حداثة التكرار والقيمة النقدية (RFM)
ما هي الحداثة والتكرار والقيمة النقدية (RFM)؟
الحداثة والتكرار والقيمة النقدية هي أداة لتحليل التسويق تُستخدم لتحديد أفضل عملاء الشركة أو المؤسسة من خلال قياس وتحليل عادات الإنفاق.
فهم الحداثة والتكرار والقيمة النقدية
يعتمد نموذج RFM على ثلاثة عوامل كمية:
مدى الحداثة: كيف أجرى العميل عملية شراء مؤخرًا
التكرار: كم مرة يقوم العميل بإجراء عملية شراء
القيمة النقدية: مقدار الأموال التي ينفقها العميل على المشتريات
يصنف تحليل RFM العميل عدديًا في كل فئة من هذه الفئات الثلاث ، بشكل عام على مقياس من 1 إلى 5 (كلما زاد الرقم ، كانت النتيجة أفضل). سيحصل العميل "الأفضل" على أعلى الدرجات في كل فئة.
يمكن استخدام عوامل RFM الثلاثة هذه للتنبؤ بشكل معقول بمدى احتمالية (أو من غير المحتمل) قيام العميل بأعمال تجارية مرة أخرى مع شركة أو ، في حالة مؤسسة خيرية ، تقديم تبرع آخر.
يُعتقد أن مفهوم الحداثة والتكرار والقيمة النقدية (RFM) يعود إلى مقال كتبه جان رويلف بولت وتوم وانسبيك ، "الاختيار الأمثل للبريد المباشر" ، المنشور في عدد 1995 من ** Marketing Science **. غالبًا ما يدعم تحليل RFM القول المأثور بأن "80٪ من الأعمال تأتي من 20٪ من العملاء".
دعونا نلقي نظرة فاحصة على كيفية عمل كل عامل من عوامل RFM ، وكيف يمكن للشركات أن تضع إستراتيجياتها على أساسها.
الحداثة
كلما أجرى العميل عملية شراء مؤخرًا مع شركة ، زادت احتمالية استمراره في وضع النشاط التجاري والعلامة التجارية في الاعتبار لعمليات الشراء اللاحقة. بالمقارنة مع العملاء الذين لم يشتروا من الشركة منذ شهور أو حتى فترات أطول ، يمكن القول إن احتمالية الانخراط في معاملات مستقبلية مع العملاء الجدد أعلى.
يمكن استخدام هذه المعلومات لجذب العملاء الجدد إلى زيارة النشاط التجاري وإنفاق المزيد. في محاولة لعدم التغاضي عن العملاء المتخلفين ، قد يتم بذل جهود تسويقية لتذكيرهم بأنه قد مضى وقت طويل منذ آخر معاملة لهم ، مع تقديم حافز لهم لاستئناف الشراء.
تكرار
قد يتأثر تكرار معاملات العميل بعوامل مثل نوع المنتج ونقطة سعر الشراء والحاجة إلى التجديد أو الاستبدال. إذا كان من الممكن التنبؤ بدورة الشراء - على سبيل المثال عندما يحتاج العميل إلى شراء المزيد من البقالة - فقد يتم توجيه جهود التسويق نحو تذكيره بزيارة العمل عندما تنخفض العناصر الأساسية.
القيمة النقدية
تنبع القيمة النقدية من مقدار ما ينفقه العميل. يتمثل الميل الطبيعي في التركيز بشكل أكبر على تشجيع العملاء الذين ينفقون أكبر قدر من المال على الاستمرار في ذلك. في حين أن هذا يمكن أن ينتج عائدًا أفضل على الاستثمار في التسويق وخدمة العملاء ، إلا أنه ينطوي أيضًا على مخاطر تنفير العملاء الذين كانوا متسقين ولكنهم قد لا ينفقون الكثير مع كل معاملة.
اعتمدت المنظمات غير الربحية ، على وجه الخصوص ، على تحليل RFM لاستهداف المانحين ، حيث من المحتمل أن يقدم الأشخاص الذين كانوا مصدر المساهمات في الماضي هدايا إضافية.
