Festing og aðlögun
Hvað er festing og aðlögun?
Festing og aðlögun er fyrirbæri þar sem einstaklingur byggir upphaflegar hugmyndir sínar og viðbrögð á einum upplýsingapunkti og gerir breytingar knúnar áfram af þeim upphafspunkti. Akkeris- og aðlögunarheuristic lýsir tilfellum þar sem einstaklingur notar tiltekna marktölu eða gildi sem upphafspunkt, þekkt sem akkeri, og lagar síðan þær upplýsingar þar til viðunandi gildi er náð með tímanum. Oft eru þessar breytingar ófullnægjandi og haldast of nálægt upprunalegu akkerinu, sem er vandamál þegar akkerið er mjög frábrugðið hinu sanna svari.
Skilningur á festingu og aðlögun
Akkeri er vitsmunaleg hlutdrægni sem lýst er með atferlisfjármálum þar sem einstaklingar festa sig við marknúmer eða gildi - venjulega það fyrsta sem þeir fá, svo sem væntanlegt verð eða hagspá. Ólíkt hlutdrægni íhaldssemi, sem hefur svipuð áhrif en byggist á því hvernig fjárfestar tengja nýjar upplýsingar við gamlar upplýsingar, þá á sér stað festing þegar einstaklingur tekur nýjar ákvarðanir út frá gamla akkerisnúmerinu. Að gefa nýjar upplýsingar ítarlega íhugun til að ákvarða áhrif þeirra á upprunalegu spána eða álitið gæti hjálpað til við að draga úr áhrifum festingar og aðlögunar, en eiginleikar þess sem taka ákvarðanir eru jafn mikilvægir og meðvituð íhugun.
Vandamálið við akkeri og aðlögun er að ef gildi upphaflegu akkerisins er ekki hið sanna gildi, þá munu allar síðari aðlaganir kerfisbundið hallast að akkerinu og í burtu frá sanna gildinu. Hins vegar, ef akkerið er nálægt raunverulegu gildi þá er í raun ekkert vandamál.
Eitt af vandamálunum við aðlögun er að þær geta orðið fyrir áhrifum af óviðkomandi upplýsingum sem einstaklingurinn gæti verið að velta fyrir sér og draga órökstuddar tengingar við raunverulegt markgildi. Segjum til dæmis að einstaklingur sé sýnd tilviljunarkennd tala, síðan spurður ótengdrar spurningar sem leitar svara í formi áætlaðs gildis eða krefst þess að stærðfræðileg jöfnun sé framkvæmd fljótt. Jafnvel þó að slembitalan sem þeim var sýnd hafi ekkert með svarið sem leitað var að gera, gæti það verið tekið sem sjónrænt merki og orðið akkeri fyrir svör þeirra. Akkerisgildi geta verið sjálfgerð, verið framleiðsla verðlíkans eða spáverkfæris,. eða verið stungið upp á af utanaðkomandi einstaklingi.
Rannsóknir hafa sýnt að sumir þættir geta haft áhrif á festingu, en það er erfitt að forðast það, jafnvel þegar fólk er gert meðvitað um það og vísvitandi reynir að forðast það. Í tilraunarannsóknum getur það dregið úr, en ekki útrýmt, áhrifum akkeris að segja fólki frá akkeri, varað við því að það geti skaðað dómgreind þeirra og jafnvel boðið þeim peningalega hvata til að forðast akkeri.
Meiri reynsla og færni á tilteknu sviði getur hjálpað til við að draga úr áhrifum festingar á því efnissviði og meiri almenn vitræna hæfni getur dregið úr festingaráhrifum almennt. Persónuleiki og tilfinningar geta líka gegnt hlutverki. Þunglynd skapi eykur festingu, sem og persónueinkennin, ljúfmennska, samviskusemi, innhverfa og hreinskilni .
Akkeri og aðlögun í viðskiptum og fjármálum
Í sölu-, verð- og kjaraviðræðum getur festing og aðlögun verið öflugt tæki. Rannsóknir hafa sýnt að það að setja akkeri í upphafi samningaviðræðna getur haft meiri áhrif á lokaniðurstöðuna en það samningaferli sem á milli kemur. Að setja vísvitandi upphafspunkt getur haft áhrif á svið allra síðari gagntilboða .
Til dæmis getur sölumaður notaðra bíla (eða hvaða sölumaður sem er) boðið mjög hátt verð til að hefja samningaviðræður sem eru að öllum líkindum vel yfir gangvirði. Vegna þess að háa verðið er akkeri mun lokaverðið hafa tilhneigingu til að vera hærra en ef bílasali hefði boðið sanngjarnt eða lágt verð til að byrja. Svipaða tækni má beita í ráðningarviðræðum þegar ráðningarstjóri eða væntanleg ráðning leggur til upphafslaun. Hvor aðili um sig getur síðan ýtt umræðunni að þeim upphafspunkti í von um að ná viðunandi upphæð sem fengist af akkerinu.
Í fjármálum getur framleiðsla verðlagningarlíkans eða frá hagspátæki orðið akkeri greiningaraðila. Ein möguleg leið til að vinna gegn þessu er að skoða mörg, fjölbreytt líkön eða sönnunarþræði. Félagssálfræðifræðingur Phillip Tetlock hefur komist að því að spámenn sem gera spár byggðar á mörgum mismunandi hugmyndum eða sjónarhornum ("refir") hafa tilhneigingu til að gera betri spár en þeir sem einblína á aðeins eitt líkan eða nokkrar stórar hugmyndir ("broddgeltir" ). nokkrar mismunandi gerðir og margvíslegar spár geta gert starf greiningaraðila minna viðkvæmt fyrir akkeringaráhrifum.
##Hápunktar
Sýnt hefur verið fram á að festing og aðlögun skili röngum niðurstöðum þegar upphaflegt akkeri víkur frá raunverulegu gildi.
Festing og aðlögun er vitsmunaleg heuristic þar sem einstaklingur byrjar með upphafshugmynd og aðlagar skoðanir sínar út frá þessum upphafspunkti.
Akkeri er hægt að nota til kosta í sölu- og verðviðræðum þar sem upphaflegt akkeri getur haft áhrif á síðari samningaviðræður þér í hag.
Meðvitund um akkeringu, peningalega hvata, að íhuga vandlega ýmsar hugsanlegar hugmyndir, sérfræðiþekkingu, reynslu, persónuleika og skap getur allt breytt áhrifum akkeris.
