Kebaharuan, Kekerapan, Nilai Kewangan (RFM)

Apakah Kebaruan, Kekerapan, Nilai Kewangan (RFM)?

Kekinian, kekerapan, nilai kewangan ialah alat analisis pemasaran yang digunakan untuk mengenal pasti pelanggan terbaik syarikat atau organisasi dengan mengukur dan menganalisis tabiat perbelanjaan.

Memahami Kekinian, Kekerapan, Nilai Monetari

Model RFM adalah berdasarkan tiga faktor kuantitatif:

Kekinian: Betapa baru-baru ini pelanggan telah membuat pembelian
Kekerapan: Berapa kerap pelanggan membuat pembelian
Nilai Monetari: Berapa banyak wang yang dibelanjakan pelanggan untuk pembelian

Analisis RFM secara berangka meletakkan pelanggan dalam setiap tiga kategori ini, secara amnya pada skala 1 hingga 5 (semakin tinggi nombor, lebih baik hasilnya). Pelanggan "terbaik" akan menerima skor tertinggi dalam setiap kategori.

Ketiga-tiga faktor RFM ini boleh digunakan untuk meramalkan secara munasabah kemungkinan (atau tidak mungkin) pelanggan akan menjalankan perniagaan semula dengan firma atau, dalam kes organisasi amal, membuat derma lain.

Konsep kebaruan, kekerapan, nilai kewangan (RFM) dianggap berasal dari artikel oleh Jan Roelf Bult dan Tom Wansbeek, "Pemilihan Optimal untuk Mel Terus," yang diterbitkan dalam edisi 1995 Sains Pemasaran. Analisis RFM sering menyokong pepatah pemasaran bahawa "80% perniagaan datang daripada 20% pelanggan."

Mari kita lihat dengan lebih dekat cara setiap faktor RFM berfungsi, dan cara syarikat mungkin menyusun strategi berdasarkan faktor tersebut.

Kebaharuan

Semakin baru-baru ini pelanggan membuat pembelian dengan syarikat, semakin besar kemungkinan mereka akan terus mengingati perniagaan dan jenama untuk pembelian seterusnya. Berbanding dengan pelanggan yang tidak membeli daripada perniagaan dalam tempoh berbulan-bulan atau lebih lama, kemungkinan untuk terlibat dalam urus niaga masa hadapan dengan pelanggan baru-baru ini boleh dikatakan lebih tinggi.

Maklumat sedemikian boleh digunakan untuk menarik pelanggan baru-baru ini melawat semula perniagaan dan berbelanja lebih. Dalam usaha untuk tidak mengabaikan pelanggan yang luput, usaha pemasaran mungkin dibuat untuk mengingatkan mereka bahawa sudah lama sejak transaksi terakhir mereka, sambil menawarkan insentif kepada mereka untuk meneruskan pembelian.

Kekerapan

Kekerapan transaksi pelanggan mungkin dipengaruhi oleh faktor seperti jenis produk, titik harga untuk pembelian dan keperluan untuk penambahan atau penggantian. Jika kitaran pembelian boleh diramalkan — contohnya apabila pelanggan perlu membeli lebih banyak barangan runcit — usaha pemasaran mungkin ditujukan untuk mengingatkan mereka untuk melawat perniagaan apabila barangan ruji hampir habis.

Nilai Kewangan

Nilai kewangan berpunca daripada jumlah perbelanjaan pelanggan. Kecenderungan semula jadi adalah untuk memberi lebih penekanan pada menggalakkan pelanggan yang membelanjakan wang paling banyak untuk terus berbuat demikian. Walaupun ini boleh menghasilkan pulangan pelaburan yang lebih baik dalam pemasaran dan perkhidmatan pelanggan, ia juga menghadapi risiko mengasingkan pelanggan yang konsisten tetapi mungkin tidak berbelanja banyak dengan setiap transaksi.

Organisasi bukan untung, khususnya, telah bergantung pada analisis RFM untuk menyasarkan penderma, kerana orang yang pernah menjadi sumber sumbangan pada masa lalu mungkin akan membuat hadiah tambahan.

Kepentingan Keterkinian, Kekerapan, Nilai Monetari

Analisis RFM membolehkan perbandingan antara bakal penyumbang atau pelanggan. Ia memberi organisasi gambaran tentang jumlah hasil yang diperoleh daripada pelanggan berulang (berbanding pelanggan baharu), dan tuil yang boleh mereka tarik untuk cuba menjadikan pelanggan lebih gembira supaya mereka menjadi pembeli berulang.

Walaupun maklumat berguna yang diperoleh melalui analisis RFM, firma mesti mengambil kira bahawa pelanggan terbaik pun tidak akan mahu terlalu diminta, dan pelanggan yang berpangkat lebih rendah mungkin dipupuk dengan usaha pemasaran tambahan. Ia berfungsi sebagai gambaran pelanggan dan sebagai alat untuk mengutamakan pemupukan, tetapi ia tidak boleh dianggap sebagai lesen untuk melakukan lebih banyak teknik jualan lama yang sama.

Sorotan

Analisis RFM membantu firma dengan munasabah meramalkan pelanggan mana yang mungkin akan membeli produk mereka semula, berapa banyak hasil yang diperoleh daripada pelanggan baharu (berbanding pelanggan berulang), dan cara menukar pembeli sekali-sekala menjadi pembeli biasa.
Kekinian, kekerapan, nilai kewangan (RFM) ialah alat analisis pemasaran yang digunakan untuk mengenal pasti pelanggan terbaik firma berdasarkan sifat tabiat perbelanjaan mereka.
Analisis RFM menilai pelanggan dan pelanggan dengan menjaringkan mereka dalam tiga kategori: berapa baru-baru ini mereka membuat pembelian, kekerapan mereka membeli dan saiz pembelian mereka.

Soalan Lazim

Apakah Kekerapan?

Kekerapan transaksi pelanggan mungkin dipengaruhi oleh faktor seperti jenis produk, titik harga untuk pembelian dan keperluan untuk penambahan atau penggantian. Meramalkan perkara ini boleh membantu usaha pemasaran yang bertujuan untuk mengingatkan pelanggan untuk melawat perniagaan sekali lagi.

Apakah Nilai Monetari?

Apa Itu Recency?

Faktor kebaruan adalah berdasarkan tanggapan bahawa semakin baru-baru ini pelanggan telah membuat pembelian dengan syarikat, semakin besar kemungkinan mereka akan terus mengingati perniagaan dan jenama untuk pembelian berikutnya. Maklumat ini boleh digunakan untuk mengingatkan pelanggan baru-baru ini untuk melawat semula perniagaan tidak lama lagi untuk terus memenuhi keperluan pembelian mereka.

Mengapakah Model Kekinian, Kekerapan, Nilai Monetari (RFM) Berguna?

Model recency, frequency, monetary value (RFM) adalah berdasarkan tiga faktor kuantitatif iaitu recency, frequency, dan monetary value. Setiap pelanggan diberi kedudukan dalam setiap kategori ini, secara amnya pada skala 1 hingga 5 (semakin tinggi nombor, lebih baik hasilnya). Semakin tinggi kedudukan pelanggan, semakin besar kemungkinan mereka akan menjalankan perniagaan semula dengan firma. Pada asasnya, model RFM menyokong pepatah pemasaran bahawa "80% perniagaan datang daripada 20% pelanggan."