Recência, Frequência, Valor Monetário (RFM)

O que é Recência, Frequência, Valor Monetário (RFM)?

Recência, frequência, valor monetário é uma ferramenta de análise de marketing usada para identificar os melhores clientes de uma empresa ou organização, medindo e analisando hábitos de consumo.

Noções básicas sobre atualidade, frequência, valor monetário

O modelo RFM é baseado em três fatores quantitativos:

Recência: há quanto tempo um cliente fez uma compra
Frequência: com que frequência um cliente faz uma compra
Valor monetário: quanto dinheiro um cliente gasta em compras

A análise RFM classifica numericamente um cliente em cada uma dessas três categorias, geralmente em uma escala de 1 a 5 (quanto maior o número, melhor o resultado). O "melhor" cliente receberia uma pontuação máxima em todas as categorias.

Esses três fatores de RFM podem ser usados para prever razoavelmente a probabilidade (ou improvável) de um cliente voltar a fazer negócios com uma empresa ou, no caso de uma organização de caridade, fazer outra doação.

Pensa-se que o conceito de recência, frequência e valor monetário (RFM) data de um artigo de Jan Roelf Bult e Tom Wansbeek, "Optimal Selection for Direct Mail", publicado em uma edição de 1995 da Marketing Science. A análise de RFM geralmente apóia o ditado de marketing de que "80% dos negócios vêm de 20% dos clientes".

Vejamos mais de perto como cada fator de RFM funciona e como as empresas podem criar estratégias com base nele.

Recência

Quanto mais recentemente um cliente fez uma compra com uma empresa, maior a probabilidade de continuar a manter o negócio e a marca em mente para compras subsequentes. Em comparação com clientes que não compram da empresa há meses ou períodos ainda mais longos, a probabilidade de se envolver em transações futuras com clientes recentes é indiscutivelmente maior.

Essas informações podem ser usadas para fazer com que os clientes recentes revisitem o negócio e gastem mais. Em um esforço para não negligenciar os clientes inativos, esforços de marketing podem ser feitos para lembrá-los de que já faz um tempo desde a última transação, oferecendo-lhes um incentivo para retomar a compra.

Frequência

A frequência das transações de um cliente pode ser afetada por fatores como o tipo de produto, o preço da compra e a necessidade de reabastecimento ou substituição. Se o ciclo de compra puder ser previsto – por exemplo, quando um cliente precisa comprar mais mantimentos – os esforços de marketing podem ser direcionados para lembrá-los de visitar a empresa quando os itens básicos estiverem acabando.

Valor monetário

O valor monetário decorre de quanto o cliente gasta. Uma inclinação natural é colocar mais ênfase em incentivar os clientes que gastam mais dinheiro a continuar a fazê-lo. Embora isso possa produzir um melhor retorno sobre o investimento em marketing e atendimento ao cliente, também corre o risco de alienar clientes que foram consistentes, mas podem não gastar tanto em cada transação.

Organizações sem fins lucrativos, em particular, confiaram na análise de RFM para direcionar doadores, pois as pessoas que foram a fonte de contribuições no passado provavelmente farão doações adicionais.

Significado de Recência, Frequência, Valor Monetário

A análise RFM permite uma comparação entre potenciais colaboradores ou clientes. Ele dá às organizações uma noção de quanta receita vem de clientes recorrentes (versus novos clientes) e quais alavancas elas podem usar para tentar deixar os clientes mais felizes para que se tornem compradores recorrentes.

Apesar das informações úteis que são adquiridas por meio da análise de RFM, as empresas devem levar em consideração que mesmo os melhores clientes não vão querer ser solicitados demais, e os clientes de classificação mais baixa podem ser cultivados com esforços adicionais de marketing. Ele funciona como um instantâneo da clientela e como uma ferramenta para priorizar a nutrição, mas não deve ser tomado como uma licença para simplesmente fazer mais das mesmas técnicas de vendas.

Destaques

A análise de RFM ajuda as empresas a prever razoavelmente quais clientes provavelmente comprarão seus produtos novamente, quanta receita vem de clientes novos (versus repetidos) e como transformar compradores ocasionais em clientes habituais.
Recência, frequência, valor monetário (RFM) é uma ferramenta de análise de marketing usada para identificar os melhores clientes de uma empresa com base na natureza de seus hábitos de consumo.
Uma análise de RFM avalia clientes e clientes classificando-os em três categorias: quão recentemente eles fizeram uma compra, com que frequência eles compram e o tamanho de suas compras.

PERGUNTAS FREQUENTES

O que é frequência?

A frequência das transações de um cliente pode ser afetada por fatores como o tipo de produto, o preço da compra e a necessidade de reabastecimento ou substituição. Prever isso pode ajudar os esforços de marketing direcionados a lembrar o cliente de visitar a empresa novamente.

O que é Valor Monetário?

O que é recência?

O fator de recência baseia-se na noção de que quanto mais recentemente um cliente fez uma compra com uma empresa, maior a probabilidade de continuar a manter o negócio e a marca em mente para compras subsequentes. Essas informações podem ser usadas para lembrar os clientes recentes de revisitar a empresa em breve para continuar atendendo às suas necessidades de compra.

Por que o Modelo de Recência, Frequência e Valor Monetário (RFM) é útil?

O modelo de recência, frequência e valor monetário (RFM) é baseado em três fatores quantitativos, a saber, recência, frequência e valor monetário. Cada cliente é classificado em cada uma dessas categorias, geralmente em uma escala de 1 a 5 (quanto maior o número, melhor o resultado). Quanto maior a classificação do cliente, mais provável é que ele volte a fazer negócios com uma empresa. Essencialmente, o modelo RFM corrobora o ditado de marketing de que "80% dos negócios vêm de 20% dos clientes".