Beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen (BATNA)

Was ist die beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen (BATNA)?

Die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung (BATNA) ist die Vorgehensweise, die eine an Verhandlungen beteiligte Partei ergreifen wird, wenn die Gespräche scheitern und keine Einigung erzielt werden kann. Die Verhandlungsforscher Roger Fisher und William Ury prägten 1981 in ihrem Bestseller „Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In“ den Begriff BATNA. Die BATNA einer Partei bezieht sich darauf, worauf eine Partei zurückgreifen kann, wenn sich eine Verhandlung als erfolglos erweist.

Verstehen einer besten Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen (BATNA)

Die Parteien können BATNAs auf jede Situation zuschneiden, die Verhandlungen erfordert, von Diskussionen über eine Gehaltserhöhung bis hin zur Lösung komplexerer Situationen wie Fusionen. BATNAs sind für Verhandlungen von entscheidender Bedeutung, da eine Partei keine fundierte Entscheidung darüber treffen kann, ob sie eine Vereinbarung akzeptiert, wenn sie ihre Vereinbarung nicht versteht Alternativen. Obwohl eine BATNA nicht immer leicht zu identifizieren ist, haben Harvard-Forscher mehrere Schritte skizziert, um den Prozess zu verdeutlichen:

1. Listen Sie alle Alternativen auf, falls Ihre aktuelle Verhandlung in einer Sackgasse endet.

2. Bewerten Sie Ihre Alternativen basierend auf dem Wert, eine Alternative zu verfolgen.

3. Wählen Sie die alternative(n) Aktion(en) aus, die für Sie den höchsten erwarteten Wert hätte(n).

4. Nachdem Sie Ihre BATNA in Schritt 3 bestimmt haben, berechnen Sie Ihren Reservierungswert oder das niedrigstwertige Geschäft, das Sie akzeptieren möchten.

Wenn der Wert des Ihnen vorgeschlagenen Deals niedriger ist als Ihr Reservierungswert, sollten Sie das Angebot ablehnen und Ihr BATNA verfolgen. Wenn das endgültige Angebot jedoch höher ist als Ihr Reservierungswert, sollten Sie das Angebot annehmen.

Ein starkes BATNA kann einer Partei auch helfen zu verstehen, dass sie eine attraktive Alternative zu dem Deal hat und sich von einem verlockenden Angebot abwenden kann.

Verhandeln ist mehr als das Festlegen einer Reihe von Alternativen. Das Verständnis der Nuancen von Verhandlungstaktiken kann helfen, berufliche Beziehungen zu verbessern, indem schwierige Streitigkeiten gelöst werden. Das Verstehen von Verhandlungen kann Ihnen auch helfen, persönliche Stärken und Schwächen angesichts von Konflikten einzuschätzen und zu lernen, Ihre Verhandlungstendenzen zu steuern. Schließlich kann das Studium der gängigen und potenziell manipulativen Verhandlungstaktiken, die von einigen Menschen angewendet werden, den Verhandlungsführern helfen, ihre Auswirkungen zu neutralisieren.

BATNA-Tipps

Um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen, ist es wichtig, sich so gut wie möglich vorzubereiten, bevor man in Verhandlungen eintritt. Das bedeutet, dass Sie nicht nur eine starke BATNA im Voraus vorbereiten sollten, sondern auch nach den BATNAs recherchieren sollten, die der Gegenpartei zur Verfügung stehen. Umgekehrt sollten Sie erwarten, dass die andere Partei dasselbe tut – lassen Sie die andere Seite nicht versuchen, Ihre BATNA herunterzuspielen.

Es ist auch möglich, mehrere BATNAs vorzubereiten, im Gegensatz zu dem, was das Wort „am besten“ vermuten lässt. Tatsächlich sollten Sie so viele wie möglich haben – je mehr BATNAs in Ihrem Arsenal, desto mehr Karten müssen Sie am Verhandlungstisch spielen.

Trotz des Namens können Sie mehrere BATNAs vorbereiten, was Ihnen eine stärkere Verhandlungsposition verschafft.

BATNA-Fallen

Obwohl es klare Vorteile bringt, alle verfügbaren Optionen zu verstehen, ist es dennoch möglich, ein unbefriedigendes Ergebnis zu erzielen. Es gibt viele mögliche Fallstricke bei einer schwierigen Verhandlung, und es ist wichtig, dass Verhandlungsführer diszipliniert bleiben, wenn sie von der Gegenpartei unter Druck gesetzt werden.

Es ist auch wichtig, den Wert aller verfügbaren Alternativen zu verstehen. Wenn ein Verhandlungspartner die Gegenseite zu hoch einschätzt, riskiert er, große Zugeständnisse für sehr wenige Vorteile zu machen. Wenn ein Verhandlungsführer die Hand der anderen Partei unterschätzt, redet er sich möglicherweise eine Position ein, die niemals gelöst werden kann.

Viele Verhandlungsführer engagieren sich emotional für ein erfolgreiches Ergebnis, insbesondere wenn sie bereits viel Zeit am Verhandlungstisch verbracht haben. Dies ist der Fehlschluss der versunkenen Kosten – ein erfahrener Verhandlungsführer sollte immer bereit sein, wegzugehen. Umgekehrt wird man wahrscheinlich auch von den gegnerischen Verhandlungsführern unter Druck gesetzt, die ihr Bestes tun werden, um den Wert Ihrer BATNAs zu mindern.

