Anclaje y Ajuste
驴Qu茅 es el anclaje y el ajuste?
El anclaje y el ajuste es un fen贸meno en el que un individuo basa sus ideas y respuestas iniciales en un punto de informaci贸n y realiza cambios impulsados por ese punto de partida. La heur铆stica de anclaje y ajuste describe casos en los que una persona utiliza un n煤mero o valor objetivo espec铆fico como punto de partida, conocido como ancla, y posteriormente ajusta esa informaci贸n hasta alcanzar un valor aceptable con el tiempo. A menudo, esos ajustes son inadecuados y permanecen demasiado cerca del ancla original, lo cual es un problema cuando el ancla es muy diferente de la verdadera respuesta.
Comprender el anclaje y el ajuste
El anclaje es un sesgo cognitivo descrito por las finanzas del comportamiento en el que las personas se fijan en un n煤mero o valor objetivo, generalmente, el primero que obtienen, como un precio esperado o un pron贸stico econ贸mico. A diferencia del sesgo del conservadurismo, que tiene efectos similares pero se basa en c贸mo los inversionistas relacionan la informaci贸n nueva con la informaci贸n anterior, el anclaje ocurre cuando un individuo toma nuevas decisiones basadas en el n煤mero ancla anterior. Dar una consideraci贸n minuciosa a la nueva informaci贸n para determinar su impacto en el pron贸stico u opini贸n original podr铆a ayudar a mitigar los efectos del anclaje y el ajuste, pero las caracter铆sticas del tomador de decisiones son tan importantes como la consideraci贸n consciente.
El problema con el anclaje y el ajuste es que si el valor del ancla inicial no es el valor verdadero, entonces todos los ajustes subsiguientes estar谩n sistem谩ticamente sesgados hacia el ancla y lejos del valor verdadero. Sin embargo, si el ancla est谩 cerca del valor real, entonces esencialmente no hay problema.
Uno de los problemas con los ajustes es que pueden verse influenciados por informaci贸n irrelevante en la que el individuo puede estar pensando y estableciendo conexiones infundadas con el valor objetivo real. Por ejemplo, supongamos que a una persona se le muestra un n煤mero aleatorio y luego se le hace una pregunta no relacionada que busca una respuesta en forma de un valor estimado o requiere que se realice una ecuaci贸n matem谩tica r谩pidamente. Aunque el n煤mero aleatorio que se les mostr贸 no tiene nada que ver con la respuesta buscada, podr铆a tomarse como una pista visual y convertirse en un ancla para sus respuestas. Los valores ancla pueden ser autogenerados, ser el resultado de un modelo de precios o una herramienta de pron贸stico,. o ser sugeridos por una persona externa.
Los estudios han demostrado que algunos factores pueden influir en el anclaje, pero es dif铆cil de evitar, incluso cuando las personas son conscientes de ello y tratan deliberadamente de evitarlo. En estudios experimentales, informar a las personas sobre el anclaje, advertirles que puede sesgar su juicio e incluso ofrecerles incentivos monetarios para evitar el anclaje puede reducir, pero no eliminar, el efecto del anclaje.
Los niveles m谩s altos de experiencia y habilidad en un campo espec铆fico pueden ayudar a reducir el impacto del anclaje en esa 谩rea tem谩tica, y una mayor capacidad cognitiva general puede reducir los efectos del anclaje en general. La personalidad y la emoci贸n tambi茅n pueden desempe帽ar un papel. Un estado de 谩nimo deprimido aumenta el anclaje, al igual que los rasgos de personalidad de amabilidad, escrupulosidad, introversi贸n y apertura .
Anclaje y Ajuste en Negocios y Finanzas
En las negociaciones de ventas, precios y salarios, el anclaje y el ajuste pueden ser una herramienta poderosa. Los estudios han demostrado que establecer un ancla al comienzo de una negociaci贸n puede tener m谩s efecto en el resultado final que el proceso de negociaci贸n intermedio. Establecer un punto de partida deliberado puede afectar el rango de todas las contraofertas posteriores .
Por ejemplo, un vendedor de autos usados (o cualquier vendedor) puede ofrecer un precio muy alto para iniciar negociaciones que posiblemente est茅n muy por encima del valor justo. Debido a que el precio alto es un ancla, el precio final tender谩 a ser m谩s alto que si el vendedor de autos hubiera ofrecido un precio justo o bajo para empezar. Se puede aplicar una t茅cnica similar en las negociaciones de contrataci贸n cuando un gerente de contrataci贸n o una posible contrataci贸n propone un salario inicial. Luego, cualquiera de las partes puede llevar la discusi贸n a ese punto de partida, con la esperanza de llegar a una cantidad aceptable que se deriv贸 del ancla.
En finanzas, el resultado de un modelo de precios o de una herramienta de pron贸stico econ贸mico puede convertirse en el ancla para un analista. Una forma posible de contrarrestar esto es observar m煤ltiples y diversos modelos o l铆neas de evidencia. El investigador de psicolog铆a social Phillip Tetlock descubri贸 que los pronosticadores que hacen predicciones basadas en muchas ideas o perspectivas diferentes ("zorros") tienden a hacer mejores pron贸sticos que aquellos que se enfocan en un solo modelo o unas pocas ideas importantes ("erizos"). La consideraci贸n de varios modelos diferentes y una variedad de pron贸sticos diferentes puede hacer que el trabajo de un analista sea menos vulnerable a los efectos de anclaje.
Reflejos
Se ha demostrado que el anclaje y el ajuste producen resultados err贸neos cuando el anclaje inicial se desv铆a del valor real.
El anclaje y el ajuste es una heur铆stica cognitiva en la que una persona parte de una idea inicial y ajusta sus creencias en funci贸n de este punto de partida.
El anclaje se puede utilizar para obtener ventajas en las negociaciones de ventas y precios, donde establecer un ancla inicial puede influir en las negociaciones posteriores a su favor.
La conciencia del anclaje, los incentivos monetarios, la consideraci贸n cuidadosa de una variedad de ideas posibles, la pericia, la experiencia, la personalidad y el estado de 谩nimo pueden modificar los efectos del anclaje.
