Melhor alternativa a um acordo negociado (BATNA)
Qual é a melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA)?
A melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA) é o curso de ação que uma parte envolvida nas negociações tomará se as negociações falharem e nenhum acordo puder ser alcançado. Os pesquisadores de negociação Roger Fisher e William Ury cunharam o termo BATNA em seu best-seller de 1981 "Como chegar ao sim: negociar acordos sem ceder". O BATNA de uma parte refere-se ao que uma parte pode recorrer se uma negociação não for bem-sucedida.
Entendendo a melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA)
As partes podem adaptar os BATNAs a qualquer situação que exija negociações, desde discussões sobre um aumento salarial até a resolução de situações mais complexas, como fusões. alternativas. Embora um BATNA nem sempre seja fácil de identificar, os pesquisadores de Harvard delinearam várias etapas para ajudar a esclarecer o processo:
Liste todas as alternativas se sua negociação atual terminar em um impasse.
Avalie suas alternativas com base no valor de buscar uma alternativa.
Selecione a(s) ação(ões) alternativa(s) que teriam o valor esperado mais alto para você.
Depois de determinar seu BATNA no Passo 3, calcule o valor da sua reserva ou o negócio de menor valor que você está disposto a aceitar.
Se o valor do negócio que lhe é proposto for inferior ao valor da sua reserva, deve rejeitar a oferta e prosseguir com o seu BATNA. No entanto, se a oferta final for superior ao valor da sua reserva, deverá aceitar a oferta.
Um BATNA forte também pode ajudar uma parte a entender que tem uma alternativa atraente ao acordo e pode se afastar de uma oferta tentadora.
A negociação é mais do que determinar uma série de alternativas. Compreender as nuances das táticas de negociação pode ajudar a melhorar as relações profissionais ao resolver disputas difíceis. Compreender a negociação também pode ajudá-lo a avaliar os pontos fortes e fracos pessoais diante do conflito e aprender a gerenciar suas tendências de barganha. Finalmente, estudar as táticas de negociação comuns e potencialmente manipuladoras empregadas por algumas pessoas pode ajudar os negociadores a neutralizar seus efeitos.
Dicas BATNA
Para alcançar o melhor resultado possível, é importante fazer o máximo de preparação possível antes de iniciar as negociações. Isso significa que você não apenas deve preparar um BATNA forte com antecedência, mas também pesquisar os BATNAs disponíveis para a parte adversária. Por outro lado, você deve esperar que a outra parte faça o mesmo – não deixe que a outra parte tente minimizar seu BATNA.
Também é possível preparar vários BATNAs, ao contrário do que a palavra "melhor" pode levar a crer. Na verdade, você deve ter o maior número possível – quanto mais BATNAs em seu arsenal, mais cartas você terá para jogar na mesa de negociação.
Apesar do nome, você pode preparar vários BATNAs, dando-lhe uma posição de negociação mais forte.
Armadilhas BATNA
Embora existam claras vantagens em entender todas as opções disponíveis, ainda é possível chegar a um resultado insatisfatório. Existem muitas armadilhas possíveis em uma negociação difícil, e é importante que os negociadores permaneçam disciplinados quando pressionados pela parte contrária.
Também é importante entender o valor de todas as alternativas disponíveis. Se um negociador colocar um valor muito alto na mão da outra parte, corre o risco de fazer grandes concessões por muito poucos benefícios. Se um negociador subestima a mão da outra parte, ele pode se convencer de uma posição que nunca poderá ser resolvida.
Muitos negociadores se envolvem emocionalmente em um resultado bem-sucedido, especialmente se já passaram muito tempo na mesa de negociações. Esta é a falácia do custo irrecuperável – um negociador habilidoso deve estar sempre pronto para ir embora. Por outro lado, também é provável que fique sob pressão dos negociadores oponentes, que farão o possível para diminuir o valor de seus BATNAs.
