Aktualität, Häufigkeit, Geldwert (RFM)

Was ist Recency, Frequency, Monetary Value (RFM)?

Aktualität, Häufigkeit, Geldwert ist ein Marketinganalysetool,. das verwendet wird, um die besten Kunden eines Unternehmens oder einer Organisation zu identifizieren, indem Ausgabegewohnheiten gemessen und analysiert werden.

Neuheit, Häufigkeit, Geldwert verstehen

Das RFM-Modell basiert auf drei quantitativen Faktoren:

1. Aktualität: In letzter Zeit hat ein Kunde einen Kauf getätigt

2. Häufigkeit: Wie oft ein Kunde einen Kauf tätigt

3. Geldwert: Wie viel Geld ein Kunde für Einkäufe ausgibt

Die RFM-Analyse stuft einen Kunden in jeder dieser drei Kategorien numerisch ein, im Allgemeinen auf einer Skala von 1 bis 5 (je höher die Zahl, desto besser das Ergebnis). Der „beste“ Kunde erhält in jeder Kategorie eine Höchstpunktzahl.

Diese drei RFM-Faktoren können verwendet werden, um vernünftig vorherzusagen, wie wahrscheinlich (oder unwahrscheinlich) es ist, dass ein Kunde wieder mit einem Unternehmen Geschäfte macht oder, im Fall einer gemeinnützigen Organisation, eine weitere Spende leistet.

Das Konzept von Aktualität, Häufigkeit und Geldwert (RFM) stammt vermutlich aus einem Artikel von Jan Roelf Bult und Tom Wansbeek, „Optimal Selection for Direct Mail“, der 1995 in Marketing Science veröffentlicht wurde. RFM-Analysen unterstützen oft das Marketing-Sprichwort, dass „80 % des Geschäfts von 20 % der Kunden kommen“.

Schauen wir uns genauer an, wie jeder RFM-Faktor funktioniert und wie Unternehmen auf seiner Grundlage Strategien entwickeln können.

Aktualität

Je jünger ein Kunde bei einem Unternehmen eingekauft hat, desto wahrscheinlicher wird er das Unternehmen und die Marke bei späteren Einkäufen im Hinterkopf behalten. Verglichen mit Kunden, die seit Monaten oder sogar noch länger nicht mehr bei dem Unternehmen gekauft haben, ist die Wahrscheinlichkeit, künftige Transaktionen mit neuen Kunden zu tätigen, wohl höher.

Solche Informationen können verwendet werden, um neue Kunden dazu zu bringen, das Geschäft erneut zu besuchen und mehr auszugeben. In dem Bemühen, zurückgetretene Kunden nicht zu übersehen, könnten Marketinganstrengungen unternommen werden, um sie daran zu erinnern, dass seit ihrer letzten Transaktion eine Weile vergangen ist, und ihnen gleichzeitig einen Anreiz bieten, den Kauf wieder aufzunehmen.

Häufigkeit

Die Häufigkeit der Transaktionen eines Kunden kann durch Faktoren wie die Art des Produkts, den Preispunkt für den Kauf und die Notwendigkeit einer Auffüllung oder eines Ersatzes beeinflusst werden. Wenn der Kaufzyklus vorhergesagt werden kann – zum Beispiel, wenn ein Kunde mehr Lebensmittel kaufen muss – können Marketingbemühungen darauf gerichtet sein, ihn daran zu erinnern, das Geschäft zu besuchen, wenn die Grundnahrungsmittel zur Neige gehen.

Geldwert

Der Geldwert ergibt sich daraus, wie viel der Kunde ausgibt. Eine natürliche Neigung besteht darin, mehr Wert darauf zu legen, Kunden, die das meiste Geld ausgeben, zu ermutigen, dies auch weiterhin zu tun. Während dies zu einer besseren Kapitalrendite in Marketing und Kundenservice führen kann, besteht auch die Gefahr, dass Kunden, die konsequent waren, aber möglicherweise nicht so viel bei jeder Transaktion ausgeben, abgeschreckt werden.

