Forankring og justering
Hvad er forankring og justering?
Forankring og justering er et fænomen, hvor en person baserer deres oprindelige ideer og svar på ét informationspunkt og foretager ændringer drevet af dette udgangspunkt. Forankrings- og justeringsheuristikken beskriver tilfælde, hvor en person bruger et bestemt måltal eller værdi som udgangspunkt, kendt som et anker, og efterfølgende justerer denne information, indtil en acceptabel værdi er nået over tid. Ofte er disse justeringer utilstrækkelige og forbliver for tæt på det originale anker, hvilket er et problem, når ankeret er meget forskelligt fra det sande svar.
ForstĂĄ forankring og justering
Forankring er en kognitiv skævhed beskrevet af adfærdsfinansiering,. hvor individer fikserer sig på et måltal eller værdi - normalt den første, de får, såsom en forventet pris eller økonomisk prognose. I modsætning til konservatisme-bias, som har lignende virkninger, men er baseret på, hvordan investorer relaterer ny information til gammel information, sker forankring,. når en person træffer nye beslutninger baseret på det gamle, ankernummer. At give ny information grundige overvejelser for at bestemme deres indvirkning på den oprindelige prognose eller mening kan hjælpe med at afbøde virkningerne af forankring og justering, men beslutningstagerens egenskaber er lige så vigtige som bevidst overvejelse.
Problemet med forankring og justering er, at hvis værdien af det oprindelige anker ikke er den sande værdi, så vil alle efterfølgende justeringer være systematisk forspændt mod ankeret og væk fra den sande værdi. Men hvis ankeret er tæt på den sande værdi, er der stort set ikke noget problem.
Et af problemerne med justeringer er, at de kan være påvirket af irrelevant information, som den enkelte tænker over og trækker ubegrundede forbindelser til den faktiske målværdi. Antag for eksempel, at en person får vist et tilfældigt tal og derefter stillet et ikke-relateret spørgsmål, der søger et svar i form af en estimeret værdi eller kræver, at en matematisk ligning udføres hurtigt. Selvom det tilfældige tal, de blev vist, ikke har noget at gøre med det søgte svar, kan det tages som et visuelt signal og blive et anker for deres svar. Ankerværdier kan være selvgenererede, være output fra en prismodel eller et prognoseværktøj eller være foreslået af en ekstern person.
Undersøgelser har vist, at nogle faktorer kan påvirke forankring, men det er svært at undgå, selv når folk bliver gjort opmærksomme på det og bevidst forsøger at undgå det. I eksperimentelle undersøgelser kan det reducere, men ikke eliminere, effekten af forankring ved at fortælle folk om forankring, advare dem om, at det kan påvirke deres dømmekraft og endda tilbyde dem monetære incitamenter til at undgå forankring.
Højere niveauer af erfaring og færdigheder inden for et specifikt felt kan hjælpe med at reducere virkningen af forankring i det pågældende fagområde, og højere generel kognitiv evne kan reducere forankringseffekter generelt. Personlighed og følelser kan også spille en rolle. Et nedtrykt humør øger forankring, og det samme gør personlighedstræk som behagelighed, samvittighedsfuldhed, indadvendthed og åbenhed .
Forankring og tilpasning i Business and Finance
I salgs-, pris- og lønforhandlinger kan forankring og tilpasning være et stærkt værktøj. Undersøgelser har vist, at det at sætte et anker i begyndelsen af en forhandling kan have mere effekt på det endelige resultat end den mellemliggende forhandlingsproces. At sætte et bevidst udgangspunkt kan påvirke rækkevidden af alle efterfølgende modtilbud .
For eksempel kan en sælger af brugte biler (eller en hvilken som helst sælger) tilbyde en meget høj pris for at starte forhandlinger, der uden tvivl ligger langt over dagsværdien. Fordi den høje pris er et anker, vil den endelige pris have en tendens til at være højere, end hvis bilsælgeren havde tilbudt en fair eller lav pris for at starte. En lignende teknik kan anvendes i ansættelsesforhandlinger, når en ansættelseschef eller en potentiel ansættelse foreslår en startløn. Hver af parterne kan derefter skubbe diskussionen til dette udgangspunkt i håb om at nå et acceptabelt beløb, der blev afledt af ankeret.
Inden for finans kan output fra en prismodel eller fra et økonomisk prognoseværktøj blive ankeret for en analytiker. En mulig måde at modvirke dette på er at se på flere forskellige modeller eller bevisstrenge. Socialpsykologiforsker Phillip Tetlock har fundet ud af, at forudsigere, der laver forudsigelser baseret på mange forskellige ideer eller perspektiver ("ræve"), har tendens til at lave bedre forudsigelser end dem, der kun fokuserer på en enkelt model eller nogle få store idéer ("pindsvin" ). flere forskellige modeller og en række forskellige prognoser kan gøre en analytikers arbejde mindre sårbart over for forankringseffekter.
##Højdepunkter
Forankring og justering har vist sig at give fejlagtige resultater, når det oprindelige anker afviger fra den sande værdi.
Forankring og tilpasning er en kognitiv heuristik, hvor en person starter med en indledende idé og justerer deres overbevisninger ud fra dette udgangspunkt.
Forankring kan med fordel bruges i salgs- og prisforhandlinger, hvor det at sætte et indledende anker kan påvirke efterfølgende forhandlinger til din fordel.
Bevidsthed om forankring, monetære incitamenter, nøje overvejelse af en række mulige ideer, ekspertise, erfaring, personlighed og humør kan alle modificere virkningerne af forankring.
