Investor's wiki

Недавность, частота, денежная стоимость (RFM)

Недавность, частота, денежная стоимость (RFM)

Π§Ρ‚ΠΎ Ρ‚Π°ΠΊΠΎΠ΅ Π΄Π°Π²Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ, частота, дСнСТная ΡΡ‚ΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡ‚ΡŒ (RFM)?

Новизна, частота, дСнСТная ΡΡ‚ΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡ‚ΡŒ - это инструмСнт ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²ΠΎΠ³ΠΎ Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·Π°, ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΡƒΠ΅ΠΌΡ‹ΠΉ для выявлСния Π»ΡƒΡ‡ΡˆΠΈΡ… ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΠΈΠ»ΠΈ ΠΎΡ€Π³Π°Π½ΠΈΠ·Π°Ρ†ΠΈΠΈ ΠΏΡƒΡ‚Π΅ΠΌ измСрСния ΠΈ Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·Π° ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»ΡŒΡΠΊΠΈΡ… ΠΏΡ€ΠΈΠ²Ρ‹Ρ‡Π΅ΠΊ.

ПониманиС давности, частоты, Π΄Π΅Π½Π΅ΠΆΠ½ΠΎΠΉ стоимости

МодСль RFM основана Π½Π° Ρ‚Ρ€Π΅Ρ… количСствСнных Ρ„Π°ΠΊΡ‚ΠΎΡ€Π°Ρ…:

  1. ΠΠ΅Π΄Π°Π²Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ: ΠΊΠ°ΠΊ Π½Π΅Π΄Π°Π²Π½ΠΎ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ ΡΠΎΠ²Π΅Ρ€ΡˆΠΈΠ» ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΡƒ.

  2. Частота: ΠΊΠ°ΠΊ часто ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ ΡΠΎΠ²Π΅Ρ€ΡˆΠ°Π΅Ρ‚ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΡƒ.

  3. ДСнСТная Ρ†Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ: сколько Π΄Π΅Π½Π΅Π³ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ Ρ‚Ρ€Π°Ρ‚ΠΈΡ‚ Π½Π° ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΠΈ.

RFM-Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ· числСнно Ρ€Π°Π½ΠΆΠΈΡ€ΡƒΠ΅Ρ‚ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π° Π² ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠΉ ΠΈΠ· этих Ρ‚Ρ€Π΅Ρ… ΠΊΠ°Ρ‚Π΅Π³ΠΎΡ€ΠΈΠΉ, ΠΊΠ°ΠΊ ΠΏΡ€Π°Π²ΠΈΠ»ΠΎ, ΠΏΠΎ шкалС ΠΎΡ‚ 1 Π΄ΠΎ 5 (Ρ‡Π΅ΠΌ Π²Ρ‹ΡˆΠ΅ число, Ρ‚Π΅ΠΌ Π»ΡƒΡ‡ΡˆΠ΅ Ρ€Π΅Π·ΡƒΠ»ΡŒΡ‚Π°Ρ‚). Β«Π›ΡƒΡ‡ΡˆΠΈΠΉΒ» ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡ΠΈΡ‚ Π²Ρ‹ΡΡˆΠΈΠΉ Π±Π°Π»Π» Π² ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠΉ ΠΊΠ°Ρ‚Π΅Π³ΠΎΡ€ΠΈΠΈ.

Π­Ρ‚ΠΈ Ρ‚Ρ€ΠΈ Ρ„Π°ΠΊΡ‚ΠΎΡ€Π° RFM ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ для обоснованного прогнозирования Ρ‚ΠΎΠ³ΠΎ, насколько вСроятно (ΠΈΠ»ΠΈ маловСроятно) Ρ‚ΠΎ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ снова Π±ΡƒΠ΄Π΅Ρ‚ ΡΠΎΡ‚Ρ€ΡƒΠ΄Π½ΠΈΡ‡Π°Ρ‚ΡŒ с Ρ„ΠΈΡ€ΠΌΠΎΠΉ ΠΈΠ»ΠΈ, Π² случаС Π±Π»Π°Π³ΠΎΡ‚Π²ΠΎΡ€ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎΠΉ ΠΎΡ€Π³Π°Π½ΠΈΠ·Π°Ρ†ΠΈΠΈ, сдСлаСт Π΅Ρ‰Π΅ ΠΎΠ΄Π½ΠΎ ΠΏΠΎΠΆΠ΅Ρ€Ρ‚Π²ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠ΅.