Insbesondere gemeinnützige Organisationen haben sich auf RFM-Analysen verlassen, um Spender gezielt anzusprechen, da Personen, die in der Vergangenheit die Quelle von Spenden waren, wahrscheinlich zusätzliche Spenden machen werden.

Bedeutung von Aktualität, Häufigkeit, Geldwert

Die RFM-Analyse ermöglicht einen Vergleich zwischen potenziellen Mitwirkenden oder Kunden. Es gibt Unternehmen ein Gefühl dafür, wie viel Umsatz von Stammkunden (im Vergleich zu Neukunden) stammt und welche Hebel sie ziehen können, um Kunden zufriedener zu machen, damit sie zu Stammkäufern werden.

Trotz der nützlichen Informationen, die durch die RFM-Analyse gewonnen werden, müssen Unternehmen berücksichtigen, dass selbst die besten Kunden nicht überfordert werden wollen und die Kunden mit niedrigerem Rang möglicherweise durch zusätzliche Marketinganstrengungen kultiviert werden. Es funktioniert als Momentaufnahme der Kundschaft und als Werkzeug, um die Pflege zu priorisieren, aber es sollte nicht als Lizenz angesehen werden, einfach mehr von den immer gleichen, alten Verkaufstechniken zu verwenden.

Höhepunkte

• Die RFM-Analyse hilft Unternehmen, vernünftig vorherzusagen, welche Kunden ihre Produkte wahrscheinlich wieder kaufen werden, wie viel Umsatz von Neukunden (im Vergleich zu Stammkunden) kommt und wie man Gelegenheitskäufer in Stammkunden umwandelt.

• Recency, Frequency, Monetary Value (RFM) ist ein Marketinganalysetool, das verwendet wird, um die besten Kunden eines Unternehmens anhand der Art ihrer Ausgabegewohnheiten zu identifizieren.

• Eine RFM-Analyse bewertet Klienten und Kunden, indem sie sie in drei Kategorien einstuft: wie kürzlich sie einen Kauf getätigt haben, wie oft sie kaufen und die Größe ihrer Einkäufe.

FAQ

Was ist Frequenz?

Die Häufigkeit der Transaktionen eines Kunden kann durch Faktoren wie die Art des Produkts, den Preispunkt für den Kauf und die Notwendigkeit einer Auffüllung oder eines Ersatzes beeinflusst werden. Dies vorherzusagen kann Marketingbemühungen unterstützen, die darauf abzielen, den Kunden daran zu erinnern, das Geschäft erneut zu besuchen.

Was ist Geldwert?

Der Geldwert ergibt sich daraus, wie viel der Kunde ausgibt. Eine natürliche Neigung besteht darin, mehr Wert darauf zu legen, Kunden, die das meiste Geld ausgeben, zu ermutigen, dies auch weiterhin zu tun. Während dies zu einer besseren Kapitalrendite in Marketing und Kundenservice führen kann, besteht auch die Gefahr, dass Kunden, die konsequent waren, aber nicht so viel bei jeder Transaktion ausgegeben haben, verprellt werden.

Was ist Aktualität?

Der Aktualitätsfaktor basiert auf der Annahme, dass je jünger ein Kunde bei einem Unternehmen eingekauft hat, desto wahrscheinlicher ist es, dass er das Unternehmen und die Marke für spätere Einkäufe im Auge behält. Diese Informationen können verwendet werden, um neue Kunden daran zu erinnern, das Geschäft bald wieder zu besuchen, um ihren Kaufbedarf weiterhin zu decken.

Warum ist das Recency, Frequency, Monetary Value (RFM)-Modell nützlich?

Das Recency, Frequency, Monetary Value (RFM)-Modell basiert auf drei quantitativen Faktoren, nämlich Recency, Frequency und Monetary Value. Jeder Kunde wird in jeder dieser Kategorien eingestuft, im Allgemeinen auf einer Skala von 1 bis 5 (je höher die Zahl, desto besser das Ergebnis). Je höher das Kundenranking, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie wieder mit einem Unternehmen Geschäfte machen. Im Wesentlichen bestätigt das RFM-Modell die Marketingweisheit, dass „80 % des Geschäfts von 20 % der Kunden kommen“.