रीसेंसी, फ़्रिक्वेंसी, मौद्रिक मूल्य (आरएफएम)

रीसेंसी, फ़्रीक्वेंसी, मौद्रिक मूल्य (RFM) क्या है?

रीसेंसी, फ़्रीक्वेंसी, मौद्रिक मूल्य एक मार्केटिंग विश्लेषण उपकरण है जिसका उपयोग किसी कंपनी या संगठन के सर्वोत्तम ग्राहकों को खर्च करने की आदतों को मापने और उनका विश्लेषण करने के लिए किया जाता है।

रीसेंसी, फ़्रीक्वेंसी, मौद्रिक मूल्य को समझना

RFM मॉडल तीन मात्रात्मक कारकों पर आधारित है:

रीसेंसी: किसी ग्राहक ने हाल ही में कितनी खरीदारी की है
आवृत्ति: ग्राहक कितनी बार खरीदारी करता है
मौद्रिक मूल्य: ग्राहक खरीदारी पर कितना पैसा खर्च करता है

RFM विश्लेषण संख्यात्मक रूप से इन तीन श्रेणियों में से प्रत्येक में एक ग्राहक को रैंक करता है, आमतौर पर 1 से 5 के पैमाने पर (संख्या जितनी अधिक होगी, परिणाम उतना ही बेहतर होगा)। "सर्वश्रेष्ठ" ग्राहक को प्रत्येक श्रेणी में शीर्ष स्कोर प्राप्त होगा।

इन तीन आरएफएम कारकों का उपयोग यथोचित अनुमान लगाने के लिए किया जा सकता है कि यह कितनी संभावना (या संभावना नहीं) है कि एक ग्राहक एक फर्म के साथ फिर से व्यापार करेगा या एक धर्मार्थ संगठन के मामले में, एक और दान करेगा।

रीसेंसी, फ़्रीक्वेंसी, मौद्रिक मूल्य (आरएफएम) की अवधारणा को जनवरी रोएल्फ़ बल्ट और टॉम वान्सबीक के एक लेख से माना जाता है, "डायरेक्ट मेल के लिए इष्टतम चयन", जो कि मार्केटिंग साइंस के 1995 के अंक में प्रकाशित हुआ था। RFM विश्लेषण अक्सर विपणन कहावत का समर्थन करता है कि "80% व्यवसाय 20% ग्राहकों से आता है।"

आइए अधिक बारीकी से देखें कि प्रत्येक आरएफएम कारक कैसे काम करता है, और कंपनियां इसके आधार पर कैसे रणनीति बना सकती हैं।

रीसेंसी

किसी ग्राहक ने जितनी हाल ही में किसी कंपनी के साथ खरीदारी की है, उतनी ही अधिक संभावना है कि वे बाद की खरीदारी के लिए व्यवसाय और ब्रांड को ध्यान में रखेंगे। उन ग्राहकों की तुलना में जिन्होंने महीनों या उससे भी लंबी अवधि में व्यवसाय से खरीदारी नहीं की है, हाल के ग्राहकों के साथ भविष्य के लेनदेन में शामिल होने की संभावना यकीनन अधिक है।

इस तरह की जानकारी का उपयोग हाल के ग्राहकों को व्यवसाय में फिर से आने और अधिक खर्च करने के लिए किया जा सकता है। व्यपगत ग्राहकों की अनदेखी न करने के प्रयास में, उन्हें यह याद दिलाने के लिए विपणन प्रयास किए जा सकते हैं कि उनके अंतिम लेनदेन के बाद से कुछ समय हो गया है, जबकि उन्हें खरीदारी फिर से शुरू करने के लिए प्रोत्साहन की पेशकश की जा रही है।

आवृत्ति

ग्राहक के लेन-देन की आवृत्ति उत्पाद के प्रकार, खरीद के लिए मूल्य बिंदु, और पुनःपूर्ति या प्रतिस्थापन की आवश्यकता जैसे कारकों से प्रभावित हो सकती है। यदि खरीद चक्र की भविष्यवाणी की जा सकती है - उदाहरण के लिए जब किसी ग्राहक को अधिक किराने का सामान खरीदने की आवश्यकता होती है - विपणन प्रयासों को उन्हें व्यवसाय की यात्रा करने के लिए याद दिलाने की दिशा में निर्देशित किया जा सकता है जब मुख्य वस्तुएं कम चलती हैं।

मौद्रिक मूल्य

मौद्रिक मूल्य इस बात से उपजा है कि ग्राहक कितना खर्च करता है। एक स्वाभाविक झुकाव उन ग्राहकों को प्रोत्साहित करने पर अधिक जोर देना है जो ऐसा करना जारी रखने के लिए सबसे अधिक पैसा खर्च करते हैं। हालांकि यह विपणन और ग्राहक सेवा में निवेश पर बेहतर रिटर्न उत्पन्न कर सकता है, यह उन ग्राहकों को अलग-थलग करने का जोखिम भी उठाता है जो लगातार रहे हैं लेकिन प्रत्येक लेनदेन के साथ उतना खर्च नहीं कर सकते हैं।

गैर-लाभकारी संगठनों ने, विशेष रूप से, दाताओं को लक्षित करने के लिए RFM विश्लेषण पर भरोसा किया है, क्योंकि जो लोग अतीत में योगदान के स्रोत रहे हैं, उनके अतिरिक्त उपहार देने की संभावना है।

