Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (BATNA)
¿Cuál es la mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA)?
La mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA) es el curso de acción que tomará una parte involucrada en las negociaciones si las conversaciones fracasan y no se puede llegar a un acuerdo. Los investigadores en negociación Roger Fisher y William Ury acuñaron el término BATNA en su éxito de ventas de 1981 "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In". El BATNA de una parte se refiere a lo que una parte puede recurrir si una negociación no tiene éxito.
Comprender una mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA)
Las partes pueden adaptar las BATNA a cualquier situación que requiera negociaciones, desde discusiones sobre un aumento salarial hasta la resolución de situaciones más complejas como fusiones. Las BATNA son vitales para la negociación porque una parte no puede tomar una decisión informada sobre si aceptar un acuerdo a menos que entienda alternativas. Si bien un BATNA puede no ser siempre fácil de identificar, los investigadores de Harvard han descrito varios pasos para ayudar a aclarar el proceso:
Enumere todas las alternativas si su negociación actual termina en un callejón sin salida.
Evalúe sus alternativas basándose en el valor de buscar una alternativa.
Seleccione las acciones alternativas que tendrían el valor esperado más alto para usted.
Una vez que haya determinado su BATNA en el Paso 3, calcule el valor de su reserva o la oferta de menor valor que esté dispuesto a aceptar.
Si el valor de la oferta que se le propone es inferior al valor de su reserva, debe rechazar la oferta y continuar con su BATNA. Sin embargo, si la oferta final es superior al valor de su reserva, debe aceptar la oferta.
Una BATNA fuerte también puede ayudar a una parte a entender que tiene una alternativa atractiva al trato y puede alejarse de una oferta tentadora.
La negociación es más que determinar una serie de alternativas. Comprender los matices de las tácticas de negociación puede ayudar a mejorar las relaciones profesionales al resolver disputas difíciles. Comprender la negociación también puede ayudarlo a evaluar las fortalezas y debilidades personales frente al conflicto y aprender a manejar sus tendencias de negociación. Finalmente, estudiar las tácticas de negociación comunes y potencialmente manipuladoras empleadas por algunas personas puede ayudar a los negociadores a neutralizar sus efectos.
Consejos BATNA
Para alcanzar el mejor resultado posible, es importante hacer la mayor preparación posible antes de iniciar las negociaciones. Esto significa que no solo debe preparar un BATNA fuerte por adelantado, sino que también debe investigar los BATNA disponibles para la parte contraria. Por el contrario, debe esperar que la otra parte haga lo mismo; no permita que la otra parte intente restarle importancia a su BATNA.
También es posible preparar múltiples BATNA, al contrario de lo que la palabra "mejor" podría hacerle creer. De hecho, debe tener tantos como sea posible: cuantos más BATNA tenga en su arsenal, más cartas tendrá para jugar en la mesa de negociación.
A pesar del nombre, puede preparar múltiples BATNA, lo que le brinda una posición de negociación más sólida.
Trampas BATNA
Si bien existen claras ventajas para comprender todas las opciones disponibles, aún es posible llegar a un resultado insatisfactorio. Hay muchas posibles trampas que enfrenta una negociación difícil, y es importante que los negociadores mantengan la disciplina cuando la parte contraria los presione.
También es importante entender el valor de todas las alternativas disponibles. Si un negociador otorga un valor demasiado alto a la mano de la otra parte, corre el riesgo de hacer grandes concesiones por muy pocos beneficios. Si un negociador subestima la mano de la otra parte, puede convencerse a sí mismo de una posición que nunca podrá resolverse.
Muchos negociadores se involucran emocionalmente en un resultado exitoso, especialmente si ya han pasado mucho tiempo en la mesa de negociaciones. Esta es la falacia del costo irrecuperable : un negociador hábil siempre debe estar listo para irse. Por el contrario, también es probable que uno se vea presionado por los negociadores opuestos, quienes harán todo lo posible para disminuir el valor de sus BATNA.
