Ankkurointi ja säätö
Mitä ankkurointi ja säätö on?
Ankkurointi ja sopeutuminen on ilmiö, jossa yksilö perustaa alkuperäiset ideansa ja vastauksensa yhteen tietopisteeseen ja tekee muutoksia tämän lähtökohdan ohjaamana. Ankkurointi- ja säätöheuristiikka kuvaa tapauksia, joissa henkilö käyttää tiettyä tavoitenumeroa tai -arvoa aloituspisteenä, joka tunnetaan ankkurina, ja säätää myöhemmin tätä tietoa, kunnes hyväksyttävä arvo saavutetaan ajan myötä. Usein nämä säädöt ovat riittämättömiä ja pysyvät liian lähellä alkuperäistä ankkuria, mikä on ongelma, kun ankkuri on hyvin erilainen kuin oikea vastaus.
Ankkuroinnin ja säädön ymmärtäminen
Ankkurointi on käyttäytymisrahoituksen kuvaamaa kognitiivista harhaa,. jossa yksilöt kiinnittävät tavoitelukuun tai -arvoon - yleensä ensimmäiseen, jonka he saavat, kuten odotettuun hintaan tai taloudelliseen ennusteeseen. Toisin kuin konservatismin harha, jolla on samanlaiset vaikutukset, mutta joka perustuu siihen, miten sijoittajat yhdistävät uuden tiedon vanhaan tietoon, ankkuroitumista tapahtuu, kun henkilö tekee uusia päätöksiä vanhan ankkurinumeron perusteella. Uuden tiedon perusteellinen harkinta sen vaikutuksen määrittämiseksi alkuperäiseen ennusteeseen tai mielipiteeseen saattaa auttaa lieventämään ankkuroinnin ja sopeutumisen vaikutuksia, mutta päätöksentekijän ominaisuudet ovat yhtä tärkeitä kuin tietoinen harkinta.
Ankkuroinnin ja säädön ongelmana on, että jos alkuperäisen ankkurin arvo ei ole todellinen arvo, kaikki myöhemmät säädöt painotetaan systemaattisesti kohti ankkuria ja pois todellisesta arvosta. Jos ankkuri on kuitenkin lähellä todellista arvoa, ongelmaa ei käytännössä ole.
Yksi säätöjen ongelmista on se, että niihin voi vaikuttaa epäolennainen tieto, jota yksilö saattaa miettiä ja luoda perusteettomia yhteyksiä todelliseen tavoitearvoon. Oletetaan esimerkiksi, että henkilölle näytetään satunnaisluku ja sitten kysytään asiaan liittymätön kysymys, joka etsii vastausta arvioidun arvon muodossa tai vaatii nopean matemaattisen yhtälön suorittamisen. Vaikka heille näytetyllä satunnaisluvulla ei ole mitään tekemistä etsityn vastauksen kanssa, sitä voidaan pitää visuaalisena vihjeenä ja siitä voi tulla ankkuri heidän vastauksilleen. Ankkuriarvot voivat olla itse luotuja, hinnoittelumallin tai ennustetyökalun tuloksia tai ulkopuolisen henkilön ehdottamia.
Tutkimukset ovat osoittaneet, että jotkut tekijät voivat vaikuttaa ankkuroimiseen, mutta sitä on vaikea välttää, vaikka ihmiset olisivat tietoisia siitä ja yrittävät tietoisesti välttää sitä. Kokeellisissa tutkimuksissa ihmisille kertominen ankkuroinnista, varoittaminen siitä, että se voi vääristää heidän harkintaa, ja jopa rahallisten kannustimien tarjoaminen ankkuroimisen välttämiseksi voi vähentää, mutta ei poistaa, ankkuroimisen vaikutusta.
Korkeampi kokemus ja taito tietyllä alalla voi auttaa vähentämään ankkuroinnin vaikutusta kyseisellä aihealueella, ja korkeampi yleinen kognitiivinen kyky voi vähentää ankkurointivaikutuksia yleensä. Myös persoonallisuus ja tunteet voivat vaikuttaa asiaan. Masentunut mieliala lisää ankkuroitumista, samoin kuin persoonallisuuden piirteet, kuten miellyttävyys, tunnollisuus, sisäänpäinkääntyminen ja avoimuus .
Ankkurointi ja säätö liiketoiminnassa ja rahoituksessa
Myynti-, hinta- ja palkkaneuvotteluissa ankkuroiminen ja säätö voivat olla tehokas työkalu. Tutkimukset ovat osoittaneet, että ankkurin asettaminen neuvottelujen alussa voi vaikuttaa enemmän lopputulokseen kuin välissä oleva neuvotteluprosessi. Tarkoituksenmukaisen lähtökohdan asettaminen voi vaikuttaa kaikkien myöhempien vastatarjousten määrään .
Esimerkiksi käytettyjen autojen myyjä (tai mikä tahansa myyjä) voi tarjota erittäin korkean hinnan neuvottelujen aloittamisesta, joka on todennäköisesti selvästi käypää arvoa korkeampi. Koska korkea hinta on ankkuri, lopullinen hinta on yleensä korkeampi kuin jos automyyjä olisi tarjonnut reilua tai alhaista aloitushintaa. Samanlaista tekniikkaa voidaan soveltaa rekrytointineuvotteluissa, kun rekrytointipäällikkö tai mahdollinen palkansaaja ehdottaa alkupalkkaa. Kumpi tahansa osapuoli voi sitten viedä keskustelun tähän lähtökohtaan toivoen saavuttavansa ankkurista johdetun miellyttävän määrän.
Rahoitusalalla hinnoittelumallin tai talouden ennustetyökalun tuotos voi muodostua analyytikon ankkuriksi. Yksi mahdollinen tapa torjua tätä on tarkastella useita erilaisia malleja tai todisteita. Sosiaalipsykologian tutkija Phillip Tetlock on havainnut, että ennustajat, jotka tekevät ennusteita useiden eri ideoiden tai näkökulmien perusteella ("ketut"), tekevät yleensä parempia ennusteita kuin ne, jotka keskittyvät vain yhteen malliin tai muutamaan suureen ideaan ("siilit" ). Useat erilaiset mallit ja erilaiset ennusteet voivat tehdä analyytikon työn vähemmän alttiiksi ankkurointivaikutuksille.
##Kohokohdat
Ankkuroinnin ja säädön on osoitettu tuottavan virheellisiä tuloksia, kun alkuperäinen ankkuri poikkeaa todellisesta arvosta.
Ankkurointi ja sopeutuminen on kognitiivinen heuristiikka, jossa ihminen lähtee liikkeelle alkuperäisestä ideasta ja muokkaa uskomuksiaan tämän lähtökohdan perusteella.
Ankkurointia voidaan hyödyntää myynti- ja hintaneuvotteluissa, joissa alustavan ankkurin asettaminen voi vaikuttaa myöhemmissä neuvotteluissa sinun eduksesi.
Tietoisuus ankkuroinnista, rahalliset kannustimet, mahdollisten ideoiden huolellinen harkinta, asiantuntemus, kokemus, persoonallisuus ja mieliala voivat kaikki muuttaa ankkuroinnin vaikutuksia.