БчитаСтся, Ρ‡Ρ‚ΠΎ концСпция Π½ΠΎΠ²ΠΈΠ·Π½Ρ‹, частоты, Π΄Π΅Π½Π΅ΠΆΠ½ΠΎΠΉ стоимости (RFM) восходит ΠΊ ΡΡ‚Π°Ρ‚ΡŒΠ΅ Π―Π½Π° Π ΠΎΠ»ΡŒΡ„Π° Π‘Π°Π»Ρ‚Π° ΠΈ Π’ΠΎΠΌΠ° Вансбика Β«ΠžΠΏΡ‚ΠΈΠΌΠ°Π»ΡŒΠ½Ρ‹ΠΉ Π²Ρ‹Π±ΠΎΡ€ для прямой ΠΏΠΎΡ‡Ρ‚ΠΎΠ²ΠΎΠΉ рассылки», ΠΎΠΏΡƒΠ±Π»ΠΈΠΊΠΎΠ²Π°Π½Π½ΠΎΠΉ Π² 1995 Π³ΠΎΠ΄Ρƒ Π² ΠΆΡƒΡ€Π½Π°Π»Π΅ Marketing Science. RFM-Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ· часто ΠΏΠΎΠ΄Π΄Π΅Ρ€ΠΆΠΈΠ²Π°Π΅Ρ‚ ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²ΡƒΡŽ ΠΏΠΎΠ³ΠΎΠ²ΠΎΡ€ΠΊΡƒ ΠΎ Ρ‚ΠΎΠΌ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ Β«80% бизнСса приходится Π½Π° 20% ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ²Β».

Π”Π°Π²Π°ΠΉΡ‚Π΅ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ ΠΏΠΎΠ΄Ρ€ΠΎΠ±Π½ΠΎ рассмотрим, ΠΊΠ°ΠΊ Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Π°Π΅Ρ‚ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄Ρ‹ΠΉ Ρ„Π°ΠΊΡ‚ΠΎΡ€ RFM ΠΈ ΠΊΠ°ΠΊ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΠΌΠΎΠ³ΡƒΡ‚ Ρ€Π°Π·Ρ€Π°Π±Π°Ρ‚Ρ‹Π²Π°Ρ‚ΡŒ ΡΡ‚Ρ€Π°Ρ‚Π΅Π³ΠΈΡŽ Π½Π° Π΅Π³ΠΎ основС.

