Ancoragem e ajuste
O que é ancoragem e ajuste?
Ancoragem e ajuste é um fenômeno que ocorre em que um indivÃduo baseia suas ideias e respostas iniciais em um ponto de informação e faz mudanças impulsionadas por esse ponto de partida. A heurÃstica de ancoragem e ajuste descreve casos em que uma pessoa usa um número ou valor alvo especÃfico como ponto de partida, conhecido como âncora, e posteriormente ajusta essa informação até que um valor aceitável seja alcançado ao longo do tempo. Muitas vezes, esses ajustes são inadequados e permanecem muito próximos da âncora original, o que é um problema quando a âncora é muito diferente da resposta verdadeira.
Entendendo a ancoragem e o ajuste
A ancoragem é um viés cognitivo descrito pelas finanças comportamentais em que os indivÃduos se fixam em um número ou valor alvo – geralmente, o primeiro que obtêm, como um preço esperado ou uma previsão econômica. Ao contrário do viés do conservadorismo, que tem efeitos semelhantes, mas é baseado em como os investidores relacionam novas informações com informações antigas, a ancoragem ocorre quando um indivÃduo toma novas decisões com base no antigo número âncora. Considerar completamente as novas informações para determinar seu impacto na previsão ou opinião original pode ajudar a mitigar os efeitos da ancoragem e do ajuste, mas as caracterÃsticas do tomador de decisão são tão importantes quanto a consideração consciente.
O problema com a ancoragem e o ajuste é que, se o valor da âncora inicial não for o valor verdadeiro, todos os ajustes subsequentes serão sistematicamente enviesados para a âncora e para longe do valor verdadeiro. No entanto, se a âncora estiver próxima do valor verdadeiro, essencialmente não há problema.
Um dos problemas com os ajustes é que eles podem ser influenciados por informações irrelevantes sobre as quais o indivÃduo pode estar pensando e estabelecendo conexões infundadas com o valor-alvo real. Por exemplo, suponha que um indivÃduo veja um número aleatório e, em seguida, faça uma pergunta não relacionada que busque uma resposta na forma de um valor estimado ou exija que uma equação matemática seja executada rapidamente. Mesmo que o número aleatório que lhes foi mostrado não tenha nada a ver com a resposta desejada, pode ser tomado como uma dica visual e se tornar uma âncora para suas respostas. Os valores âncora podem ser autogerados, ser a saÃda de um modelo de precificação ou ferramenta de previsão , ou ser sugeridos por um indivÃduo externo.
Estudos têm demonstrado que alguns fatores podem influenciar a ancoragem, mas é difÃcil evitá-la, mesmo quando as pessoas são informadas e deliberadamente tentam evitá-la. Em estudos experimentais, falar à s pessoas sobre ancoragem, advertindo-as de que isso pode influenciar seu julgamento e até mesmo oferecer incentivos monetários para evitar a ancoragem pode reduzir, mas não eliminar, o efeito da ancoragem.
NÃveis mais altos de experiência e habilidade em um campo especÃfico podem ajudar a reduzir o impacto da ancoragem nessa área de assunto, e uma capacidade cognitiva geral mais alta pode reduzir os efeitos de ancoragem em geral. Personalidade e emoção também podem desempenhar um papel. Um humor deprimido aumenta a ancoragem, assim como os traços de personalidade de amabilidade, consciência, introversão e abertura .
Ancoragem e Ajuste em Negócios e Finanças
Nas negociações de vendas, preços e salários, ancoragem e ajuste podem ser uma ferramenta poderosa. Estudos mostraram que estabelecer uma âncora no inÃcio de uma negociação pode ter mais efeito sobre o resultado final do que o processo de negociação interveniente. Definir um ponto de partida deliberado pode afetar o alcance de todas as contrapropostas subsequentes .
Por exemplo, um vendedor de carros usados (ou qualquer vendedor) pode oferecer um preço muito alto para iniciar negociações que estão indiscutivelmente bem acima do valor justo. Como o preço alto é uma âncora, o preço final tenderá a ser maior do que se o vendedor de carros tivesse oferecido um preço justo ou baixo para começar. Uma técnica semelhante pode ser aplicada em negociações de contratação quando um gerente de contratação ou possÃvel contratação propõe um salário inicial. Qualquer uma das partes pode, então, levar a discussão a esse ponto de partida, esperando chegar a uma quantidade agradável derivada da âncora.
Em finanças, a saÃda de um modelo de precificação ou de uma ferramenta de previsão econômica pode se tornar a âncora para um analista. Uma maneira possÃvel de neutralizar isso é olhar para vários e diversos modelos ou linhas de evidência. O pesquisador de psicologia social Phillip Tetlock descobriu que os previsores que fazem previsões com base em muitas idéias ou perspectivas diferentes ("raposas") tendem a fazer previsões melhores do que aqueles que se concentram em apenas um único modelo ou algumas grandes idéias ("ouriços" ). vários modelos diferentes e uma série de previsões diferentes podem tornar o trabalho de um analista menos vulnerável a efeitos de ancoragem.
##Destaques
Foi demonstrado que a ancoragem e o ajuste produzem resultados errôneos quando a ancoragem inicial se desvia do valor verdadeiro.
Ancoragem e ajuste é uma heurÃstica cognitiva onde uma pessoa começa com uma ideia inicial e ajusta suas crenças com base nesse ponto de partida.
A ancoragem pode ser aproveitada em negociações de vendas e preços, onde a fixação de uma âncora inicial pode influenciar as negociações posteriores a seu favor.
A consciência da ancoragem, os incentivos monetários, a consideração cuidadosa de uma série de ideias possÃveis, conhecimento, experiência, personalidade e humor podem modificar os efeitos da ancoragem.