Vantagens e Desvantagens do BATNA
Um BATNA forte pode ser uma carta valiosa na mesa de negociações, permitindo que as partes baseiem suas posições em uma base factual e não em emoções. BATNAs fortes também garantem um plano de backup, para que a organização não seja interrompida se as negociações falharem. Também torna uma falha menos provável; quanto mais forte o BATNA, maior a probabilidade de a parte contrária buscar um acordo mútuo.
No entanto, o processo BATNA também tem seus custos. Dependendo da complexidade do negócio em questão, encontrar a melhor alternativa pode ser um processo demorado e caro por si só. Também não é um processo infalível, e os negociadores correm o risco de calcular mal suas opções ou ignorar algumas das possibilidades.
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Exemplo de uma melhor alternativa ao acordo negociado (BATNA)
Por exemplo, a Empresa A faz uma oferta de aquisição de US$ 20 milhões para a Empresa B. No entanto, a Empresa B acredita que valem US$ 30 milhões em avaliação. A empresa B rapidamente rejeitou a oferta. No entanto, o que a Empresa B não levou em consideração é a crescente concorrência no setor e regulamentações mais rígidas – tudo isso restringirá seu crescimento nos próximos anos e reduzirá sua avaliação.
Se a Empresa B tivesse tomado tempo para incorporar esses fatores na avaliação atual e tivesse passado claramente pelas quatro etapas do BATNA, incluindo a nº 2, avaliando a alternativa de manter o curso em um ambiente de negócios difícil, a administração poderia ter sido persuadida a aceitar. Eles teriam incluído esses riscos potenciais em sua estimativa do valor da reserva – o pior resultado possível que um negociador está preparado para aceitar.
##Destaques
Um BATNA representa a opção mais atraente disponível se as negociações falharem.
As BATNAs existem quando as negociações não são do agrado das partes envolvidas.
Se possível, as negociações gerais costumam ser uma estratégia melhor e mais rápida.
Os negociadores também podem melhorar sua posição explorando vários BATNAs.
Os BATNAs são usados para determinar o valor da reserva – a pior oferta possível que um negociador está disposto a aceitar.
##PERGUNTAS FREQUENTES
O que é um BATNA forte?
Um BATNA, ou Melhor Alternativa ao Acordo Negociado, representa a melhor opção para uma das partes em uma negociação se as negociações falharem. Um BATNA forte significa que essa parte tem uma alternativa razoavelmente atraente à negociação; se não conseguirem chegar a um acordo, podem implementar o BATNA com o mínimo de interrupção.
Qual é a diferença entre BATNA e valor da reserva?
Um BATNA representa a melhor opção disponível para uma parte se as negociações falharem, enquanto um valor de reserva representa o pior negócio que eles estariam dispostos a aceitar. Um valor de reserva deve ser sempre superior ao BATNA. Por exemplo, ao comprar um carro, o BATNA pode representar a opção de comprar em outra concessionária. O valor da reserva representaria o preço mais alto que você está disposto a pagar, dependendo do custo de encontrar outros revendedores.
Devo revelar meu BATNA nas negociações?
Embora revelar um BATNA forte possa fornecer uma alavancagem valiosa, um BATNA fraco nunca deve ser revelado, porque isso só dará ao lado oposto mais motivos para esperar mais concessões. Por exemplo, em negociações de emprego, uma contraproposta forte de outro empregador pode ajudá-lo a negociar um salário mais alto ou mais tempo de férias; revelar uma contraoferta fraca simplesmente mostra que você não tem vantagens em ir para outro lugar.
Como faço para encontrar meu BATNA?
O primeiro passo para determinar um BATNA é listar todos os possíveis cursos de ação que estarão disponíveis se as negociações falharem. Em seguida, avalie o valor de cada alternativa e determine quais são as mais atrativas. Tendo calculado seu BATNA, agora você pode determinar o negócio de menor valor que deveria estar disposto a aceitar.
