Äskettäisyys, toistuvuus, rahallinen arvo (RFM)

Mikä on äskettäisyys, taajuus, rahallinen arvo (RFM)?

Äskettäisyys, esiintymistiheys, rahallinen arvo on markkinointianalyysityökalu,. jolla tunnistetaan yrityksen tai organisaation parhaat asiakkaat kulutustottumuksia mittaamalla ja analysoimalla.

Äskettäisyyden, taajuuden ja rahallisen arvon ymmärtäminen

RFM-malli perustuu kolmeen kvantitatiiviseen tekijään:

1. Äskettäisyys: kuinka äskettäin asiakas on tehnyt ostoksen

2. Toistuvuus: Kuinka usein asiakas tekee ostoksen

3. Rahallinen arvo: Kuinka paljon rahaa asiakas käyttää ostoksiin

RFM-analyysi luokittelee asiakkaan numeerisesti kuhunkin näistä kolmesta kategoriasta, yleensä asteikolla 1-5 (mitä suurempi luku, sitä parempi tulos). "Paras" asiakas sai parhaan pistemäärän jokaisessa kategoriassa.

Näiden kolmen RFM-tekijän avulla voidaan kohtuudella ennustaa, kuinka todennäköistä (tai epätodennäköistä) on, että asiakas tekee jälleen liiketoimintaa yrityksen kanssa tai hyväntekeväisyysjärjestön tapauksessa tekee toisen lahjoituksen.

Äskettäisyyden, esiintymistiheyden, rahallisen arvon (RFM) käsitteen uskotaan juontuvan Jan Roelf Bultin ja Tom Wansbeekin artikkelista "Optimal Selection for Direct Mail", joka julkaistiin Marketing Sciencen 1995 numerossa. RFM-analyysi tukee usein markkinoinnin sanonta, jonka mukaan "80% liiketoiminnasta tulee 20%:lta asiakkaista."

Katsotaanpa tarkemmin, miten kukin RFM-tekijä toimii ja miten yritykset voivat strategoida sen perusteella.

Viimeaikaisuus

Mitä äskettäin asiakas on tehnyt ostoksen yritykseltä, sitä todennäköisemmin hän pitää liiketoiminnan ja brändin mielessä myöhempien ostosten yhteydessä. Verrattuna asiakkaisiin, jotka eivät ole ostaneet yritykseltä kuukausiin tai jopa pidempiin ajanjaksoihin, todennäköisyys ryhtyä tuleviin asioihin viimeaikaisten asiakkaiden kanssa on todennäköisesti suurempi.

Tällaisten tietojen avulla voidaan saada äskettäiset asiakkaat käymään uudelleen yrityksessä ja kuluttamaan enemmän. Jotta vanhentuneita asiakkaita ei jätetä huomiotta, markkinointitoimilla voidaan muistuttaa heitä siitä, että viimeisestä tapahtumasta on kulunut aikaa, ja samalla tarjota heille kannustin jatkaa ostamista.

Taajuus

Asiakkaan liiketoimien tiheyteen voivat vaikuttaa sellaiset tekijät kuin tuotteen tyyppi, oston hintapiste ja täydennys- tai vaihtotarve. Jos ostosykli on ennakoitavissa – esimerkiksi silloin, kun asiakkaan on ostettava enemmän päivittäistavaroita – markkinointiponnistelut voidaan suunnata muistuttamaan heitä käymään liikkeessä, kun perustuotteet ovat vähissä.

Rahallinen arvo

Rahallinen arvo perustuu siihen, kuinka paljon asiakas kuluttaa. Luonnollinen taipumus on kiinnittää enemmän huomiota siihen, että eniten rahaa käyttäviä asiakkaita kannustetaan jatkamaan niin. Vaikka tämä voi tuottaa paremman tuoton markkinointiin ja asiakaspalveluun sijoitetulle pääomalle, sillä on myös riski vieraannuttaa asiakkaita, jotka ovat olleet johdonmukaisia, mutta eivät välttämättä kuluta yhtä paljon jokaiseen tapahtumaan.

Erityisesti voittoa tavoittelemattomat organisaatiot ovat luottaneet RFM-analyysiin kohdentaakseen lahjoittajia, koska ihmiset, jotka ovat aiemmin olleet lahjoituksen lähteenä, antavat todennäköisesti lisälahjoja.

