Recente, frequenza, valore monetario (RFM)

Che cos'è l'attualità, la frequenza, il valore monetario (RFM)?

Recency, frequenza, valore monetario è uno strumento di analisi di marketing utilizzato per identificare i migliori clienti di un'azienda o di un'organizzazione misurando e analizzando le abitudini di spesa.

Comprendere l'attualità, la frequenza, il valore monetario

Il modello RFM si basa su tre fattori quantitativi:

1. Recente: quanto recentemente un cliente ha effettuato un acquisto

2. Frequenza: la frequenza con cui un cliente effettua un acquisto

3. Valore monetario: quanti soldi un cliente spende per gli acquisti

L'analisi RFM classifica numericamente un cliente in ciascuna di queste tre categorie, generalmente su una scala da 1 a 5 (maggiore è il numero, migliore è il risultato). Il cliente "migliore" riceverà un punteggio massimo in ogni categoria.

Questi tre fattori RFM possono essere utilizzati per prevedere ragionevolmente quanto sia probabile (o improbabile) che un cliente faccia di nuovo affari con un'azienda o, nel caso di un'organizzazione di beneficenza, faccia un'altra donazione.

Si pensa che il concetto di attualità, frequenza, valore monetario (RFM) risalga a un articolo di Jan Roelf Bult e Tom Wansbeek, "Optimal Selection for Direct Mail", pubblicato in un numero del 1995 di Marketing Science. L'analisi RFM spesso supporta l'adagio di marketing secondo cui "l'80% degli affari proviene dal 20% dei clienti".

Diamo un'occhiata più da vicino a come funziona ciascun fattore RFM e come le aziende potrebbero strategizzare sulla base di esso.

Recente

Più recentemente un cliente ha effettuato un acquisto con un'azienda, più è probabile che continuerà a tenere a mente l'attività e il marchio per gli acquisti successivi. Rispetto ai clienti che non hanno acquistato dall'azienda per mesi o anche periodi più lunghi, la probabilità di impegnarsi in transazioni future con clienti recenti è probabilmente più alta.

Tali informazioni possono essere utilizzate per convincere i clienti recenti a rivisitare l'attività e spendere di più. Nel tentativo di non trascurare i clienti scaduti, potrebbero essere compiuti sforzi di marketing per ricordare loro che è passato un po' di tempo dall'ultima transazione, offrendo loro un incentivo a riprendere gli acquisti.

Frequenza

La frequenza delle transazioni di un cliente può essere influenzata da fattori quali il tipo di prodotto, il prezzo di acquisto e la necessità di rifornimento o sostituzione. Se è possibile prevedere il ciclo di acquisto, ad esempio quando un cliente ha bisogno di acquistare più generi alimentari, gli sforzi di marketing possono essere diretti a ricordare loro di visitare l'attività quando gli articoli di base stanno per esaurirsi.

Valore monetario

Il valore monetario deriva da quanto spende il cliente. Un'inclinazione naturale è porre maggiormente l'accento sull'incoraggiare i clienti che spendono più soldi a continuare a farlo. Sebbene ciò possa produrre un migliore ritorno sull'investimento nel marketing e nel servizio clienti, corre anche il rischio di alienarsi i clienti che sono stati coerenti ma potrebbero non spendere tanto per ogni transazione.

Le organizzazioni senza scopo di lucro, in particolare, si sono affidate all'analisi RFM per indirizzare i donatori, poiché è probabile che le persone che sono state fonte di contributi in passato facciano regali aggiuntivi.

Significato di attualità, frequenza, valore monetario

L'analisi RFM consente un confronto tra potenziali contributori o clienti. Dà alle organizzazioni un'idea di quante entrate provengono dai clienti abituali (rispetto ai nuovi clienti) e quali leve possono utilizzare per cercare di rendere i clienti più felici in modo che diventino acquirenti abituali.

Nonostante le informazioni utili acquisite attraverso l'analisi RFM, le aziende devono tenere in considerazione che anche i migliori clienti non vorranno essere sollecitati eccessivamente e che i clienti di rango inferiore potrebbero essere coltivati con ulteriori sforzi di marketing. Funziona come un'istantanea della clientela e come strumento per dare la priorità al nutrimento, ma non dovrebbe essere preso come una licenza per fare semplicemente più delle stesse vecchie, solite tecniche di vendita.

Mette in risalto

• L'analisi RFM aiuta le aziende a prevedere ragionevolmente quali clienti probabilmente acquisteranno di nuovo i loro prodotti, quante entrate provengono da clienti nuovi (rispetto a quelli ricorrenti) e come trasformare gli acquirenti occasionali in acquirenti abituali.

• Recente, frequenza, valore monetario (RFM) è uno strumento di analisi di marketing utilizzato per identificare i migliori clienti di un'azienda in base alla natura delle loro abitudini di spesa.

• Un'analisi RFM valuta clienti e clienti classificandoli in tre categorie: quanto recentemente hanno effettuato un acquisto, quanto spesso acquistano e l'entità dei loro acquisti.

FAQ

Che cos'è la frequenza?

La frequenza delle transazioni di un cliente può essere influenzata da fattori quali il tipo di prodotto, il prezzo di acquisto e la necessità di rifornimento o sostituzione. Prevedere questo può aiutare gli sforzi di marketing diretti a ricordare al cliente di visitare nuovamente l'attività.

Che cos'è il valore monetario?

Il valore monetario deriva da quanto spende il cliente. Un'inclinazione naturale è porre maggiormente l'accento sull'incoraggiare i clienti che spendono più soldi a continuare a farlo. Sebbene ciò possa produrre un migliore ritorno sull'investimento nel marketing e nel servizio clienti, corre anche il rischio di alienare i clienti che sono stati coerenti ma non hanno speso così tanto per ogni transazione.

Cos'è l'attualità?

Il fattore recency si basa sull'idea che più recentemente un cliente ha effettuato un acquisto con un'azienda, più è probabile che continuerà a tenere a mente l'attività e il marchio per gli acquisti successivi. Queste informazioni possono essere utilizzate per ricordare ai clienti recenti di visitare presto l'attività per continuare a soddisfare le loro esigenze di acquisto.

Perché il modello di recente, frequenza, valore monetario (RFM) è utile?

Il modello di recente, frequenza, valore monetario (RFM) si basa su tre fattori quantitativi, vale a dire attualità, frequenza e valore monetario. Ciascun cliente è classificato in ciascuna di queste categorie, generalmente su una scala da 1 a 5 (maggiore è il numero, migliore è il risultato). Più alto è il ranking del cliente, più è probabile che facciano di nuovo affari con un'azienda. In sostanza, il modello RFM corrobora l'adagio di marketing secondo cui "l'80% degli affari proviene dal 20% dei clienti".