ΠΠ΅Π΄Π°Π²Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ

Π§Π΅ΠΌ ΠΏΠΎΠ·ΠΆΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ ΡΠΎΠ²Π΅Ρ€ΡˆΠΈΠ» ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΡƒ Π² ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ, Ρ‚Π΅ΠΌ большС Π²Π΅Ρ€ΠΎΡΡ‚Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ Ρ‚ΠΎΠ³ΠΎ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ ΠΎΠ½ Π±ΡƒΠ΄Π΅Ρ‚ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΠΎΠ»ΠΆΠ°Ρ‚ΡŒ ΠΏΠΎΠΌΠ½ΠΈΡ‚ΡŒ ΠΎ бизнСсС ΠΈ Π±Ρ€Π΅Π½Π΄Π΅ ΠΏΡ€ΠΈ ΠΏΠΎΡΠ»Π΅Π΄ΡƒΡŽΡ‰ΠΈΡ… ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΠ°Ρ…. По ΡΡ€Π°Π²Π½Π΅Π½ΠΈΡŽ с ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π°ΠΌΠΈ, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅ Π½Π΅ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Π»ΠΈ Ρƒ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ Π² Ρ‚Π΅Ρ‡Π΅Π½ΠΈΠ΅ Π½Π΅ΡΠΊΠΎΠ»ΡŒΠΊΠΈΡ… мСсяцСв ΠΈΠ»ΠΈ Π΄Π°ΠΆΠ΅ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ Π΄Π»ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹Ρ… ΠΏΠ΅Ρ€ΠΈΠΎΠ΄ΠΎΠ² Π²Ρ€Π΅ΠΌΠ΅Π½ΠΈ, Π²Π΅Ρ€ΠΎΡΡ‚Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ участия Π² Π±ΡƒΠ΄ΡƒΡ‰ΠΈΡ… сдСлках с Π½Π΅Π΄Π°Π²Π½ΠΈΠΌΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π°ΠΌΠΈ, Π²ΠΎΠ·ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ, Π²Ρ‹ΡˆΠ΅.

Вакая информация ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ Π±Ρ‹Ρ‚ΡŒ использована для Ρ‚ΠΎΠ³ΠΎ, Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ ΠΏΠΎΠ±ΡƒΠ΄ΠΈΡ‚ΡŒ Π½Π΅Π΄Π°Π²Π½ΠΈΡ… ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² Π²Π΅Ρ€Π½ΡƒΡ‚ΡŒΡΡ Π² бизнСс ΠΈ ΠΏΠΎΡ‚Ρ€Π°Ρ‚ΠΈΡ‚ΡŒ большС. Π§Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ Π½Π΅ ΡƒΠΏΡƒΡΠΊΠ°Ρ‚ΡŒ ΠΈΠ· Π²ΠΈΠ΄Ρƒ ΡƒΡˆΠ΅Π΄ΡˆΠΈΡ… ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ², ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²Ρ‹Π΅ усилия ΠΌΠΎΠ³ΡƒΡ‚ Π±Ρ‹Ρ‚ΡŒ прСдприняты, Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ Π½Π°ΠΏΠΎΠΌΠ½ΠΈΡ‚ΡŒ ΠΈΠΌ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ ΠΏΡ€ΠΎΡˆΠ»ΠΎ Π½Π΅ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€ΠΎΠ΅ врСмя с ΠΌΠΎΠΌΠ΅Π½Ρ‚Π° ΠΈΡ… послСднСй Ρ‚Ρ€Π°Π½Π·Π°ΠΊΡ†ΠΈΠΈ, ΠΈ ΠΏΡ€Π΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠΈΡ‚ΡŒ ΠΈΠΌ стимул Π²ΠΎΠ·ΠΎΠ±Π½ΠΎΠ²ΠΈΡ‚ΡŒ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΡƒ.

