Nyhet, frekvens, pengeverdi (RFM)

Hva er nylig, frekvens, pengeverdi (RFM)?

Nyhet, frekvens, pengeverdi er et markedsanalyseverktøy som brukes til å identifisere et selskaps eller en organisasjons beste kunder ved å måle og analysere forbruksvaner.

Forstå nylig, frekvens, pengeverdi

RFM-modellen er basert på tre kvantitative faktorer:

1. Nylighet: Hvor nylig en kunde har foretatt et kjøp

2. Frekvens: Hvor ofte en kunde foretar et kjøp

3. Pengeverdi: Hvor mye penger en kunde bruker på kjøp

RFM-analyse rangerer en kunde numerisk i hver av disse tre kategoriene, vanligvis på en skala fra 1 til 5 (jo høyere tall, jo bedre resultat). Den "beste" kunden vil få en toppscore i hver kategori.

Disse tre RFM-faktorene kan brukes til rimelig å forutsi hvor sannsynlig (eller usannsynlig) det er at en kunde vil gjøre forretninger igjen med et firma eller, i tilfelle av en veldedig organisasjon, gi en ny donasjon.

Konseptet med nylig, frekvens, pengeverdi (RFM) antas å stamme fra en artikkel av Jan Roelf Bult og Tom Wansbeek, "Optimal Selection for Direct Mail", publisert i en 1995-utgave av Marketing Science. RFM-analyse støtter ofte markedsføringsordtaket om at "80 % av virksomheten kommer fra 20 % av kundene."

La oss se nærmere på hvordan hver RFM-faktor fungerer, og hvordan selskaper kan legge strategier på grunnlag av den.

Nylig

Jo nyere en kunde har foretatt et kjøp hos et selskap, jo mer sannsynlig vil de fortsette å ha virksomheten og merkevaren i tankene for påfølgende kjøp. Sammenlignet med kunder som ikke har kjøpt fra virksomheten på måneder eller enda lengre perioder, er sannsynligheten for å delta i fremtidige transaksjoner med nyere kunder uten tvil høyere.

Slik informasjon kan brukes til å få nyere kunder til å besøke virksomheten på nytt og bruke mer. I et forsøk på å ikke overse bortfalte kunder, kan markedsføringstiltak gjøres for å minne dem på at det har gått en stund siden deres siste transaksjon, samtidig som de gir dem et insentiv til å gjenoppta kjøp.

Frekvens

Hyppigheten av en kundes transaksjoner kan påvirkes av faktorer som type produkt, pris for kjøpet og behovet for etterfylling eller utskifting. Hvis kjøpssyklusen kan forutsies – for eksempel når en kunde trenger å kjøpe flere dagligvarer – kan markedsføringstiltak være rettet mot å minne dem om å besøke virksomheten når stiftevarer går tom.

Pengeverdi

Pengeverdi stammer fra hvor mye kunden bruker. En naturlig tilbøyelighet er å legge mer vekt på å oppmuntre kunder som bruker mest penger til å fortsette å gjøre det. Selv om dette kan gi en bedre avkastning på investeringen i markedsføring og kundeservice, risikerer det også å fremmedgjøre kunder som har vært konsekvente, men som kanskje ikke bruker så mye med hver transaksjon.

Spesielt ideelle organisasjoner har vært avhengige av RFM-analyser for å målrette mot givere, ettersom personer som har vært kilden til bidrag tidligere, sannsynligvis vil gi flere gaver.

Betydningen av nylig, frekvens, pengeverdi

RFM-analyse gjør det mulig å sammenligne potensielle bidragsytere eller klienter. Det gir organisasjoner en følelse av hvor mye inntekt som kommer fra tilbakevendende kunder (versus nye kunder), og hvilke spaker de kan trekke for å prøve å gjøre kundene mer fornøyde, slik at de blir gjentatte kjøpere.

Til tross for den nyttige informasjonen som innhentes gjennom RFM-analyse, må bedrifter ta hensyn til at selv de beste kundene ikke vil ønske å bli overoppfordret, og de lavere rangerte kundene kan bli dyrket med ytterligere markedsføringsinnsats. Det fungerer som et øyeblikksbilde av klientellet og som et verktøy for å prioritere pleie, men det bør ikke tas som en lisens til å bare gjøre mer av de samme gamle, samme gamle salgsteknikkene.

Høydepunkter

• RFM-analyse hjelper firmaer med rimelighet å forutsi hvilke kunder som sannsynligvis kommer til å kjøpe produktene deres igjen, hvor mye inntekter som kommer fra nye (versus gjentatte) kunder, og hvordan de kan gjøre sporadiske kjøpere til vanlige.

• Nyhet, frekvens, pengeverdi (RFM) er et markedsføringsanalyseverktøy som brukes til å identifisere et firmas beste kunder basert på forbruksvanene deres.

• En RFM-analyse evaluerer kunder og kunder ved å score dem i tre kategorier: hvor nylig de har foretatt et kjøp, hvor ofte de kjøper og størrelsen på kjøpene deres.

FAQ

Hva er frekvens?

Hyppigheten av en kundes transaksjoner kan påvirkes av faktorer som type produkt, pris for kjøpet og behovet for etterfylling eller utskifting. Å forutsi dette kan hjelpe markedsføringstiltak rettet mot å minne kunden på å besøke bedriften igjen.

Hva er pengeverdi?

Pengeverdi stammer fra hvor mye kunden bruker. En naturlig tilbøyelighet er å legge mer vekt på å oppmuntre kunder som bruker mest penger til å fortsette å gjøre det. Selv om dette kan gi en bedre avkastning på investeringen i markedsføring og kundeservice, risikerer det også å fremmedgjøre kunder som har vært konsekvente, men som ikke har brukt så mye på hver transaksjon.

Hva er nylig?

Nyhetsfaktor er basert på forestillingen om at jo nyere en kunde har foretatt et kjøp hos et selskap, jo mer sannsynlig vil de fortsette å ha virksomheten og merkevaren i tankene for påfølgende kjøp. Denne informasjonen kan brukes til å minne nylige kunder om å besøke virksomheten igjen snart for å fortsette å møte deres kjøpsbehov.

Hvorfor er modellen for nylig, frekvens, pengeverdi (RFM) nyttig?

Nyhets-, frekvens-, pengeverdimodellen (RFM) er basert på tre kvantitative faktorer, nemlig nylig, frekvens og pengeverdi. Hver kunde er rangert i hver av disse kategoriene, vanligvis på en skala fra 1 til 5 (jo høyere tall, jo bedre resultat). Jo høyere kunderangering, jo mer sannsynlig er det at de vil gjøre forretninger igjen med et firma. RFM-modellen bekrefter i hovedsak markedsføringsordtaket om at "80 % av virksomheten kommer fra 20 % av kundene."