Ventajas y desventajas de BATNA
Una BATNA sólida puede ser una carta valiosa en la mesa de negociaciones, ya que permite a las partes fundamentar sus posiciones sobre una base fáctica en lugar de emociones. Las BATNA sólidas también garantizan un plan de respaldo, de modo que la organización no se vea interrumpida si las negociaciones fallan. También hace que una falla sea menos probable; cuanto más fuerte es BATNA, más probable es que la parte contraria busque un acuerdo mutuo.
Sin embargo, el proceso BATNA también tiene sus costos. Dependiendo de cuán complicado sea el negocio en cuestión, encontrar la mejor alternativa puede ser un proceso largo y costoso en sí mismo. Tampoco es un proceso infalible, y los negociadores corren el riesgo de calcular mal sus opciones o pasar por alto algunas de las posibilidades.
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Ejemplo de una Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (BATNA)
valoración vale 30 millones de dólares . La empresa B rechaza rápidamente la oferta. Sin embargo, lo que la empresa B no tuvo en cuenta es la creciente competencia en la industria y las regulaciones más estrictas, todo lo cual restringirá su crecimiento en los próximos años y reducirá su valoración.
Si la Compañía B se hubiera tomado el tiempo para incorporar estos factores en la valuación actual, y hubiera seguido claramente los cuatro pasos de BATNA, incluido el n.° 2, evaluando la alternativa de mantener el rumbo en un entorno comercial difícil, la gerencia podría haber sido persuadida para aceptar. Habrían incluido estos riesgos potenciales en su estimación del valor de la reserva, el peor resultado posible que un negociador está dispuesto a aceptar.
Reflejos
Un BATNA representa la opción más atractiva disponible si las negociaciones fracasan.
Las BATNA existen cuando las negociaciones no son aceptables para las partes involucradas.
Si es posible, las negociaciones generales suelen ser una estrategia mejor y más rápida.
Los negociadores también pueden mejorar su posición explorando múltiples BATNA.
Los BATNA se utilizan para determinar el valor de la reserva: la peor oferta posible que un negociador está dispuesto a aceptar.
PREGUNTAS MÁS FRECUENTES
¿Qué es un BATNA fuerte?
Un BATNA, o Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado, representa la mejor opción para una de las partes en una negociación si las conversaciones fracasan. Una BATNA fuerte significa que esa parte tiene una alternativa razonablemente atractiva a la negociación; si no logran llegar a un acuerdo, pueden implementar el BATNA con una interrupción mínima.
¿Cuál es la diferencia entre BATNA y el valor de reserva?
Un BATNA representa la mejor opción disponible para una de las partes si las negociaciones fracasan, mientras que un valor de reserva representa el peor trato que estarían dispuestos a aceptar. Un valor de reserva siempre debe ser mayor que el BATNA. Por ejemplo, al comprar un automóvil, el BATNA podría representar la opción de comprar en otro concesionario. El valor de la reserva representaría el precio más alto que está dispuesto a pagar, dependiendo del costo de encontrar otros distribuidores.
¿Debo revelar mi BATNA en las negociaciones?
Si bien revelar un BATNA fuerte puede proporcionar una influencia valiosa, nunca se debe revelar un BATNA débil, porque eso solo le dará al lado opuesto más razones para esperar más concesiones. Por ejemplo, en las negociaciones laborales, una fuerte contraoferta de otro empleador puede ayudarlo a negociar un salario más alto o más tiempo de vacaciones; revelar una contraoferta débil simplemente muestra que no tiene ventajas en ir a otro lado.
¿Cómo encuentro mi BATNA?
El primer paso para determinar un BATNA es hacer una lista de todos los posibles cursos de acción que estarán disponibles si las negociaciones fracasan. A continuación, evalúe el valor de cada alternativa y determine cuáles son las más atractivas. Habiendo calculado su BATNA, ahora puede tomar una determinación sobre el trato de menor valor que debería estar dispuesto a aceptar.