Частота

На частоту Ρ‚Ρ€Π°Π½Π·Π°ΠΊΡ†ΠΈΠΉ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π° ΠΌΠΎΠ³ΡƒΡ‚ Π²Π»ΠΈΡΡ‚ΡŒ Ρ‚Π°ΠΊΠΈΠ΅ Ρ„Π°ΠΊΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹, ΠΊΠ°ΠΊ Ρ‚ΠΈΠΏ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚Π°, Ρ†Π΅Π½Π° ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΠΈ ΠΈ Π½Π΅ΠΎΠ±Ρ…ΠΎΠ΄ΠΈΠΌΠΎΡΡ‚ΡŒ пополнСния ΠΈΠ»ΠΈ Π·Π°ΠΌΠ΅Π½Ρ‹. Если Ρ†ΠΈΠΊΠ» ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΠΈ ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ ΠΏΡ€Π΅Π΄ΡΠΊΠ°Π·Π°Ρ‚ΡŒ β€” Π½Π°ΠΏΡ€ΠΈΠΌΠ΅Ρ€, ΠΊΠΎΠ³Π΄Π° ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»ΡŽ Π½ΡƒΠΆΠ½ΠΎ ΠΊΡƒΠΏΠΈΡ‚ΡŒ большС ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚ΠΎΠ², β€” ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²Ρ‹Π΅ усилия ΠΌΠΎΠ³ΡƒΡ‚ Π±Ρ‹Ρ‚ΡŒ Π½Π°ΠΏΡ€Π°Π²Π»Π΅Π½Ρ‹ Π½Π° Ρ‚ΠΎ, Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ Π½Π°ΠΏΠΎΠΌΠ½ΠΈΡ‚ΡŒ ΠΈΠΌ ΠΎ нСобходимости ΠΏΠΎΡΠ΅Ρ‚ΠΈΡ‚ΡŒ ΠΌΠ°Π³Π°Π·ΠΈΠ½, ΠΊΠΎΠ³Π΄Π° основныС Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€Ρ‹ Π·Π°ΠΊΠ°Π½Ρ‡ΠΈΠ²Π°ΡŽΡ‚ΡΡ.

Π‘Ρ‚ΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡ‚ΡŒ Π² Π΄Π΅Π½Π΅ΠΆΠ½ΠΎΠΌ Π²Ρ‹Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΈ

ДСнСТная Ρ†Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ зависит ΠΎΡ‚ Ρ‚ΠΎΠ³ΠΎ, сколько Ρ‚Ρ€Π°Ρ‚ΠΈΡ‚ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚. ЕстСствСнной ΡΠΊΠ»ΠΎΠ½Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒΡŽ являСтся ΡƒΠ΄Π΅Π»ΡΡ‚ΡŒ большС внимания ΠΏΠΎΠΎΡ‰Ρ€Π΅Π½ΠΈΡŽ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ², ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅ тратят большС всСго Π΄Π΅Π½Π΅Π³, Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ ΠΎΠ½ΠΈ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΠΎΠ»ΠΆΠ°Π»ΠΈ это Π΄Π΅Π»Π°Ρ‚ΡŒ. Π₯отя это ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ ΠΎΠ±Π΅ΡΠΏΠ΅Ρ‡ΠΈΡ‚ΡŒ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ Π²Ρ‹ΡΠΎΠΊΡƒΡŽ ΠΎΡ‚Π΄Π°Ρ‡Ρƒ ΠΎΡ‚ инвСстиций Π² ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³ ΠΈ обслуТиваниС ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ², ΠΎΠ½ΠΎ Ρ‚Π°ΠΊΠΆΠ΅ сопряТСно с риском отчуТдСния ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ², ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅ Π±Ρ‹Π»ΠΈ ΠΏΠΎΡΠ»Π΅Π΄ΠΎΠ²Π°Ρ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹, Π½ΠΎ ΠΌΠΎΠ³ΡƒΡ‚ Π½Π΅ Ρ‚Ρ€Π°Ρ‚ΠΈΡ‚ΡŒ ΡΡ‚ΠΎΠ»ΡŒΠΊΠΎ ΠΆΠ΅ Π½Π° ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΡƒΡŽ Ρ‚Ρ€Π°Π½Π·Π°ΠΊΡ†ΠΈΡŽ.

НСкоммСрчСскиС ΠΎΡ€Π³Π°Π½ΠΈΠ·Π°Ρ†ΠΈΠΈ, Π² частности, полагались Π½Π° Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ· RFM для поиска Π΄ΠΎΠ½ΠΎΡ€ΠΎΠ², ΠΏΠΎΡΠΊΠΎΠ»ΡŒΠΊΡƒ люди, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅ Π±Ρ‹Π»ΠΈ источником ΠΏΠΎΠΆΠ΅Ρ€Ρ‚Π²ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠΉ Π² ΠΏΡ€ΠΎΡˆΠ»ΠΎΠΌ, скорСС всСго, ΡΠ΄Π΅Π»Π°ΡŽΡ‚ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹Π΅ поТСртвования.

