交渉による合意（BATNA）の最良の代替案

##交渉による合意（BATNA）の最良の代替案は何ですか？

交渉された合意（BATNA）の最良の代替案は、交渉に従事する当事者が交渉が失敗した場合にとる行動方針であり、合意に達することができません。交渉研究者のロジャー・フィッシャーとウィリアム・ユーリーは、1981年のベストセラー「ハーバード流交渉術：譲歩せずに合意を交渉する」でBATNAという用語を作り出しました。当事者のBATNAは、交渉が失敗したことが判明した場合に当事者が頼ることができるものを指します。

##交渉による合意（BATNA）の最良の代替案を理解する

締約国は、賃金引き上げの議論から合併などのより複雑な状況の解決に至るまで、交渉を必要とするあらゆる状況に合わせてBATNAを調整することができます。代替案。 BATNAは必ずしも簡単に特定できるとは限りませんが、ハーバード大学の研究者は、プロセスを明確にするためにいくつかの手順を概説しています。

1.現在の交渉が行き詰まりで終わった場合は、すべての選択肢を挙げてください。

1.代替案を追求することの価値に基づいて、代替案を評価します。

1.期待値が最も高い代替アクションを選択します。

1.ステップ3でBATNAを決定したら、予約額または受け入れる意思のある最低額の取引を計算します。

提案された取引の価値が予約の価値よりも低い場合は、提案を拒否してBATNAを追求する必要があります。ただし、最終オファーが予約額よりも高い場合は、オファーを受け入れる必要があります。

強力なBATNAは、取引に魅力的な代替手段があり、魅力的な提案から離れることができることを当事者が理解するのにも役立ちます。

交渉は、一連の選択肢を決定するだけではありません。交渉戦術のニュアンスを理解することは、困難な論争を解決することによって専門家の関係を改善するのに役立ちます。交渉を理解することは、対立に直面した個人の長所と短所を評価し、交渉の傾向を管理することを学ぶのにも役立ちます。最後に、一部の人々が採用している一般的で潜在的に操作的な交渉戦術を研究することは、交渉者が彼らの影響を中和するのを助けることができます。

##BATNAのヒント

可能な限り最良の結果を達成するために、交渉に入る前に可能な限り多くの準備をすることが重要です。つまり、事前に強力なBATNAを準備するだけでなく、相手が利用できるBATNAについても調査する必要があります。逆に、相手が同じことをすることを期待する必要があります。相手にBATNAを軽視させないでください。

「最高」という言葉があなたを信じさせるかもしれないものとは反対に、複数のBATNAを準備することも可能です。実際、できるだけ多くのカードを用意する必要があります。武器庫にあるBATNAが多いほど、交渉テーブルでプレイする必要のあるカードの数も多くなります。

名前にもかかわらず、複数のBATNAを準備できるため、より強力な交渉ポジションが得られます。

##BATNAトラップ

利用可能なすべてのオプションを理解することには明らかな利点がありますが、それでも不十分な結果に到達する可能性があります。困難な交渉に直面する可能性のある多くの落とし穴があり、交渉者が相手方から圧力をかけられたときに規律を維持することが重要です。

利用可能なすべての選択肢の価値を理解することも重要です。交渉担当者が相手の手に高すぎる価値を置く場合、彼らはごくわずかな利益のために大きな譲歩をする危険を冒します。交渉担当者が相手の手を過小評価している場合、彼らは決して解決できない立場に自分自身を話す可能性があります。

多くの交渉担当者は、特に交渉の席ですでに多くの時間を費やしている場合、成功する結果に感情的に投資するようになります。これは埋没費用の誤謬です。熟練した交渉担当者は常に立ち去る準備ができている必要があります。逆に、あなたのBATNAの価値を減らすために最善を尽くす、反対の交渉者からの圧力を受ける可能性もあります。

##BATNAの長所と短所

強力なBATNAは、交渉のテーブルで貴重なカードになる可能性があり、当事者が感情ではなく事実に基づいて自分の立場を確立できるようにします。強力なBATNAはバックアップ計画も保証するため、交渉が失敗した場合でも組織が中断されることはありません。また、失敗の可能性が低くなります。 BATNAが強力であるほど、相手方が相互合意を求める可能性が高くなります。

ただし、BATNAプロセスにもコストがかかります。手元のビジネスがどれほど複雑かによっては、最良の代替案を見つけること自体が時間と費用のかかるプロセスになる可能性があります。また、これは間違いのないプロセスではなく、交渉担当者は、選択肢を誤って計算したり、いくつかの可能性を見落としたりするリスクを冒しています。

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##交渉による合意（BATNA）の最良の代替案の例

たとえば、A社はB社に2,000万ドルの買収提案を行っていますが、B社は評価額が3,000万ドルの価値があると考えています。 B社はすぐに申し出を拒否しました。ただし、B社が考慮しなかったのは、業界での競争の激化と規制の強化です。これらはすべて、来年の成長を制限し、評価を下げることになります。

B社がこれらの要素を現在の評価に組み込むために時間をかけ、困難なビジネス環境でコースを継続する代替案を評価する＃2を含む4つのBATNAステップを明確に進めていた場合、経営陣は受け入れるように説得された可能性があります。彼らは、これらの潜在的なリスクを予約額の見積もりに含めていたでしょう。これは、交渉担当者が受け入れる準備ができている最悪の結果です。

##ハイライト

-BATNAは、交渉が失敗した場合に利用できる最も魅力的なオプションです。

-BATNAは、交渉が関係者に同意できない場合に存在します。

-可能であれば、一般的な交渉がより適切で迅速な戦略であることがよくあります。

-交渉担当者は、複数のBATNAを調査することで自分の立場を改善することもできます。

-BATNAは、予約値を決定するために使用されます。これは、ネゴシエーターが受け入れる可能性のある最悪のオファーです。

＃＃よくある質問

###強力なBATNAとは何ですか？

BATNA、または交渉された合意の最良の代替案は、交渉が失敗した場合の交渉における一方の当事者にとっての最良の選択肢を表しています。強力なBATNAは、その当事者が交渉に代わる合理的に魅力的な選択肢を持っていることを意味します。合意に達しない場合でも、中断を最小限に抑えてBATNAを実装できます。

BATNAと予約値の違いは何ですか？

BATNAは、交渉が失敗した場合に一方の当事者が利用できる最良のオプションを表し、予約値は、彼らが受け入れることをいとわない最悪の取引を表します。予約値は常にBATNAよりも高くする必要があります。たとえば、車を購入する場合、BATNAは別のディーラーで買い物をするオプションを表す場合があります。予約価格は、他のディーラーを見つけるためのコストに応じて、支払う意思のある最高価格を表します。

###交渉でBATNAを明らかにする必要がありますか？

強力なBATNAを明らかにすることは価値のあるレバレッジを提供できますが、弱いBATNAを明らかにすることは決してありません。それは、反対側に、より多くの譲歩を差し控える理由を与えるだけだからです。たとえば、雇用交渉では、別の雇用主からの強力な反対提案が、より高い給与またはより多くの休暇時間を交渉するのに役立ちます。弱いカウンターオファーを明らかにすることは、他の場所に行くことに利点がないことを単に示しています。

BATNAを見つけるにはどうすればよいですか？

BATNAを決定するための最初のステップは、交渉が失敗した場合に利用できるすべての可能な行動方針をリストすることです。次に、各選択肢の価値を評価し、どれが最も魅力的かを判断します。 BATNAを計算したら、受け入れる必要のある最低価格の取引について決定を下すことができます。