Nyhet, frekvens, monetärt värde (RFM)

Vad är senaste, frekvens, monetärt värde (RFM)?

Nyhet, frekvens, monetärt värde är ett marknadsföringsanalysverktyg som används för att identifiera ett företags eller en organisations bästa kunder genom att mäta och analysera utgiftsvanor.

Förstå senaste, frekvens, monetärt värde

RFM-modellen bygger på tre kvantitativa faktorer:

Nyhet: Hur nyligen en kund har gjort ett köp
Frekvens: Hur ofta en kund gör ett köp
Monetärt värde: Hur mycket pengar en kund spenderar på köp

RFM-analys rangordnar en kund numeriskt i var och en av dessa tre kategorier, vanligtvis på en skala från 1 till 5 (ju högre antal, desto bättre resultat). Den "bästa" kunden skulle få ett toppbetyg i varje kategori.

Dessa tre RFM-faktorer kan användas för att rimligen förutsäga hur troligt (eller osannolikt) det är att en kund kommer att göra affärer igen med ett företag eller, i fallet med en välgörenhetsorganisation, göra en annan donation.

Begreppet nyligen, frekvens, monetärt värde (RFM) tros härstamma från en artikel av Jan Roelf Bult och Tom Wansbeek, "Optimal Selection for Direct Mail", publicerad i ett nummer 1995 av Marketing Science. RFM-analys stöder ofta marknadsföringsordspråket att "80% av verksamheten kommer från 20% av kunderna."

Låt oss titta närmare på hur varje RFM-faktor fungerar och hur företag kan lägga strategier utifrån det.

Ju mer nyligen en kund har gjort ett köp med ett företag, desto mer sannolikt kommer de att fortsätta att hålla verksamheten och varumärket i åtanke för efterföljande köp. Jämfört med kunder som inte har köpt från företaget på månader eller till och med längre perioder, är sannolikheten att göra framtida transaktioner med nya kunder utan tvekan högre.

Sådan information kan användas för att få nya kunder att återbesöka verksamheten och spendera mer. I ett försök att inte förbise förfallna kunder kan marknadsföringsinsatser göras för att påminna dem om att det har gått ett tag sedan deras senaste transaktion, samtidigt som de ger dem ett incitament att återuppta köp.

###Frekvens

Frekvensen av en kunds transaktioner kan påverkas av faktorer som typen av produkt, prisnivån för köpet och behovet av påfyllning eller utbyte. Om inköpscykeln kan förutsägas - till exempel när en kund behöver köpa mer mat - kan marknadsföringsinsatser inriktas på att påminna dem om att besöka företaget när basvarorna tar slut.

Penningvärde

Monetärt värde härrör från hur mycket kunden spenderar. En naturlig benägenhet är att lägga större vikt vid att uppmuntra kunder som spenderar mest pengar att fortsätta att göra det. Även om detta kan ge en bättre avkastning på investeringar i marknadsföring och kundservice, löper det också risken att alienera kunder som har varit konsekventa men kanske inte spenderar lika mycket med varje transaktion.

Ideella organisationer, i synnerhet, har förlitat sig på RFM-analyser för att rikta in sig på givare, eftersom personer som har varit källan till bidrag tidigare sannolikt kommer att ge ytterligare gåvor.

Betydelsen av senaste, frekvens, monetärt värde

RFM-analys möjliggör en jämförelse mellan potentiella bidragsgivare eller kunder. Det ger organisationer en känsla av hur mycket intäkter som kommer från återkommande kunder (versus nya kunder), och vilka spakar de kan dra för att försöka göra kunderna gladare så att de blir återkommande köpare.

Trots den användbara information som inhämtas genom RFM-analys, måste företagen ta hänsyn till att även de bästa kunderna inte vill bli översökta, och de lägre rankade kunderna kan odlas med ytterligare marknadsföringsinsatser. Det fungerar som en ögonblicksbild av kundkretsen och som ett verktyg för att prioritera näring, men det ska inte tas som en licens att helt enkelt göra mer av samma gamla, samma gamla säljtekniker.

##Höjdpunkter

RFM-analys hjälper företag att på ett rimligt sätt förutsäga vilka kunder som sannolikt kommer att köpa deras produkter igen, hur mycket intäkter som kommer från nya (mot återkommande) kunder och hur man förvandlar enstaka köpare till vanliga köpare.
Nyhet, frekvens, monetärt värde (RFM) är ett marknadsföringsanalysverktyg som används för att identifiera ett företags bästa kunder baserat på deras utgiftsvanor.
En RFM-analys utvärderar kunder och kunder genom att poängsätta dem i tre kategorier: hur nyligen de har gjort ett köp, hur ofta de köper och storleken på deras inköp.

##FAQ

Vad är frekvens?

Frekvensen av en kunds transaktioner kan påverkas av faktorer som typen av produkt, prisnivån för köpet och behovet av påfyllning eller utbyte. Att förutsäga detta kan hjälpa marknadsföringsinsatser som är inriktade på att påminna kunden om att besöka företaget igen.

Vad är monetärt värde?

Monetärt värde härrör från hur mycket kunden spenderar. En naturlig benägenhet är att lägga större vikt vid att uppmuntra kunder som spenderar mest pengar att fortsätta att göra det. Även om detta kan ge en bättre avkastning på investeringen i marknadsföring och kundservice, löper det också risken att fjärma kunder som har varit konsekventa men inte spenderat lika mycket med varje transaktion.

Vad är nyligen?

Nyhetsfaktorn är baserad på uppfattningen att ju mer nyligen en kund har gjort ett köp hos ett företag, desto mer sannolikt kommer de att fortsätta att hålla verksamheten och varumärket i åtanke för efterföljande köp. Denna information kan användas för att påminna de senaste kunderna om att återbesöka företaget snart för att fortsätta möta deras köpbehov.

Varför är RFM-modellen (Recency, Frequency, Monetary Value) användbar?

RFM-modellen (recency, frequency, monetary value) är baserad på tre kvantitativa faktorer, nämligen aktualitet, frekvens och monetärt värde. Varje kund rankas i var och en av dessa kategorier, vanligtvis på en skala från 1 till 5 (ju högre siffra, desto bättre resultat). Ju högre kundrankning, desto mer sannolikt är det att de kommer att göra affärer igen med ett företag. RFM-modellen bekräftar i huvudsak marknadsföringsordspråket att "80 % av verksamheten kommer från 20 % av kunderna."