Π—Π½Π°Ρ‡Π΅Π½ΠΈΠ΅ нСдавности, частоты, Π΄Π΅Π½Π΅ΠΆΠ½ΠΎΠΉ стоимости

Анализ RFM позволяСт ΡΡ€Π°Π²Π½ΠΈΠ²Π°Ρ‚ΡŒ ΠΏΠΎΡ‚Π΅Π½Ρ†ΠΈΠ°Π»ΡŒΠ½Ρ‹Ρ… участников ΠΈΠ»ΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ². Π­Ρ‚ΠΎ Π΄Π°Π΅Ρ‚ организациям прСдставлСниС ΠΎ Ρ‚ΠΎΠΌ, ΠΊΠ°ΠΊΠΎΠΉ Π΄ΠΎΡ…ΠΎΠ΄ поступаСт ΠΎΡ‚ постоянных ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² (ΠΏΠΎ ΡΡ€Π°Π²Π½Π΅Π½ΠΈΡŽ с Π½ΠΎΠ²Ρ‹ΠΌΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π°ΠΌΠΈ), ΠΈ ΠΊΠ°ΠΊΠΈΠ΅ Ρ€Ρ‹Ρ‡Π°Π³ΠΈ ΠΎΠ½ΠΈ ΠΌΠΎΠ³ΡƒΡ‚ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ, Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ ΠΏΠΎΠΏΡ‹Ρ‚Π°Ρ‚ΡŒΡΡ ΡΠ΄Π΅Π»Π°Ρ‚ΡŒ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ счастливыми, Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ ΠΎΠ½ΠΈ стали постоянными покупатСлями.

НСсмотря Π½Π° ΠΏΠΎΠ»Π΅Π·Π½ΡƒΡŽ ΠΈΠ½Ρ„ΠΎΡ€ΠΌΠ°Ρ†ΠΈΡŽ, ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡Π΅Π½Π½ΡƒΡŽ с ΠΏΠΎΠΌΠΎΡ‰ΡŒΡŽ RFM-Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·Π°, Ρ„ΠΈΡ€ΠΌΡ‹ Π΄ΠΎΠ»ΠΆΠ½Ρ‹ ΡƒΡ‡ΠΈΡ‚Ρ‹Π²Π°Ρ‚ΡŒ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ Π΄Π°ΠΆΠ΅ Π»ΡƒΡ‡ΡˆΠΈΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Ρ‹ Π½Π΅ захотят, Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ ΠΊ Π½ΠΈΠΌ ΠΎΠ±Ρ€Π°Ρ‰Π°Π»ΠΈΡΡŒ Ρ‡Ρ€Π΅Π·ΠΌΠ΅Ρ€Π½ΠΎ, Π° ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² с Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ Π½ΠΈΠ·ΠΊΠΈΠΌ Ρ€Π΅ΠΉΡ‚ΠΈΠ½Π³ΠΎΠΌ ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ ΠΊΡƒΠ»ΡŒΡ‚ΠΈΠ²ΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ с ΠΏΠΎΠΌΠΎΡ‰ΡŒΡŽ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹Ρ… ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²Ρ‹Ρ… усилий. Π­Ρ‚ΠΎ Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Π°Π΅Ρ‚ ΠΊΠ°ΠΊ ΠΌΠΎΠΌΠ΅Π½Ρ‚Π°Π»ΡŒΠ½Ρ‹ΠΉ снимок ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΡƒΡ€Ρ‹ ΠΈ ΠΊΠ°ΠΊ инструмСнт для опрСдСлСния ΠΏΡ€ΠΈΠΎΡ€ΠΈΡ‚Π΅Ρ‚ΠΎΠ² воспитания, Π½ΠΎ Π΅Π³ΠΎ Π½Π΅ слСдуСт Π²ΠΎΡΠΏΡ€ΠΈΠ½ΠΈΠΌΠ°Ρ‚ΡŒ ΠΊΠ°ΠΊ Ρ€Π°Π·Ρ€Π΅ΡˆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ просто ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ всС Ρ‚Π΅ ΠΆΠ΅ старыС, всС Ρ‚Π΅ ΠΆΠ΅ старыС ΠΌΠ΅Ρ‚ΠΎΠ΄Ρ‹ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆ.

