Nýleiki, tíðni, peningalegt gildi (RFM)

Hvað er nýgengi, tíðni, peningavirði (RFM)?

Nýleiki, tíðni, peningalegt gildi er markaðsgreiningartæki sem notað er til að bera kennsl á bestu viðskiptavini fyrirtækis eða stofnunar með því að mæla og greina eyðsluvenjur.

Skilningur á nýgengi, tíðni, peningavirði

RFM líkanið byggir á þremur megindlegum þáttum:

1. Nýleg: Hversu nýlega hefur viðskiptavinur keypt

2. Tíðni: Hversu oft kaupir viðskiptavinur

3. Peningalegt gildi: Hversu miklum peningum viðskiptavinur eyðir í kaup

RFM greining raðar viðskiptavinum tölulega í hverjum þessara þriggja flokka, venjulega á kvarðanum 1 til 5 (því hærra sem talan er, því betri er niðurstaðan). „Besti“ viðskiptavinurinn fengi hæstu einkunn í hverjum flokki.

Hægt er að nota þessa þrjá RFM þætti til að spá fyrir um hversu líklegt (eða ólíklegt) það er að viðskiptavinur muni eiga viðskipti aftur við fyrirtæki eða, ef um góðgerðarsamtök er að ræða, gefa annað framlag.

Hugmyndin um nýgengi, tíðni, peningalegt gildi (RFM) er talið vera frá grein Jan Roelf Bult og Tom Wansbeek, "Optimal Selection for Direct Mail," sem birt var í 1995 hefti af Marketing Science. RFM greining styður oft markaðsorðtakið að "80% viðskipta koma frá 20% viðskiptavina."

Við skulum skoða nánar hvernig hver RFM þáttur virkar og hvernig fyrirtæki gætu skipulagt stefnu á grundvelli hans.

Því nýlega sem viðskiptavinur hefur keypt hjá fyrirtæki, því líklegra er að hann haldi áfram að hafa fyrirtækið og vörumerkið í huga við síðari kaup. Í samanburði við viðskiptavini sem hafa ekki keypt af fyrirtækinu í marga mánuði eða jafnvel lengri tímabil, eru líkurnar á að eiga í framtíðarviðskiptum við nýlega viðskiptavini, að öllum líkindum meiri.

Slíkar upplýsingar er hægt að nota til að fá nýlega viðskiptavini til að skoða fyrirtækið aftur og eyða meira. Í viðleitni til að horfa framhjá ekki viðskiptavinum sem hafa fallið úr gildi, gæti markaðsaðgerðir verið gerðar til að minna þá á að það er stutt síðan síðustu viðskipti þeirra, en bjóða þeim hvatningu til að halda áfram að kaupa.

###Tíðni

Tíðni viðskipta viðskiptavinar getur verið fyrir áhrifum af þáttum eins og tegund vöru, verðlagi fyrir kaupin og þörf fyrir áfyllingu eða endurnýjun. Ef hægt er að spá fyrir um kaupferilinn - til dæmis þegar viðskiptavinur þarf að kaupa fleiri matvörur - gæti markaðsaðgerðir beinst að því að minna hann á að heimsækja fyrirtækið þegar grunnvörur verða uppurðar.

Peningalegt gildi

Peningalegt verðmæti stafar af því hversu miklu viðskiptavinurinn eyðir. Eðlileg tilhneiging er að leggja meiri áherslu á að hvetja viðskiptavini sem eyða mestum peningum til að halda því áfram. Þó að þetta geti skilað betri arði af fjárfestingu í markaðssetningu og þjónustu við viðskiptavini, þá á það líka á hættu að fjarlægja viðskiptavini sem hafa verið samkvæmir en kannski ekki eytt eins miklu í hverri færslu.

Sjálfseignarstofnanir hafa einkum reitt sig á RFM greiningu til að miða á gjafa, þar sem fólk sem hefur verið uppspretta framlags í fortíðinni er líklegt til að gefa fleiri gjafir.

