Aktualność, częstotliwość, wartość pieniężna (RFM)

Biznes Podstawy działalności gospodarczej

Co to jest aktualność, częstotliwość, wartość pieniężna (RFM)?

Aktualność, częstotliwość, wartość pieniężna to narzędzie analizy marketingowej używane do identyfikacji najlepszych klientów firmy lub organizacji poprzez pomiar i analizę nawyków związanych z wydatkami.

Zrozumienie aktualności, częstotliwości, wartości pieniężnej

Model RFM opiera się na trzech czynnikach ilościowych:

Aktualność: jak niedawno klient dokonał zakupu
Częstotliwość: jak często klient dokonuje zakupu
Wartość pieniężna: Ile pieniędzy klient wydaje na zakupy

Analiza RFM numerycznie klasyfikuje klienta w każdej z tych trzech kategorii, generalnie w skali od 1 do 5 (im wyższa liczba, tym lepszy wynik). „Najlepszy” klient otrzymałby najwyższą ocenę w każdej kategorii.

Te trzy czynniki RFM można wykorzystać do racjonalnego przewidzenia, jak prawdopodobne (lub mało prawdopodobne) jest to, że klient ponownie nawiąże współpracę z firmą lub, w przypadku organizacji charytatywnej, przekaże kolejną darowiznę.

Pojęcie aktualności, częstotliwości i wartości pieniężnej (RFM) jest uważane za dotychczasowe z artykułu Jana Roelfa Bulta i Toma Wansbeeka „Optimal Selection for Direct Mail” opublikowanego w wydaniu Marketing Science z 1995 roku. Analiza RFM często potwierdza powiedzenie marketingowe, że „80% biznesu pochodzi od 20% klientów”.

Przyjrzyjmy się bliżej, jak działa każdy czynnik RFM i jak firmy mogą na jego podstawie tworzyć strategie.

Od niedawna

Im ostatnio klient dokonał zakupu w firmie, tym bardziej prawdopodobne jest, że będzie nadal pamiętał o firmie i marce przy kolejnych zakupach. W porównaniu z klientami, którzy nie kupowali w firmie od miesięcy lub nawet dłuższych okresów, prawdopodobieństwo zaangażowania się w przyszłe transakcje z ostatnimi klientami jest prawdopodobnie wyższe.

Takie informacje można wykorzystać, aby skłonić niedawnych klientów do ponownego odwiedzenia firmy i wydania większej ilości pieniędzy. Aby nie przeoczyć klientów, którzy zmarli, można podjąć działania marketingowe, aby przypomnieć im, że od ostatniej transakcji minęło trochę czasu, oferując jednocześnie zachętę do wznowienia zakupów.

Częstotliwość

Na częstotliwość transakcji klienta mogą wpływać takie czynniki, jak rodzaj produktu, cena zakupu oraz konieczność uzupełnienia lub wymiany. Jeśli można przewidzieć cykl zakupowy — na przykład, gdy klient musi kupić więcej artykułów spożywczych — działania marketingowe mogą być skierowane na przypominanie mu o wizycie w firmie, gdy podstawowe artykuły są na wyczerpaniu.

Wartość pieniężna

Wartość pieniężna wynika z tego, ile klient wydaje. Naturalną skłonnością jest kładzenie większego nacisku na zachęcanie klientów, którzy wydają najwięcej pieniędzy, aby nadal to robili. Chociaż może to zapewnić lepszy zwrot z inwestycji w marketing i obsługę klienta, wiąże się również z ryzykiem zniechęcenia klientów, którzy byli konsekwentni, ale mogą nie wydawać tyle na każdą transakcję.

W szczególności organizacje non-profit opierają się na analizie RFM, aby dotrzeć do darczyńców, ponieważ osoby, które były źródłem darowizn w przeszłości, prawdopodobnie przekażą dodatkowe prezenty.

Znaczenie aktualności, częstotliwości, wartości pieniężnej

Analiza RFM umożliwia porównanie potencjalnych współpracowników lub klientów. Daje organizacjom poczucie, ile przychodów pochodzi od stałych klientów (w porównaniu z nowymi klientami) i jakie dźwignie mogą wykorzystać, aby spróbować uszczęśliwić klientów, aby stali się stałymi nabywcami.

Pomimo użytecznych informacji uzyskanych dzięki analizie RFM, firmy muszą wziąć pod uwagę, że nawet najlepsi klienci nie będą chcieli być nadmiernie proszeni, a klienci niższej rangi mogą być pielęgnowani dodatkowymi działaniami marketingowymi. Działa jako migawka klientów i narzędzie do nadawania priorytetów opiece, ale nie należy jej traktować jako licencji na po prostu robienie więcej z tych samych starych, tych samych starych technik sprzedaży.

Przegląd najważniejszych wydarzeń

Analiza RFM pomaga firmom racjonalnie przewidzieć, którzy klienci prawdopodobnie ponownie kupią ich produkty, ile przychodów pochodzi od nowych (w porównaniu do powtarzających się) klientów i jak zmienić okazjonalnych kupujących w tych, którzy mają zwyczaj.
Aktualność, częstotliwość, wartość pieniężna (RFM) to narzędzie analizy marketingowej używane do identyfikacji najlepszych klientów firmy w oparciu o charakter ich nawyków związanych z wydatkami.
Analiza RFM ocenia klientów i klientów, oceniając ich w trzech kategoriach: jak ostatnio dokonali zakupu, jak często kupują i wielkość zakupów.

FAQ

Co to jest częstotliwość?

Na częstotliwość transakcji klienta mogą wpływać takie czynniki, jak rodzaj produktu, cena zakupu oraz konieczność uzupełnienia lub wymiany. Przewidywanie tego może pomóc w działaniach marketingowych mających na celu przypomnienie klientowi o ponownej wizycie w firmie.

Co to jest wartość pieniężna?

Co to jest aktualność?

Współczynnik aktualności opiera się na założeniu, że im ostatnio klient dokonał zakupu w firmie, tym bardziej prawdopodobne jest, że będzie nadal pamiętał o firmie i marce przy kolejnych zakupach. Informacje te mogą służyć do przypominania niedawnym klientom, aby wkrótce ponownie odwiedzili firmę, aby nadal zaspokajać ich potrzeby zakupowe.

Dlaczego model aktualności, częstotliwości i wartości pieniężnej (RFM) jest przydatny?

Model aktualność, częstotliwość, wartość pieniężna (RFM) opiera się na trzech czynnikach ilościowych, a mianowicie aktualności, częstotliwości i wartości pieniężnej. Każdy klient jest klasyfikowany w każdej z tych kategorii, generalnie w skali od 1 do 5 (im wyższa liczba, tym lepszy wynik). Im wyższy ranking klientów, tym większe prawdopodobieństwo, że ponownie nawiążą współpracę z firmą. Zasadniczo model RFM potwierdza powiedzenie marketingowe, że „80% biznesu pochodzi od 20% klientów”.