ΠžΡΠΎΠ±Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΠΈ

  • RFM-Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ· ΠΏΠΎΠΌΠΎΠ³Π°Π΅Ρ‚ Ρ„ΠΈΡ€ΠΌΠ°ΠΌ Ρ€Π°Π·ΡƒΠΌΠ½ΠΎ ΠΏΡ€Π΅Π΄ΡΠΊΠ°Π·Π°Ρ‚ΡŒ, ΠΊΠ°ΠΊΠΈΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Ρ‹, вСроятно, купят ΠΈΡ… ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ†ΠΈΡŽ снова, ΠΊΠ°ΠΊΠΎΠΉ Π΄ΠΎΡ…ΠΎΠ΄ Π±ΡƒΠ΄Π΅Ρ‚ ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡Π΅Π½ ΠΎΡ‚ Π½ΠΎΠ²Ρ‹Ρ… (ΠΏΠΎ ΡΡ€Π°Π²Π½Π΅Π½ΠΈΡŽ с ΠΏΠΎΠ²Ρ‚ΠΎΡ€Π½Ρ‹ΠΌΠΈ) ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² ΠΈ ΠΊΠ°ΠΊ ΠΏΡ€Π΅Π²Ρ€Π°Ρ‚ΠΈΡ‚ΡŒ случайных ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»Π΅ΠΉ Π² постоянных.

  • Новизна, частота, дСнСТная ΡΡ‚ΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡ‚ΡŒ (RFM) - это инструмСнт ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²ΠΎΠ³ΠΎ Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·Π°, ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΡƒΠ΅ΠΌΡ‹ΠΉ для выявлСния Π»ΡƒΡ‡ΡˆΠΈΡ… ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² Ρ„ΠΈΡ€ΠΌΡ‹ Π½Π° основС Ρ…Π°Ρ€Π°ΠΊΡ‚Π΅Ρ€Π° ΠΈΡ… ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»ΡŒΡΠΊΠΈΡ… ΠΏΡ€ΠΈΠ²Ρ‹Ρ‡Π΅ΠΊ.

  • RFM-Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ· ΠΎΡ†Π΅Π½ΠΈΠ²Π°Π΅Ρ‚ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² ΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ², оцСнивая ΠΈΡ… ΠΏΠΎ Ρ‚Ρ€Π΅ΠΌ катСгориям: ΠΊΠ°ΠΊ Π΄Π°Π²Π½ΠΎ ΠΎΠ½ΠΈ ΡΠΎΠ²Π΅Ρ€ΡˆΠΈΠ»ΠΈ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΡƒ, ΠΊΠ°ΠΊ часто ΠΎΠ½ΠΈ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°ΡŽΡ‚ ΠΈ Ρ€Π°Π·ΠΌΠ΅Ρ€ ΠΈΡ… ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΎΠΊ.

ЧАБВО Π—ΠΠ”ΠΠ’ΠΠ•ΠœΠ«Π• Π’ΠžΠŸΠ ΠžΠ‘Π«

Π§Ρ‚ΠΎ Ρ‚Π°ΠΊΠΎΠ΅ частота?

