Seneste, frekvens, pengeværdi (RFM)
Hvad er seneste, frekvens, pengeværdi (RFM)?
Nyhed, frekvens, pengeværdi er et marketinganalyseværktøj,. der bruges til at identificere en virksomheds eller en organisations bedste kunder ved at måle og analysere forbrugsvaner.
Forstå nyligt, frekvens, pengeværdi
RFM-modellen er baseret på tre kvantitative faktorer:
Seneste tid: Hvor nylig en kunde har foretaget et køb
Hyppighed: Hvor ofte en kunde foretager et køb
Monetær værdi: Hvor mange penge en kunde bruger på køb
RFM-analyse rangerer numerisk en kunde i hver af disse tre kategorier, generelt på en skala fra 1 til 5 (jo højere tal, jo bedre resultat). Den "bedste" kunde ville modtage en topscore i hver kategori.
Disse tre RFM-faktorer kan bruges til rimeligt at forudsige, hvor sandsynligt (eller usandsynligt) det er, at en kunde vil gøre forretninger igen med et firma eller, i tilfælde af en velgørende organisation, yde en anden donation.
Begrebet for nylig, frekvens, pengeværdi (RFM) menes at stamme fra en artikel af Jan Roelf Bult og Tom Wansbeek, "Optimal Selection for Direct Mail", offentliggjort i et 1995-nummer af Marketing Science. RFM-analyse understøtter ofte markedsføringssproget om, at "80 % af forretningen kommer fra 20 % af kunderne."
Lad os se nærmere på, hvordan hver RFM-faktor fungerer, og hvordan virksomheder kan strategisere på grundlag af det.
Jo mere for nylig en kunde har foretaget et køb hos en virksomhed, jo mere sandsynligt vil de fortsætte med at holde virksomheden og brandet i tankerne ved efterfølgende køb. Sammenlignet med kunder, der ikke har købt fra virksomheden i måneder eller endda længere perioder, er sandsynligheden for at indgå i fremtidige transaktioner med nyere kunder uden tvivl højere.
Sådanne oplysninger kan bruges til at få nyere kunder til at besøge virksomheden igen og bruge mere. I et forsøg på ikke at overse bortfaldne kunder, kan der gøres markedsføringstiltag for at minde dem om, at det er et stykke tid siden deres sidste transaktion, og samtidig tilbyde dem et incitament til at genoptage købet.
###Frekvens
Hyppigheden af en kundes transaktioner kan være påvirket af faktorer såsom typen af produkt, prisen for købet og behovet for genopfyldning eller udskiftning. Hvis købscyklussen kan forudsiges - for eksempel når en kunde skal købe flere dagligvarer - kan markedsføringsindsatsen rettes mod at minde dem om at besøge forretningen, når de vigtigste varer løber tør.
Monetær værdi
Monetær værdi stammer fra, hvor meget kunden bruger. En naturlig tilbøjelighed er at lægge mere vægt på at tilskynde kunder, der bruger flest penge, til at fortsætte med at gøre det. Selvom dette kan give et bedre afkast af investeringen i markedsføring og kundeservice, risikerer det også at fremmedgøre kunder, som har været konsekvente, men måske ikke bruger så meget ved hver transaktion.
Især nonprofitorganisationer har satset på RFM-analyser for at målrette donorer, da folk, der tidligere har været kilden til bidrag, sandsynligvis vil give yderligere gaver.
Betydningen af seneste, frekvens, pengeværdi
RFM-analyse giver mulighed for en sammenligning mellem potentielle bidragydere eller klienter. Det giver organisationer en fornemmelse af, hvor meget omsætning der kommer fra gentagne kunder (versus nye kunder), og hvilke håndtag de kan trække for at forsøge at gøre kunderne gladere, så de bliver gentagne købere.
På trods af den nyttige information, der opnås gennem RFM-analyse, skal virksomhederne tage i betragtning, at selv de bedste kunder ikke ønsker at blive overopfordret, og de lavere rangerende kunder kan blive dyrket med yderligere marketingindsats. Det fungerer som et øjebliksbillede af klientellet og som et værktøj til at prioritere pleje, men det skal ikke tages som en licens til blot at gøre mere af de samme gamle, samme gamle salgsteknikker.
##Højdepunkter
RFM-analyse hjælper virksomheder med rimeligt at forudsige, hvilke kunder der sandsynligvis vil købe deres produkter igen, hvor meget omsætning der kommer fra nye (versus gentagne) kunder, og hvordan man gør lejlighedsvise købere til sædvanlige.
Nyhed, frekvens, pengeværdi (RFM) er et marketinganalyseværktøj, der bruges til at identificere en virksomheds bedste kunder baseret på arten af deres forbrugsvaner.
En RFM-analyse evaluerer kunder og kunder ved at score dem i tre kategorier: hvor for nylig de har foretaget et køb, hvor ofte de køber, og størrelsen af deres køb.
##Ofte stillede spørgsmål
Hvad er frekvens?
Hyppigheden af en kundes transaktioner kan være påvirket af faktorer såsom typen af produkt, prisen for købet og behovet for genopfyldning eller udskiftning. At forudsige dette kan hjælpe marketingindsatsen rettet mod at minde kunden om at besøge virksomheden igen.
Hvad er pengeværdi?
Monetær værdi stammer fra, hvor meget kunden bruger. En naturlig tilbøjelighed er at lægge mere vægt på at tilskynde kunder, der bruger flest penge, til at fortsætte med at gøre det. Selvom dette kan give et bedre afkast af investeringen i markedsføring og kundeservice, risikerer det også at fremmedgøre kunder, som har været konsekvente, men ikke har brugt så meget med hver transaktion.
Hvad er seneste tid?
Nyhedsfaktor er baseret på forestillingen om, at jo senere en kunde har foretaget et køb hos en virksomhed, jo mere sandsynligt vil de fortsætte med at holde virksomheden og brandet i tankerne ved efterfølgende køb. Disse oplysninger kan bruges til at minde de seneste kunder om snart at besøge virksomheden igen for at fortsætte med at opfylde deres købsbehov.
Hvorfor er modellen for nylig, frekvens, pengeværdi (RFM) nyttig?
RFM-modellen (reency, frequency, monetary value) er baseret på tre kvantitative faktorer, nemlig for nylig, hyppighed og pengeværdi. Hver kunde rangeres i hver af disse kategorier, generelt på en skala fra 1 til 5 (jo højere tal, jo bedre resultat). Jo højere kundeplacering, jo mere sandsynligt er det, at de vil gøre forretninger igen med en virksomhed. Grundlæggende bekræfter RFM-modellen markedsføringssproget om, at "80 % af forretningen kommer fra 20 % af kunderne."