रीसेंसी, फ़्रीक्वेंसी, मौद्रिक मूल्य का महत्व

RFM विश्लेषण संभावित योगदानकर्ताओं या ग्राहकों के बीच तुलना की अनुमति देता है। यह संगठनों को इस बात का बोध कराता है कि दोहराने वाले ग्राहकों (नए ग्राहकों की तुलना में) से कितना राजस्व प्राप्त होता है, और ग्राहकों को खुश करने के लिए वे कौन से लीवर खींच सकते हैं ताकि वे बार-बार खरीदार बन सकें।

RFM विश्लेषण के माध्यम से प्राप्त की गई उपयोगी जानकारी के बावजूद, फर्मों को इस बात का ध्यान रखना चाहिए कि सबसे अच्छे ग्राहक भी अधिक याचना नहीं करना चाहेंगे, और निम्न-श्रेणी के ग्राहकों को अतिरिक्त विपणन प्रयासों के साथ खेती की जा सकती है। यह ग्राहकों के स्नैपशॉट के रूप में और पोषण को प्राथमिकता देने के लिए एक उपकरण के रूप में काम करता है, लेकिन इसे केवल वही-पुरानी, समान-पुरानी बिक्री तकनीकों को और अधिक करने के लिए लाइसेंस के रूप में नहीं लिया जाना चाहिए।

हाइलाइट्स

आरएफएम विश्लेषण फर्मों को यह अनुमान लगाने में मदद करता है कि कौन से ग्राहक अपने उत्पादों को फिर से खरीद सकते हैं, नए (बनाम दोहराए गए) ग्राहकों से कितना राजस्व आता है, और कैसे कभी-कभी खरीदारों को आदतन में बदलना है।
रीसेंसी, फ़्रीक्वेंसी, मौद्रिक मूल्य (आरएफएम) एक मार्केटिंग विश्लेषण उपकरण है जिसका उपयोग फर्म के सर्वोत्तम ग्राहकों को उनकी खर्च करने की आदतों की प्रकृति के आधार पर पहचानने के लिए किया जाता है।
RFM विश्लेषण ग्राहकों और ग्राहकों को तीन श्रेणियों में स्कोर करके उनका मूल्यांकन करता है: उन्होंने हाल ही में कितनी खरीदारी की है, वे कितनी बार खरीदारी करते हैं, और उनकी खरीदारी का आकार।

सामान्य प्रश्न

आवृत्ति क्या है?

ग्राहक के लेन-देन की आवृत्ति उत्पाद के प्रकार, खरीद के लिए मूल्य बिंदु, और पुनःपूर्ति या प्रतिस्थापन की आवश्यकता जैसे कारकों से प्रभावित हो सकती है। इसकी भविष्यवाणी करने से ग्राहक को फिर से व्यवसाय में आने के लिए याद दिलाने के लिए निर्देशित विपणन प्रयासों में सहायता मिल सकती है।

मौद्रिक मूल्य क्या है?

मौद्रिक मूल्य इस बात से उपजा है कि ग्राहक कितना खर्च करता है। एक स्वाभाविक झुकाव उन ग्राहकों को प्रोत्साहित करने पर अधिक जोर देना है जो ऐसा करना जारी रखने के लिए सबसे अधिक पैसा खर्च करते हैं। हालांकि यह मार्केटिंग और ग्राहक सेवा में निवेश पर बेहतर रिटर्न दे सकता है, लेकिन यह उन ग्राहकों को अलग-थलग करने का जोखिम भी उठाता है जो लगातार रहे हैं लेकिन प्रत्येक लेनदेन के साथ उतना खर्च नहीं किया है।

रीसेंसी क्या है?

रीसेंसी फ़ैक्टर इस धारणा पर आधारित है कि किसी ग्राहक ने जितनी हाल ही में किसी कंपनी के साथ खरीदारी की है, उतनी ही अधिक संभावना है कि वे बाद की खरीदारी के लिए व्यवसाय और ब्रांड को ध्यान में रखेंगे। इस जानकारी का उपयोग हाल के ग्राहकों को यह याद दिलाने के लिए किया जा सकता है कि वे अपनी खरीदारी की ज़रूरतों को पूरा करना जारी रखने के लिए जल्द ही व्यवसाय पर फिर से आएं।

रीसेंसी, फ़्रिक्वेंसी, मौद्रिक मूल्य (आरएफएम) मॉडल उपयोगी क्यों है?

रीसेंसी, फ़्रीक्वेंसी, मौद्रिक मूल्य (RFM) मॉडल तीन मात्रात्मक कारकों पर आधारित है, जैसे कि रीसेंसी, फ़्रीक्वेंसी और मौद्रिक मूल्य। प्रत्येक ग्राहक को इनमें से प्रत्येक श्रेणी में स्थान दिया जाता है, आमतौर पर 1 से 5 के पैमाने पर (संख्या जितनी अधिक होगी, परिणाम उतना ही बेहतर होगा)। ग्राहक रैंकिंग जितनी अधिक होगी, उतनी ही अधिक संभावना है कि वे एक फर्म के साथ फिर से व्यापार करेंगे। अनिवार्य रूप से, आरएफएम मॉडल विपणन कहावत की पुष्टि करता है कि "80% व्यवसाय 20% ग्राहकों से आता है।"