최근성, 빈도, 금전적 가치(RFM)

최근성, 빈도, 금전적 가치(RFM)란 무엇입니까?

최근성, 빈도, 금전적 가치는 지출 습관을 측정하고 분석하여 회사 또는 조직의 최고의 고객을 식별하는 데 사용되는 마케팅 분석 도구입니다.

최근성, 빈도, 금전적 가치 이해

RFM 모델은 세 가지 정량적 요소를 기반으로 합니다.

1. Recency: 고객 이 구매 한지 얼마나 최근에

2. 빈도: 고객이 구매하는 빈도

3. 금전적 가치: 고객이 구매에 지출하는 금액

RFM 분석은 일반적으로 1에서 5까지의 척도로 이 세 가지 범주 각각에서 고객의 순위를 매깁니다(숫자가 높을수록 더 좋은 결과). "최고" 고객은 모든 범주에서 최고 점수를 받습니다.

이 세 가지 RFM 요소는 고객이 회사와 다시 거래하거나 자선 단체의 경우 또 다른 기부를 할 가능성을 합리적으로 예측하는 데 사용할 수 있습니다.

최근성, 빈도, 금전적 가치(RFM)의 개념은 Jan Roelf Bult와 Tom Wansbeek이 Marketing Science의 1995년 호에 발표한 "다이렉트 메일을 위한 최적의 선택" 기사에서 비롯된 것으로 생각됩니다. RFM 분석은 종종 "비즈니스의 80%는 20%의 고객에게서 나온다"는 마케팅 격언을 뒷받침합니다.

각 RFM 요소가 어떻게 작동하는지, 그리고 이를 기반으로 기업이 어떻게 전략을 세울 수 있는지 자세히 살펴보겠습니다.

최근

최근에 고객이 회사에서 구매를 할수록 후속 구매를 위해 계속해서 비즈니스와 브랜드를 염두에 둘 가능성이 높아집니다. 몇 달 또는 더 오랜 기간 동안 비즈니스에서 구매하지 않은 고객과 비교할 때 최근 고객과 미래 거래에 참여할 가능성이 틀림없이 더 높습니다.

이러한 정보는 최근 고객이 비즈니스를 다시 방문하여 더 많은 비용을 지출하도록 하는 데 사용될 수 있습니다. 지난 고객을 간과하지 않기 위해 마케팅 활동을 통해 마지막 거래 이후 시간이 지났음을 상기시키면서 구매를 재개할 수 있는 인센티브를 제공할 수 있습니다.

빈도

고객의 거래 빈도는 제품 유형, 구매 가격, 보충 또는 교체 필요성과 같은 요인에 의해 영향을 받을 수 있습니다. 예를 들어 고객이 식료품을 더 구매해야 하는 경우와 같이 구매 주기를 예측할 수 있다면 주요 품목이 소진될 때 회사를 방문하도록 상기시키는 방향으로 마케팅 노력을 기울일 수 있습니다.

금전적 가치

금전적 가치는 고객이 지출한 금액에서 비롯됩니다. 자연스러운 경향은 가장 많은 비용을 지출하는 고객이 계속 그렇게 하도록 장려하는 데 더 중점을 두는 것입니다. 이렇게 하면 마케팅 및 고객 서비스에 대한 더 나은 투자 수익을 얻을 수 있지만 일관성을 유지했지만 각 거래에 많은 비용을 지출하지 않을 수 있는 고객을 소외시킬 위험이 있습니다.

특히 비영리 단체는 과거에 기부의 원천이었던 사람들이 추가 기부를 할 가능성이 있기 때문에 기부자를 대상으로 RFM 분석에 의존했습니다.

최근성, 빈도, 금전적 가치의 중요성

RFM 분석을 통해 잠재적 기여자 또는 클라이언트를 비교할 수 있습니다. 이는 조직에 반복 고객(신규 고객 대비)으로부터 얼마나 많은 수익이 발생하는지, 그리고 고객을 더 행복하게 만들어 반복 구매자가 되도록 할 수 있는 수단을 제공합니다.

RFM 분석을 통해 얻은 유용한 정보에도 불구하고 기업은 최고의 고객이라도 과도한 요구를 받고 싶어하지 않으며 하위 고객은 추가적인 마케팅 노력으로 육성될 수 있다는 점을 고려해야 합니다. 이것은 고객의 스냅샷이자 육성의 우선 순위를 지정하는 도구로 작동하지만 단순히 동일하고 동일한 판매 기술을 더 많이 수행하기 위한 라이센스로 간주되어서는 안 됩니다.

하이라이트

• RFM 분석은 기업이 제품을 다시 구매할 가능성이 있는 고객, 신규(재구매 대비) 고객으로부터 얼마나 많은 수익이 발생하는지, 비정기 구매자를 습관적 구매자로 전환하는 방법을 합리적으로 예측하는 데 도움이 됩니다.

• 최근, 빈도, 금전적 가치(RFM)는 소비 습관의 특성을 기반으로 회사의 최고의 고객을 식별하는 데 사용되는 마케팅 분석 도구입니다.

• RFM 분석은 고객과 고객을 세 가지 범주(최근에 구매한 시간, 구매 빈도 및 구매 규모)로 평가합니다.

자주하는 질문

주파수란 무엇입니까?

고객의 거래 빈도는 제품 유형, 구매 가격, 보충 또는 교체 필요성과 같은 요인에 의해 영향을 받을 수 있습니다. 이를 예측하면 고객이 해당 업체를 다시 방문하도록 상기시키는 마케팅 활동에 도움이 될 수 있습니다.

금전적 가치란 무엇입니까?

금전적 가치는 고객이 지출한 금액에서 비롯됩니다. 자연스러운 경향은 가장 많은 비용을 지출하는 고객이 계속 그렇게 하도록 장려하는 데 더 중점을 두는 것입니다. 이렇게 하면 마케팅 및 고객 서비스에 대한 더 나은 투자 수익을 얻을 수 있지만 일관성을 유지했지만 각 거래에 많은 비용을 지출하지 않은 고객을 소외시킬 위험이 있습니다.

최근성이란 무엇입니까?

최근성 요인은 고객이 회사에서 최근에 구매를 할수록 후속 구매를 위해 계속해서 비즈니스와 브랜드를 염두에 둘 가능성이 높다는 개념을 기반으로 합니다. 이 정보는 최근 고객이 구매 요구 사항을 계속 충족하기 위해 곧 비즈니스를 다시 방문하도록 상기시키는 데 사용할 수 있습니다.

최근성, 빈도, 금전적 가치(RFM) 모델이 유용한 이유는 무엇입니까?

최근성, 빈도, 금전적 가치(RFM) 모델은 최근성, 빈도 및 금전적 가치라는 세 가지 정량적 요소를 기반으로 합니다. 각 고객은 일반적으로 1에서 5까지의 척도로 이러한 각 범주에서 순위가 매겨집니다(숫자가 높을수록 더 나은 결과). 고객 순위가 높을수록 해당 기업과 다시 거래할 가능성이 높아집니다. 본질적으로 RFM 모델은 "비즈니스의 80%가 20%의 고객에게서 나온다"는 마케팅 격언을 확증합니다.