo aver calcolato la tua BATNA, ora puoi prendere una decisione sull'affare di valore più basso che dovresti essere disposto ad accettare.