Vor- und Nachteile von BATNA

Eine starke BATNA kann eine wertvolle Karte am Verhandlungstisch sein, die es den Parteien ermöglicht, ihre Positionen auf Tatsachen statt auf Emotionen zu begründen. Starke BATNAs stellen auch einen Backup-Plan sicher, damit die Organisation nicht unterbrochen wird, wenn die Verhandlungen scheitern. Es macht auch einen Ausfall weniger wahrscheinlich; Je stärker das BATNA ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Gegenseite eine gegenseitige Einigung anstrebt.

Allerdings hat das BATNA-Verfahren auch seine Kosten. Je nachdem, wie kompliziert das jeweilige Geschäft ist, kann die Suche nach der besten Alternative ein langwieriger und teurer Prozess sein. Es ist auch kein unfehlbarer Prozess, und Verhandlungsführer laufen Gefahr, ihre Optionen falsch einzuschätzen oder einige der Möglichkeiten zu übersehen.

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Beispiel für eine beste Alternative zu ausgehandelten Vereinbarungen (BATNA)

Unternehmen B glaubt jedoch, dass es einen Wert von 30 Millionen US-Dollar hat . Unternehmen B lehnt das Angebot schnell ab. Was Unternehmen B jedoch nicht berücksichtigt hat, ist der zunehmende Wettbewerb in der Branche und strengere Vorschriften – all dies wird sein Wachstum in den kommenden Jahren einschränken und seine Bewertung senken.

Wenn sich Unternehmen B Zeit genommen hätte, diese Faktoren in die aktuelle Bewertung einzubeziehen, und die vier BATNA-Schritte, einschließlich Nr. 2, eindeutig durchlaufen hätte, um die Alternative zu evaluieren, in einem schwierigen Geschäftsumfeld auf Kurs zu bleiben, wäre das Management möglicherweise davon überzeugt worden. Sie hätten diese potenziellen Risiken in ihre Schätzung des Reservierungswerts einbezogen – das schlimmstmögliche Ergebnis, das ein Verhandlungsführer zu akzeptieren bereit ist.

Höhepunkte

• Ein BATNA stellt die attraktivste verfügbare Option dar, wenn die Verhandlungen scheitern.

• BATNAs liegen vor, wenn die Verhandlungen für die beteiligten Parteien nicht akzeptabel sind.

• Wenn möglich, sind allgemeine Verhandlungen oft die bessere und schnellere Strategie.

• Verhandlungsführer können ihre Position auch verbessern, indem sie mehrere BATNAs untersuchen.

• BATNAs werden verwendet, um den Reservierungswert zu bestimmen – das schlechtestmögliche Angebot, das ein Verhandlungsführer zu akzeptieren bereit ist.

FAQ

Was ist eine starke BATNA?

Ein BATNA oder „Best Alternative to Negotiated Agreement“ stellt die beste Option für eine Verhandlungspartei dar, wenn die Gespräche scheitern. Ein starkes BATNA bedeutet, dass diese Partei eine einigermaßen attraktive Alternative zu Verhandlungen hat; Wenn sie keine Einigung erzielen, können sie die BATNA mit minimaler Unterbrechung implementieren.

Was ist der Unterschied zwischen BATNA und Reservierungswert?

Ein BATNA stellt die beste Option dar, die einer Partei zur Verfügung steht, wenn die Verhandlungen scheitern, während ein Reservierungswert das schlechteste Geschäft darstellt, das sie zu akzeptieren bereit wäre. Ein Reservierungswert sollte immer höher sein als die BATNA. Beispielsweise kann die BATNA beim Autokauf die Möglichkeit darstellen, bei einem anderen Händler einzukaufen. Der Reservierungswert stellt den höchsten Preis dar, den Sie zu zahlen bereit sind, abhängig von den Kosten für die Suche nach anderen Händlern.

Sollte ich meine BATNA in Verhandlungen offenlegen?

Während das Aufdecken eines starken BATNA einen wertvollen Hebel darstellen kann, sollte ein schwaches BATNA niemals aufgedeckt werden, da dies der gegnerischen Seite nur mehr Grund gibt, auf weitere Zugeständnisse zu warten. Beispielsweise kann Ihnen bei Arbeitsverhandlungen ein starkes Gegenangebot eines anderen Arbeitgebers dabei helfen, ein höheres Gehalt oder mehr Urlaub auszuhandeln; Das Aufdecken eines schwachen Gegenangebots zeigt einfach, dass Sie keine Vorteile haben, wenn Sie woanders hingehen.

Wie finde ich meine BATNA?

Der erste Schritt zur Bestimmung eines BATNA besteht darin, alle möglichen Vorgehensweisen aufzulisten, die zur Verfügung stehen, wenn die Verhandlungen scheitern. Bewerten Sie als Nächstes den Wert jeder Alternative und bestimmen Sie, welche am attraktivsten sind. Nachdem Sie Ihre BATNA berechnet haben, können Sie sich nun für das günstigste Geschäft entscheiden, das Sie bereit sein sollten, anzunehmen.