Недавность, частота, денежная стоимость (RFM)

Что такое давность, частота, денежная стоимость (RFM)?

Новизна, частота, денежная стоимость - это инструмент маркетингового анализа, используемый для выявления лучших клиентов компании или организации путем измерения и анализа покупательских привычек.

Понимание давности, частоты, денежной стоимости

Модель RFM основана на трех количественных факторах:

Недавность: как недавно клиент совершил покупку.
Частота: как часто клиент совершает покупку.
Денежная ценность: сколько денег клиент тратит на покупки.

RFM-анализ численно ранжирует клиента в каждой из этих трех категорий, как правило, по шкале от 1 до 5 (чем выше число, тем лучше результат). «Лучший» клиент получит высший балл в каждой категории.

Эти три фактора RFM можно использовать для обоснованного прогнозирования того, насколько вероятно (или маловероятно) то, что клиент снова будет сотрудничать с фирмой или, в случае благотворительной организации, сделает еще одно пожертвование.

Считается, что концепция новизны, частоты, денежной стоимости (RFM) восходит к статье Яна Рольфа Балта и Тома Вансбика «Оптимальный выбор для прямой почтовой рассылки», опубликованной в 1995 году в журнале Marketing Science. RFM-анализ часто поддерживает маркетинговую поговорку о том, что «80% бизнеса приходится на 20% клиентов».

Давайте более подробно рассмотрим, как работает каждый фактор RFM и как компании могут разрабатывать стратегию на его основе.

Недавность

Чем позже клиент совершил покупку в компании, тем больше вероятность того, что он будет продолжать помнить о бизнесе и бренде при последующих покупках. По сравнению с клиентами, которые не покупали у компании в течение нескольких месяцев или даже более длительных периодов времени, вероятность участия в будущих сделках с недавними клиентами, возможно, выше.

Такая информация может быть использована для того, чтобы побудить недавних клиентов вернуться в бизнес и потратить больше. Чтобы не упускать из виду ушедших клиентов, маркетинговые усилия могут быть предприняты, чтобы напомнить им, что прошло некоторое время с момента их последней транзакции, и предложить им стимул возобновить покупку.

Частота

На частоту транзакций клиента могут влиять такие факторы, как тип продукта, цена покупки и необходимость пополнения или замены. Если цикл покупки можно предсказать — например, когда покупателю нужно купить больше продуктов, — маркетинговые усилия могут быть направлены на то, чтобы напомнить им о необходимости посетить магазин, когда основные товары заканчиваются.

Стоимость в денежном выражении

Денежная ценность зависит от того, сколько тратит клиент. Естественной склонностью является уделять больше внимания поощрению клиентов, которые тратят больше всего денег, чтобы они продолжали это делать. Хотя это может обеспечить более высокую отдачу от инвестиций в маркетинг и обслуживание клиентов, оно также сопряжено с риском отчуждения клиентов, которые были последовательны, но могут не тратить столько же на каждую транзакцию.

Некоммерческие организации, в частности, полагались на анализ RFM для поиска доноров, поскольку люди, которые были источником пожертвований в прошлом, скорее всего, сделают дополнительные пожертвования.

Значение недавности, частоты, денежной стоимости

Анализ RFM позволяет сравнивать потенциальных участников или клиентов. Это дает организациям представление о том, какой доход поступает от постоянных клиентов (по сравнению с новыми клиентами), и какие рычаги они могут использовать, чтобы попытаться сделать клиентов более счастливыми, чтобы они стали постоянными покупателями.

Несмотря на полезную информацию, полученную с помощью RFM-анализа, фирмы должны учитывать, что даже лучшие клиенты не захотят, чтобы к ним обращались чрезмерно, а клиентов с более низким рейтингом можно культивировать с помощью дополнительных маркетинговых усилий. Это работает как моментальный снимок клиентуры и как инструмент для определения приоритетов воспитания, но его не следует воспринимать как разрешение просто использовать все те же старые, все те же старые методы продаж.

Особенности

RFM-анализ помогает фирмам разумно предсказать, какие клиенты, вероятно, купят их продукцию снова, какой доход будет получен от новых (по сравнению с повторными) клиентов и как превратить случайных покупателей в постоянных.
Новизна, частота, денежная стоимость (RFM) - это инструмент маркетингового анализа, используемый для выявления лучших клиентов фирмы на основе характера их покупательских привычек.
RFM-анализ оценивает клиентов и клиентов, оценивая их по трем категориям: как давно они совершили покупку, как часто они покупают и размер их покупок.

ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ

Что такое частота?

На частоту транзакций клиента могут влиять такие факторы, как тип продукта, цена покупки и необходимость пополнения или замены. Прогнозирование этого может помочь маркетинговым усилиям, направленным на то, чтобы напомнить клиенту о повторном посещении компании.

Что такое денежная стоимость?

Денежная ценность зависит от того, сколько тратит клиент. Естественной склонностью является уделять больше внимания поощрению клиентов, которые тратят больше всего денег, чтобы они продолжали это делать. Хотя это может обеспечить более высокую окупаемость инвестиций в маркетинг и обслуживание клиентов, оно также сопряжено с риском отчуждения клиентов, которые были последовательны, но не тратили так много на каждую транзакцию.

Что такое недавность?

Фактор давности основан на представлении о том, что чем позже клиент совершил покупку в компании, тем больше вероятность того, что он будет помнить о бизнесе и бренде при последующих покупках. Эту информацию можно использовать, чтобы напомнить недавним клиентам о том, чтобы они вскоре снова посетили компанию, чтобы продолжить удовлетворять свои потребности в покупках.

Чем полезна модель «новизна, частота, денежная стоимость» (RFM)?

Модель недавности, частоты, денежной стоимости (RFM) основана на трех количественных факторах, а именно новизне, частоте и денежной стоимости. Каждый клиент оценивается в каждой из этих категорий, как правило, по шкале от 1 до 5 (чем выше число, тем лучше результат). Чем выше рейтинг клиентов, тем больше вероятность того, что они снова будут иметь дело с фирмой. По сути, модель RFM подтверждает маркетинговую поговорку о том, что «80% бизнеса приходится на 20% клиентов».