На частоту Ρ‚Ρ€Π°Π½Π·Π°ΠΊΡ†ΠΈΠΉ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π° ΠΌΠΎΠ³ΡƒΡ‚ Π²Π»ΠΈΡΡ‚ΡŒ Ρ‚Π°ΠΊΠΈΠ΅ Ρ„Π°ΠΊΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹, ΠΊΠ°ΠΊ Ρ‚ΠΈΠΏ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚Π°, Ρ†Π΅Π½Π° ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΠΈ ΠΈ Π½Π΅ΠΎΠ±Ρ…ΠΎΠ΄ΠΈΠΌΠΎΡΡ‚ΡŒ пополнСния ΠΈΠ»ΠΈ Π·Π°ΠΌΠ΅Π½Ρ‹. ΠŸΡ€ΠΎΠ³Π½ΠΎΠ·ΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠ΅ этого ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ ΠΏΠΎΠΌΠΎΡ‡ΡŒ ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²Ρ‹ΠΌ усилиям, Π½Π°ΠΏΡ€Π°Π²Π»Π΅Π½Π½Ρ‹ΠΌ Π½Π° Ρ‚ΠΎ, Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ Π½Π°ΠΏΠΎΠΌΠ½ΠΈΡ‚ΡŒ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Ρƒ ΠΎ ΠΏΠΎΠ²Ρ‚ΠΎΡ€Π½ΠΎΠΌ посСщСнии ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ.

Π§Ρ‚ΠΎ Ρ‚Π°ΠΊΠΎΠ΅ дСнСТная ΡΡ‚ΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡ‚ΡŒ?

ДСнСТная Ρ†Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ зависит ΠΎΡ‚ Ρ‚ΠΎΠ³ΠΎ, сколько Ρ‚Ρ€Π°Ρ‚ΠΈΡ‚ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚. ЕстСствСнной ΡΠΊΠ»ΠΎΠ½Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒΡŽ являСтся ΡƒΠ΄Π΅Π»ΡΡ‚ΡŒ большС внимания ΠΏΠΎΠΎΡ‰Ρ€Π΅Π½ΠΈΡŽ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ², ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅ тратят большС всСго Π΄Π΅Π½Π΅Π³, Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ ΠΎΠ½ΠΈ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΠΎΠ»ΠΆΠ°Π»ΠΈ это Π΄Π΅Π»Π°Ρ‚ΡŒ. Π₯отя это ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ ΠΎΠ±Π΅ΡΠΏΠ΅Ρ‡ΠΈΡ‚ΡŒ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ Π²Ρ‹ΡΠΎΠΊΡƒΡŽ ΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Π΅ΠΌΠΎΡΡ‚ΡŒ инвСстиций Π² ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³ ΠΈ обслуТиваниС ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ², ΠΎΠ½ΠΎ Ρ‚Π°ΠΊΠΆΠ΅ сопряТСно с риском отчуТдСния ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ², ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅ Π±Ρ‹Π»ΠΈ ΠΏΠΎΡΠ»Π΅Π΄ΠΎΠ²Π°Ρ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹, Π½ΠΎ Π½Π΅ Ρ‚Ρ€Π°Ρ‚ΠΈΠ»ΠΈ Ρ‚Π°ΠΊ ΠΌΠ½ΠΎΠ³ΠΎ Π½Π° ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΡƒΡŽ Ρ‚Ρ€Π°Π½Π·Π°ΠΊΡ†ΠΈΡŽ.

Π§Ρ‚ΠΎ Ρ‚Π°ΠΊΠΎΠ΅ Π½Π΅Π΄Π°Π²Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ?