Mikilvægi nýlegrar, tíðni, peningavirðis

RFM greining gerir kleift að bera saman mögulega þátttakendur eða viðskiptavini. Það gefur stofnunum tilfinningu fyrir því hversu miklar tekjur koma frá endurteknum viðskiptavinum (á móti nýjum viðskiptavinum) og hvaða lyftistöng þeir geta dregið til að reyna að gera viðskiptavini ánægðari svo þeir verði endurteknir kaupendur.

Þrátt fyrir gagnlegar upplýsingar sem aflað er með RFM greiningu, verða fyrirtæki að taka tillit til þess að jafnvel bestu viðskiptavinir vilja ekki vera ofsóttir og lægra settir viðskiptavinir gætu verið ræktaðir með aukinni markaðssókn. Það virkar sem skyndimynd af viðskiptavinum og sem tæki til að forgangsraða hjúkrun, en það ætti ekki að taka það sem leyfi til að gera einfaldlega meira af sömu gömlu, sömu gömlu sölutækninni.

##Hápunktar

• RFM greining hjálpar fyrirtækjum að spá fyrir um hvaða viðskiptavinir eru líklegir til að kaupa vörur sínar aftur, hversu miklar tekjur koma frá nýjum (á móti endurteknum) viðskiptavinum og hvernig á að breyta stöku kaupendum í venjulega kaupendur.

• Nýleiki, tíðni, peningalegt gildi (RFM) er markaðsgreiningartæki sem notað er til að bera kennsl á bestu viðskiptavini fyrirtækisins út frá eðli eyðsluvenja þeirra.

• RFM greining metur viðskiptavini og viðskiptavini með því að skora þá í þremur flokkum: hversu nýlega þeir hafa keypt, hversu oft þeir kaupa og stærð innkaupa þeirra.

##Algengar spurningar

Hvað er tíðni?

Tíðni viðskipta viðskiptavinar getur verið fyrir áhrifum af þáttum eins og tegund vöru, verðlagi fyrir kaupin og þörf fyrir áfyllingu eða endurnýjun. Að spá fyrir um þetta getur aðstoðað markaðsstarf sem miðar að því að minna viðskiptavininn á að heimsækja fyrirtækið aftur.

Hvað er peningalegt gildi?

Peningalegt verðmæti stafar af því hversu miklu viðskiptavinurinn eyðir. Eðlileg tilhneiging er að leggja meiri áherslu á að hvetja viðskiptavini sem eyða mestum peningum til að halda því áfram. Þó að þetta geti skilað betri arði af fjárfestingu í markaðssetningu og þjónustu við viðskiptavini, þá á það einnig á hættu að fjarlægja viðskiptavini sem hafa verið samkvæmir en hafa ekki eytt eins miklu í hverri færslu.

Hvað er nýlegt?

Nýleikastuðull byggir á þeirri hugmynd að því nýlega sem viðskiptavinur hefur keypt hjá fyrirtæki, því líklegra er að hann haldi áfram að hafa fyrirtækið og vörumerkið í huga við síðari kaup. Þessar upplýsingar er hægt að nota til að minna nýlega viðskiptavini á að heimsækja fyrirtækið aftur fljótlega til að halda áfram að uppfylla innkaupaþarfir þeirra.

Hvers vegna er nýtni, tíðni, peningavirði (RFM) líkanið gagnlegt?

RFM-líkanið er byggt á þremur megindlegum þáttum, það er nýgengi, tíðni og peningalegt gildi. Hver viðskiptavinur er raðað í hvern þessara flokka, venjulega á kvarðanum 1 til 5 (því hærri tala, því betri er niðurstaðan). Því hærra sem röðun viðskiptavina er, því meiri líkur eru á að þeir eigi aftur viðskipti við fyrirtæki. Í meginatriðum, RFM líkanið staðfestir markaðsorðtakið að "80% viðskipta koma frá 20% viðskiptavina."