Yenilik, Sıklık, Parasal Değer (RFM)

Yenilik, Sıklık, Parasal Değer (RFM) Nedir?

Yenilik, sıklık, parasal değer, bir şirketin veya bir kuruluşun harcama alışkanlıklarını ölçerek ve analiz ederek en iyi müşterilerini belirlemek için kullanılan bir pazarlama analiz aracıdır.

Yeniliği, Sıklığı, Parasal Değeri Anlama

RFM modeli üç nicel faktöre dayanmaktadır:

Yenilik: Bir müşterinin satın alma işlemini ne kadar yakın zamanda yaptığı
Sıklık: Bir müşterinin satın alma işlemini ne sıklıkla yaptığı
Parasal Değer: Bir müşterinin satın alma işlemlerine ne kadar para harcadığı

RFM analizi, bir müşteriyi bu üç kategorinin her birinde, genellikle 1'den 5'e kadar bir ölçekte sayısal olarak sıralar (sayı ne kadar yüksek olursa, sonuç o kadar iyi olur). "En iyi" müşteri, her kategoride en yüksek puanı alacaktır.

Bu üç RFM faktörü, bir müşterinin bir firmayla tekrar iş yapmasının veya bir hayır kurumu söz konusu olduğunda başka bir bağış yapmasının ne kadar olası (veya olası değil) olduğunu makul bir şekilde tahmin etmek için kullanılabilir.

Yenilik, sıklık, parasal değer (RFM) kavramının, Jan Roelf Bult ve Tom Wansbeek'in Marketing Science dergisinin 1995 sayısında yayınlanan "Optimal Selection for Direct Mail" başlıklı makalesinden günümüze geldiği düşünülmektedir. RFM analizi genellikle "işlerin %80'i müşterilerin %20'sinden gelir" şeklindeki pazarlama özdeyişini destekler.

Her bir RFM faktörünün nasıl çalıştığına ve şirketlerin buna dayanarak nasıl strateji oluşturabileceğine daha yakından bakalım.

Yenilik

Bir müşteri bir şirketle ne kadar yakın zamanda alışveriş yaptıysa, sonraki satın almalar için işletmeyi ve markayı akılda tutmaya devam etmesi daha olasıdır. Aylarca hatta daha uzun süreler içinde işletmeden alışveriş yapmayan müşterilerle karşılaştırıldığında, yeni müşterilerle gelecekte işlem yapma olasılığı tartışmasız daha yüksektir.

Bu tür bilgiler, yeni müşterilerin işletmeyi tekrar ziyaret etmesini ve daha fazla harcama yapmasını sağlamak için kullanılabilir. Süresi geçmiş müşterileri gözden kaçırmamak için, son işlemlerinden bu yana bir süre geçtiğini hatırlatmak için pazarlama çalışmaları yapılabilir ve onlara satın almaya devam etmeleri için bir teşvik sunulabilir.

Sıklık

Bir müşterinin işlemlerinin sıklığı, ürünün türü, satın alma fiyatı ve yenileme veya değiştirme ihtiyacı gibi faktörlerden etkilenebilir. Satın alma döngüsü tahmin edilebilirse - örneğin bir müşterinin daha fazla yiyecek alması gerektiğinde - pazarlama çabaları, temel ürünler azaldığında işletmeyi ziyaret etmelerini hatırlatmaya yönlendirilebilir.

Parasal değer

Parasal değer, müşterinin ne kadar harcadığından kaynaklanır. Doğal bir eğilim, en çok para harcayan müşterileri bunu yapmaya devam etmeye teşvik etmeye daha fazla önem vermektir. Bu, pazarlama ve müşteri hizmetlerine daha iyi bir yatırım getirisi sağlayabilirken, aynı zamanda tutarlı olan ancak her işlem için fazla harcama yapmayan müşterileri yabancılaştırma riskini de taşır.

Özellikle kâr amacı gütmeyen kuruluşlar, geçmişte katkı kaynağı olan kişilerin ek hediyeler verme olasılığı yüksek olduğundan, bağışçıları hedeflemek için RFM analizine güvenmiştir.

Yenilik, Sıklık, Parasal Değerin Önemi

RFM analizi, potansiyel katkıda bulunanlar veya müşteriler arasında bir karşılaştırmaya izin verir. Kuruluşlara, tekrar eden müşterilerden (yeni müşterilere karşı) ne kadar gelir geldiği ve müşterileri daha mutlu hale getirmek için hangi araçları kullanabilecekleri konusunda bir fikir verir, böylece tekrar satın alanlar haline gelirler.

RFM analizi yoluyla elde edilen faydalı bilgilere rağmen, firmalar, en iyi müşterilerin bile aşırı talep edilmek istemeyeceğini ve daha düşük sıradaki müşterilerin ek pazarlama çabalarıyla yetiştirilebileceğini göz önünde bulundurmalıdır. Müşterinin bir anlık görüntüsü ve beslenmeye öncelik vermek için bir araç olarak çalışır, ancak aynı eski, aynı eski satış tekniklerinden daha fazlasını yapmak için bir lisans olarak alınmamalıdır.

Öne Çıkanlar

RFM analizi, firmaların hangi müşterilerin ürünlerini tekrar satın alma olasılığının yüksek olduğunu, yeni (tekrarlanan müşterilere karşı) müşterilerden ne kadar gelir elde edildiğini ve ara sıra alıcıları alışılmış müşterilere nasıl dönüştüreceklerini makul bir şekilde tahmin etmelerine yardımcı olur.
Yenilik, sıklık, parasal değer (RFM), bir firmanın harcama alışkanlıklarının doğasına göre en iyi müşterilerini belirlemek için kullanılan bir pazarlama analizi aracıdır.
Bir RFM analizi, müşterileri ve müşterileri üç kategoride puanlayarak değerlendirir: ne kadar yakın zamanda satın aldıkları, ne sıklıkla satın aldıkları ve satın almalarının boyutu.

SSS

Frekans Nedir?

Bir müşterinin işlemlerinin sıklığı, ürünün türü, satın alma fiyatı ve yenileme veya değiştirme ihtiyacı gibi faktörlerden etkilenebilir. Bunu tahmin etmek, müşteriye işletmeyi tekrar ziyaret etmesini hatırlatmaya yönelik pazarlama çabalarına yardımcı olabilir.

Parasal Değer Nedir?

Yenilik Nedir?

Yenilik faktörü, bir müşterinin bir şirketle ne kadar yakın zamanda alışveriş yapmışsa, sonraki satın almalar için işletmeyi ve markayı akılda tutmaya devam etme olasılığının o kadar yüksek olduğu fikrine dayanır. Bu bilgiler, son müşterilere satın alma ihtiyaçlarını karşılamaya devam etmek için işletmeyi yakında tekrar ziyaret etmelerini hatırlatmak için kullanılabilir.

Yenilik, Sıklık, Parasal Değer (RFM) Modeli Neden Faydalı?

Yenilik, sıklık, parasal değer (RFM) modeli, yenilik, sıklık ve parasal değer olmak üzere üç nicel faktöre dayanmaktadır. Her müşteri bu kategorilerin her birinde, genellikle 1'den 5'e kadar bir ölçekte sıralanır (sayı ne kadar yüksekse, sonuç o kadar iyi olur). Müşteri sıralaması ne kadar yüksek olursa, bir firmayla tekrar iş yapma olasılıkları o kadar yüksek olur. Esasen, RFM modeli, "işlerin %80'i müşterilerin %20'sinden gelir" şeklindeki pazarlama özdeyişini destekler.