Π€Π°ΠΊΡ‚ΠΎΡ€ давности основан Π½Π° прСдставлСнии ΠΎ Ρ‚ΠΎΠΌ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ Ρ‡Π΅ΠΌ ΠΏΠΎΠ·ΠΆΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ ΡΠΎΠ²Π΅Ρ€ΡˆΠΈΠ» ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΡƒ Π² ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ, Ρ‚Π΅ΠΌ большС Π²Π΅Ρ€ΠΎΡΡ‚Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ Ρ‚ΠΎΠ³ΠΎ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ ΠΎΠ½ Π±ΡƒΠ΄Π΅Ρ‚ ΠΏΠΎΠΌΠ½ΠΈΡ‚ΡŒ ΠΎ бизнСсС ΠΈ Π±Ρ€Π΅Π½Π΄Π΅ ΠΏΡ€ΠΈ ΠΏΠΎΡΠ»Π΅Π΄ΡƒΡŽΡ‰ΠΈΡ… ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΠ°Ρ…. Π­Ρ‚Ρƒ ΠΈΠ½Ρ„ΠΎΡ€ΠΌΠ°Ρ†ΠΈΡŽ ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ, Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ Π½Π°ΠΏΠΎΠΌΠ½ΠΈΡ‚ΡŒ Π½Π΅Π΄Π°Π²Π½ΠΈΠΌ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π°ΠΌ ΠΎ Ρ‚ΠΎΠΌ, Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ ΠΎΠ½ΠΈ вскорС снова посСтили компанию, Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΠΎΠ»ΠΆΠΈΡ‚ΡŒ ΡƒΠ΄ΠΎΠ²Π»Π΅Ρ‚Π²ΠΎΡ€ΡΡ‚ΡŒ свои потрСбности Π² ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΠ°Ρ….

Π§Π΅ΠΌ ΠΏΠΎΠ»Π΅Π·Π½Π° модСль Β«Π½ΠΎΠ²ΠΈΠ·Π½Π°, частота, дСнСТная ΡΡ‚ΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡ‚ΡŒΒ» (RFM)?

МодСль нСдавности, частоты, Π΄Π΅Π½Π΅ΠΆΠ½ΠΎΠΉ стоимости (RFM) основана Π½Π° Ρ‚Ρ€Π΅Ρ… количСствСнных Ρ„Π°ΠΊΡ‚ΠΎΡ€Π°Ρ…, Π° ΠΈΠΌΠ΅Π½Π½ΠΎ Π½ΠΎΠ²ΠΈΠ·Π½Π΅, частотС ΠΈ Π΄Π΅Π½Π΅ΠΆΠ½ΠΎΠΉ стоимости. ΠšΠ°ΠΆΠ΄Ρ‹ΠΉ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ оцСниваСтся Π² ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠΉ ΠΈΠ· этих ΠΊΠ°Ρ‚Π΅Π³ΠΎΡ€ΠΈΠΉ, ΠΊΠ°ΠΊ ΠΏΡ€Π°Π²ΠΈΠ»ΠΎ, ΠΏΠΎ шкалС ΠΎΡ‚ 1 Π΄ΠΎ 5 (Ρ‡Π΅ΠΌ Π²Ρ‹ΡˆΠ΅ число, Ρ‚Π΅ΠΌ Π»ΡƒΡ‡ΡˆΠ΅ Ρ€Π΅Π·ΡƒΠ»ΡŒΡ‚Π°Ρ‚). Π§Π΅ΠΌ Π²Ρ‹ΡˆΠ΅ Ρ€Π΅ΠΉΡ‚ΠΈΠ½Π³ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ², Ρ‚Π΅ΠΌ большС Π²Π΅Ρ€ΠΎΡΡ‚Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ Ρ‚ΠΎΠ³ΠΎ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ ΠΎΠ½ΠΈ снова Π±ΡƒΠ΄ΡƒΡ‚ ΠΈΠΌΠ΅Ρ‚ΡŒ Π΄Π΅Π»ΠΎ с Ρ„ΠΈΡ€ΠΌΠΎΠΉ. По сути, модСль RFM ΠΏΠΎΠ΄Ρ‚Π²Π΅Ρ€ΠΆΠ΄Π°Π΅Ρ‚ ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²ΡƒΡŽ ΠΏΠΎΠ³ΠΎΠ²ΠΎΡ€ΠΊΡƒ ΠΎ Ρ‚ΠΎΠΌ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ Β«80% бизнСса приходится Π½Π° 20% ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ²Β».