أهمية الحداثة والتكرار والقيمة النقدية
يسمح تحليل RFM بإجراء مقارنة بين المساهمين المحتملين أو العملاء. إنه يمنح المؤسسات فكرة عن مقدار الإيرادات التي تأتي من تكرار العملاء (مقابل العملاء الجدد) ، وما هي الرافعات التي يمكنهم جذبها لمحاولة جعل العملاء أكثر سعادة حتى يصبحوا مشترين متكررين.
على الرغم من المعلومات المفيدة التي يتم الحصول عليها من خلال تحليل RFM ، يجب على الشركات أن تأخذ في الاعتبار أنه حتى أفضل العملاء لن يرغبوا في الإفراط في طلبهم ، وقد يتم تنمية العملاء الأقل مرتبة بجهود تسويقية إضافية. إنه يعمل كلقطة من العملاء وكأداة لتحديد أولويات الرعاية ، ولكن لا ينبغي اعتباره ترخيصًا لمجرد القيام بالمزيد من تقنيات البيع القديمة نفسها.
يسلط الضوء
يساعد تحليل RFM الشركات على التنبؤ بشكل معقول بالعملاء الذين من المحتمل أن يشتروا منتجاتهم مرة أخرى ، ومقدار الإيرادات التي تأتي من العملاء الجدد (مقابل العملاء المتكررين) ، وكيفية تحويل المشترين العرضيين إلى مشترين اعتياديين.
الحداثة والتكرار والقيمة النقدية (RFM) هي أداة تحليل تسويقية تستخدم لتحديد أفضل عملاء الشركة بناءً على طبيعة عادات الإنفاق لديهم.
يقوم تحليل RFM بتقييم العملاء والعملاء من خلال تصنيفهم في ثلاث فئات: تاريخ الشراء مؤخرًا ، وعدد مرات الشراء ، وحجم مشترياتهم.
التعليمات
ما هو التردد؟
قد يتأثر تكرار معاملات العميل بعوامل مثل نوع المنتج ونقطة سعر الشراء والحاجة إلى التجديد أو الاستبدال. يمكن أن يساعد توقع ذلك في جهود التسويق الموجهة لتذكير العميل بزيارة النشاط التجاري مرة أخرى.
ما هي القيمة النقدية؟
تنبع القيمة النقدية من مقدار ما ينفقه العميل. يتمثل الميل الطبيعي في التركيز بشكل أكبر على تشجيع العملاء الذين ينفقون أكبر قدر من المال على الاستمرار في ذلك. في حين أن هذا يمكن أن ينتج عائدًا أفضل على الاستثمار في التسويق وخدمة العملاء ، إلا أنه ينطوي أيضًا على مخاطر تنفير العملاء الذين كانوا متسقين ولكنهم لم ينفقوا الكثير في كل معاملة.
ما هي الحداثة؟
يعتمد عامل الحداثة على فكرة أنه كلما أجرى العميل عملية شراء مع شركة مؤخرًا ، زادت احتمالية استمرارهم في وضع النشاط التجاري والعلامة التجارية في الاعتبار لعمليات الشراء اللاحقة. يمكن استخدام هذه المعلومات لتذكير العملاء الجدد بإعادة زيارة النشاط التجاري قريبًا لمواصلة تلبية احتياجات الشراء الخاصة بهم.
لماذا يُعد نموذج الحداثة والتكرار والقيمة المالية (RFM) مفيدًا؟
يعتمد نموذج الحداثة والتكرار والقيمة النقدية (RFM) على ثلاثة عوامل كمية هي الحداثة والتكرار والقيمة النقدية. يتم تصنيف كل عميل في كل فئة من هذه الفئات ، بشكل عام على مقياس من 1 إلى 5 (كلما زاد الرقم ، كانت النتيجة أفضل). كلما ارتفع ترتيب العملاء ، زادت احتمالية قيامهم بأعمال تجارية مرة أخرى مع الشركة. بشكل أساسي ، يدعم نموذج RFM القول المأثور بأن "80٪ من الأعمال تأتي من 20٪ من العملاء".
