Actualidad, frecuencia, valor monetario (RFM)
¿Qué es la actualidad, la frecuencia y el valor monetario (RFM)?
La actualidad, frecuencia, valor monetario es una herramienta de análisis de marketing que se utiliza para identificar a los mejores clientes de una empresa u organización midiendo y analizando los hábitos de gasto.
Comprender la actualidad, la frecuencia y el valor monetario
El modelo RFM se basa en tres factores cuantitativos:
Actualidad: Hace cuánto tiempo un cliente realizó una compra
Frecuencia: con qué frecuencia un cliente realiza una compra
Valor monetario: cuánto dinero gasta un cliente en compras
El análisis RFM clasifica numéricamente a un cliente en cada una de estas tres categorías, generalmente en una escala de 1 a 5 (cuanto mayor sea el número, mejor será el resultado). El "mejor" cliente recibiría la máxima puntuación en todas las categorías.
Estos tres factores RFM se pueden usar para predecir razonablemente qué tan probable (o improbable) es que un cliente vuelva a hacer negocios con una empresa o, en el caso de una organización benéfica, haga otra donación.
Se cree que el concepto de novedad, frecuencia, valor monetario (RFM) data de un artículo de Jan Roelf Bult y Tom Wansbeek, "Selección óptima para correo directo", publicado en una edición de 1995 de Marketing Science. El análisis de RFM a menudo respalda el adagio de marketing de que "el 80% del negocio proviene del 20% de los clientes".
Veamos más de cerca cómo funciona cada factor RFM y cómo las empresas pueden elaborar estrategias sobre la base de él.
Reciente
Cuanto más recientemente un cliente haya realizado una compra con una empresa, es más probable que continúe teniendo en cuenta el negocio y la marca para compras posteriores. En comparación con los clientes que no han comprado en la empresa en meses o incluso en períodos más largos, la probabilidad de participar en transacciones futuras con clientes recientes es posiblemente mayor.
Dicha información se puede utilizar para lograr que los clientes recientes vuelvan a visitar el negocio y gasten más. En un esfuerzo por no pasar por alto a los clientes perdidos, se pueden hacer esfuerzos de marketing para recordarles que ha pasado un tiempo desde su última transacción, al mismo tiempo que se les ofrece un incentivo para reanudar la compra.
Frecuencia
La frecuencia de las transacciones de un cliente puede verse afectada por factores como el tipo de producto, el precio de compra y la necesidad de reposición o reemplazo. Si se puede predecir el ciclo de compra, por ejemplo, cuando un cliente necesita comprar más comestibles, los esfuerzos de marketing pueden dirigirse a recordarles que visiten el negocio cuando los artículos básicos se agoten.
Valor monetario
El valor monetario se deriva de cuánto gasta el cliente. Una inclinación natural es poner más énfasis en animar a los clientes que gastan más dinero a seguir haciéndolo. Si bien esto puede producir un mejor retorno de la inversión en marketing y servicio al cliente, también corre el riesgo de alejar a los clientes que han sido constantes pero que pueden no gastar tanto en cada transacción.
Las organizaciones sin fines de lucro, en particular, se han basado en el análisis RFM para identificar a los donantes, ya que es probable que las personas que han sido fuente de contribuciones en el pasado hagan donaciones adicionales.
Importancia de la actualidad, frecuencia, valor monetario
El análisis RFM permite una comparación entre posibles contribuyentes o clientes. Les da a las organizaciones una idea de cuántos ingresos provienen de los clientes habituales (en comparación con los clientes nuevos) y qué palancas pueden utilizar para tratar de hacer que los clientes estén más felices para que se conviertan en compradores habituales.
A pesar de la información útil que se adquiere a través del análisis RFM, las empresas deben tener en cuenta que incluso los mejores clientes no querrán que se les solicite en exceso, y los clientes de menor rango pueden cultivarse con esfuerzos de marketing adicionales. Funciona como una instantánea de la clientela y como una herramienta para priorizar la crianza, pero no debe tomarse como una licencia para simplemente hacer más de las mismas técnicas de ventas de siempre.
Reflejos
El análisis RFM ayuda a las empresas a predecir razonablemente qué clientes es probable que vuelvan a comprar sus productos, cuántos ingresos provienen de los clientes nuevos (frente a los habituales) y cómo convertir a los compradores ocasionales en habituales.
Actualidad, frecuencia, valor monetario (RFM) es una herramienta de análisis de marketing utilizada para identificar a los mejores clientes de una empresa en función de la naturaleza de sus hábitos de gasto.
Un análisis de RFM evalúa a los clientes y a los clientes puntuándolos en tres categorías: qué tan recientemente han realizado una compra, con qué frecuencia compran y el tamaño de sus compras.
PREGUNTAS MÁS FRECUENTES
¿Qué es la frecuencia?
La frecuencia de las transacciones de un cliente puede verse afectada por factores como el tipo de producto, el precio de compra y la necesidad de reposición o reemplazo. Predecir esto puede ayudar a los esfuerzos de marketing dirigidos a recordarle al cliente que visite el negocio nuevamente.
¿Qué es el valor monetario?
El valor monetario se deriva de cuánto gasta el cliente. Una inclinación natural es poner más énfasis en animar a los clientes que gastan más dinero a seguir haciéndolo. Si bien esto puede producir un mejor retorno de la inversión en marketing y servicio al cliente, también corre el riesgo de alejar a los clientes que han sido constantes pero que no han gastado tanto en cada transacción.
¿Qué es la actualidad?
El factor de actualidad se basa en la noción de que cuanto más recientemente un cliente haya realizado una compra con una empresa, es más probable que continúe teniendo en cuenta el negocio y la marca para compras posteriores. Esta información se puede utilizar para recordar a los clientes recientes que vuelvan a visitar el negocio pronto para seguir satisfaciendo sus necesidades de compra.
¿Por qué es útil el modelo de actualidad, frecuencia y valor monetario (RFM)?
El modelo de actualidad, frecuencia y valor monetario (RFM) se basa en tres factores cuantitativos, a saber, actualidad, frecuencia y valor monetario. Cada cliente se clasifica en cada una de estas categorías, generalmente en una escala de 1 a 5 (cuanto mayor sea el número, mejor será el resultado). Cuanto más alta sea la clasificación de los clientes, más probable es que vuelvan a hacer negocios con una empresa. Esencialmente, el modelo RFM corrobora el adagio de marketing de que "el 80% del negocio proviene del 20% de los clientes".