Viimeaikaisuuden, taajuuden, rahallisen arvon merkitys

RFM-analyysi mahdollistaa vertailun mahdollisten lahjoittajien tai asiakkaiden välillä. Se antaa organisaatioille käsityksen siitä, kuinka paljon tuloja tulee toistuvista asiakkaista (verrattuna uusiin asiakkaisiin) ja mitä vipuja he voivat hyödyntää tehdäkseen asiakkaista onnellisempia, jotta heistä tulee toistuvia ostajia.

Huolimatta RFM-analyysin avulla hankitusta hyödyllisestä tiedosta yritysten on otettava huomioon, että parhaatkaan asiakkaat eivät halua joutua liiaksi kysytyiksi ja alempia asiakkaita voidaan kasvattaa lisämarkkinoinnilla. Se toimii tilannekuvana asiakaskunnasta ja työkaluna hoivaamisen priorisoimiseen, mutta sitä ei pidä ottaa lisenssinä yksinkertaisesti tehdä enemmän samoja vanhoja, samoja vanhoja myyntitekniikoita.

Kohokohdat

• RFM-analyysi auttaa yrityksiä ennustamaan kohtuudella, mitkä asiakkaat todennäköisesti ostavat heidän tuotteitaan uudelleen, kuinka paljon tuloja tulee uusilta asiakkailta (toistuviin asiakkaisiin verrattuna) ja kuinka satunnaisista ostajista tulee tavallisia.

• Äskettäisyys, toistuvuus, rahallinen arvo (RFM) on markkinointianalyysityökalu, jota käytetään tunnistamaan yrityksen parhaat asiakkaat heidän kulutustottumustensa luonteen perusteella.

• RFM-analyysi arvioi asiakkaita ja asiakkaita pisteyttämällä heidät kolmeen kategoriaan: kuinka äskettäin he ovat tehneet ostoksen, kuinka usein he ostavat ja ostosten suuruus.

UKK

Mikä on taajuus?

Asiakkaan liiketoimien tiheyteen voivat vaikuttaa sellaiset tekijät kuin tuotteen tyyppi, oston hintapiste ja täydennys- tai vaihtotarve. Tämän ennustaminen voi auttaa markkinointitoimenpiteitä, jotka on suunnattu muistuttamaan asiakasta käymään yrityksellä uudelleen.

Mikä on rahallinen arvo?

Rahallinen arvo perustuu siihen, kuinka paljon asiakas kuluttaa. Luonnollinen taipumus on kiinnittää enemmän huomiota siihen, että eniten rahaa käyttäviä asiakkaita kannustetaan jatkamaan niin. Vaikka tämä voi tuottaa paremman tuoton markkinointiin ja asiakaspalveluun sijoitetulle pääomalle, se on myös vaarassa vieraantua asiakkaista, jotka ovat olleet johdonmukaisia, mutta eivät ole kuluttaneet yhtä paljon jokaisessa tapahtumassa.

Mikä on äskettäisyys?

Äskettäisyystekijä perustuu käsitykseen, että mitä äskettäin asiakas on tehnyt ostoksen yrityksestä, sitä todennäköisemmin hän pitää liiketoiminnan ja brändin mielessä myöhempien ostosten yhteydessä. Näitä tietoja voidaan käyttää muistuttamaan viimeaikaisia asiakkaita palaamaan yritykseen pian jatkaakseen ostotarpeidensa täyttämistä.

Miksi äskettäisyys-, taajuus-, raha-arvo- (RFM) -malli on hyödyllinen?

Äskettäisyys, toistuvuus, rahallinen arvo (RFM) -malli perustuu kolmeen kvantitatiiviseen tekijään, jotka ovat äskettäisyys, esiintymistiheys ja rahallinen arvo. Jokainen asiakas sijoitetaan kuhunkin näistä luokista, yleensä asteikolla 1-5 (mitä suurempi luku, sitä parempi tulos). Mitä korkeampi asiakassijoitus on, sitä todennäköisemmin he tekevät liiketoimintaa uudelleen yrityksen kanssa. Pohjimmiltaan RFM-malli tukee markkinoinnin sanonta, jonka mukaan "80% liiketoiminnasta tulee 20%:lta asiakkaista."