新近度、频率、货币价值 (RFM)

商业业务要点

什么是新近度、频率、货币价值 (RFM)？

新近度、频率、货币价值是一种营销分析工具，用于通过衡量和分析消费习惯来识别公司或组织的最佳客户。

了解新近度、频率、货币价值

RFM 模型基于三个定量因素：

新近度：客户最近多久进行一次购买
频率：客户购买的频率

1.货币价值：客户在购买上花了多少钱

RFM 分析在这三个类别中的每一个中对客户进行数字排名，通常在 1 到 5 的范围内（数字越高，结果越好）。 “最佳”客户将在每个类别中获得最高分。

这三个 RFM 因素可用于合理预测客户再次与公司开展业务的可能性（或不太可能），或者在慈善组织的情况下，进行另一次捐赠。

新近度、频率、货币价值 (RFM) 的概念被认为可以追溯到 Jan Roelf Bult 和 Tom Wansbeek 的一篇文章“直邮的最佳选择”，该文章发表在 1995 年的Marketing Science 上。 RFM 分析通常支持“80% 的业务来自 20% 的客户”的营销格言。

让我们更仔细地看看每个 RFM 因素是如何工作的，以及公司如何在此基础上制定战略。

新近度

客户购买公司的时间越近，他们就越有可能继续记住该业务和品牌以进行后续购买。与几个月甚至更长时间没有从该企业购买的客户相比，与近期客户进行未来交易的可能性可以说更高。

此类信息可用于让最近的客户重新访问业务并花费更多。为了不忽视流失的客户，可能会采取营销措施来提醒他们自上次交易以来已经有一段时间了，同时为他们提供恢复购买的动力。

＃＃＃频率

客户的交易频率可能会受到产品类型、购买价格点以及是否需要补货或更换等因素的影响。如果可以预测购买周期（例如，当客户需要购买更多杂货时），营销工作可能会直接用于提醒他们在主食短缺时光顾商家。

＃＃＃货币价值

货币价值源于客户花费了多少。一个自然的倾向是更加强调鼓励花费最多钱的客户继续这样做。虽然这可以在营销和客户服务方面产生更好的投资回报，但它也存在疏远那些始终如一但可能不会在每笔交易中花费那么多的客户的风险。

非营利组织尤其依赖 RFM 分析来定位捐赠者，因为过去曾是捐款来源的人可能会提供额外的捐赠。

新近度、频率、货币价值的重要性

RFM 分析允许在潜在贡献者或客户之间进行比较。它让组织了解有多少收入来自回头客（相对于新客户），以及他们可以利用哪些杠杆来试图让客户更快乐，从而使他们成为回头客。

尽管通过 RFM 分析获得了有用的信息，但公司必须考虑到，即使是最好的客户也不希望被过度招揽，而排名较低的客户可能会通过额外的营销努力来培养。它可以作为客户的快照和优先考虑培养的工具，但它不应该被视为简单地做更多同样古老的销售技巧的许可。

＃＃强调

RFM 分析帮助公司合理地预测哪些客户可能再次购买他们的产品，有多少收入来自新（相对于重复）客户，以及如何将偶尔购买者变成习惯性购买者。
新近度、频率、货币价值 (RFM) 是一种营销分析工具，用于根据其消费习惯的性质确定公司的最佳客户。
RFM 分析通过在三个类别中对客户和客户进行评分来评估他们：他们最近多久进行一次购买、他们购买的频率以及他们的购买规模。

＃＃常问问题

###什么是频率？

客户的交易频率可能会受到产品类型、购买价格点以及是否需要补货或更换等因素的影响。预测这一点可以帮助旨在提醒客户再次访问企业的营销工作。

###什么是货币价值？

货币价值源于客户花费了多少。一个自然的倾向是更加强调鼓励花费最多钱的客户继续这样做。虽然这可以在营销和客户服务方面产生更好的投资回报，但它也存在疏远那些始终如一但在每笔交易中花费不多的客户的风险。

什么是新近度？

新近度因素基于这样一种观念，即客户越是最近与公司进行购买，他们就越有可能继续记住该业务和品牌以进行后续购买。此信息可用于提醒最近的客户尽快重新访问该业务以继续满足他们的购买需求。

为什么新近度、频率、货币价值 (RFM) 模型有用？

新近度、频率、货币价值 (RFM) 模型基于三个定量因素，即新近度、频率和货币价值。每个客户都在这些类别中的每一个中进行排名，通常按 1 到 5 的等级（数字越高，结果越好）。客户排名越高，他们再次与公司开展业务的可能性就越大。从本质上讲，RFM 模型证实了“80% 的业务来自 20% 的客户”这一营销格言。