Закрепление и регулировка

Что такое привязка и корректировка?

Привязка и приспособление — это явление, при котором человек основывает свои первоначальные идеи и ответы на одной точке информации и вносит изменения, руководствуясь этой отправной точкой. Эвристика привязки и корректировки описывает случаи, когда человек использует определенное целевое число или значение в качестве отправной точки, известной как якорь, и впоследствии корректирует эту информацию до тех пор, пока с течением времени не будет достигнуто приемлемое значение. Часто эти корректировки неадекватны и остаются слишком близкими к исходному якорю, что является проблемой, когда якорь сильно отличается от истинного ответа.

Понимание привязки и корректировки

Привязка — это когнитивное искажение, описываемое поведенческими финансами , при котором люди зацикливаются на целевом числе или значении — обычно на первом, которое они получают, например, на ожидаемой цене или экономическом прогнозе. В отличие от предвзятости консерватизма, которая имеет аналогичные эффекты, но основана на том, как инвесторы соотносят новую информацию со старой, привязка возникает, когда человек принимает новые решения на основе старого, якорного числа. Тщательное рассмотрение новой информации для определения ее влияния на первоначальный прогноз или мнение может помочь смягчить последствия привязки и корректировки, но характеристики лица, принимающего решения, так же важны, как и сознательное рассмотрение.

Проблема с привязкой и корректировкой заключается в том, что если значение начальной привязки не является истинным значением, то все последующие корректировки будут систематически смещаться в сторону привязки и отклоняться от истинного значения. Однако, если якорь близок к истинному значению, то проблемы, по сути, нет.

Одна из проблем с корректировками заключается в том, что на них может влиять нерелевантная информация, о которой человек может думать и проводить необоснованные связи с фактическим целевым значением. Например, предположим, что человеку показывают случайное число, а затем задают не относящийся к делу вопрос, который ищет ответ в виде оценочного значения или требует быстрого выполнения математического уравнения. Даже если случайное число, которое им показали, не имеет ничего общего с искомым ответом, оно может быть воспринято как визуальный сигнал и стать якорем для их ответов. Значения привязки могут быть сгенерированы самостоятельно, быть результатом модели ценообразования или инструмента прогнозирования или предложены сторонним лицом.

Исследования показали, что некоторые факторы могут влиять на якорение, но этого трудно избежать, даже если люди знают об этом и намеренно пытаются этого избежать. В экспериментальных исследованиях, рассказывая людям о якорении, предупреждая их о том, что это может повлиять на их суждения, и даже предлагая им денежные стимулы, чтобы они избегали якорения, можно уменьшить, но не устранить эффект якорения.

Более высокий уровень опыта и навыков в конкретной области может помочь уменьшить влияние привязки в этой предметной области, а более высокие общие когнитивные способности могут уменьшить эффекты привязки в целом. Личность и эмоции также могут играть роль. Депрессивное настроение усиливает якорение, как и такие черты личности, как доброжелательность, добросовестность, интроверсия и открытость .

Привязка и корректировка в бизнесе и финансах

В переговорах о продажах, ценах и заработной плате якорение и корректировка могут быть мощным инструментом. Исследования показали, что установка якоря в начале переговоров может иметь большее влияние на конечный результат, чем промежуточный переговорный процесс. Установка преднамеренной отправной точки может повлиять на диапазон всех последующих встречных предложений .

Например, продавец подержанных автомобилей (или любой другой продавец) может предложить очень высокую цену для начала переговоров, которая, возможно, значительно превышает реальную стоимость. Поскольку высокая цена является якорем, окончательная цена, как правило, будет выше, чем если бы продавец автомобилей предложил справедливую или низкую начальную цену. Аналогичный метод может применяться в переговорах о найме, когда менеджер по найму или потенциальный сотрудник предлагает начальную зарплату. Затем любая из сторон может подтолкнуть дискуссию к этой отправной точке, надеясь достичь приемлемой суммы, полученной из якоря.

В финансах вывод модели ценообразования или инструмента экономического прогнозирования может стать якорем для аналитика. Один из возможных способов противодействия этому — рассмотреть несколько разнообразных моделей или цепочек доказательств. Исследователь социальной психологии Филип Тетлок обнаружил, что прогнозисты, которые делают прогнозы, основанные на множестве различных идей или точек зрения («лисы»), как правило, делают более точные прогнозы, чем те, кто сосредотачивается только на одной модели или нескольких крупных идеях («ежи»). Рассмотрение нескольких различных моделей и ряда различных прогнозов может сделать работу аналитика менее уязвимой для эффектов привязки.

Особенности

• Было показано, что привязка и корректировка дают ошибочные результаты, когда первоначальная привязка отклоняется от истинного значения.

• Привязка и корректировка — это когнитивная эвристика, когда человек начинает с первоначальной идеи и корректирует свои убеждения на основе этой отправной точки.

• Привязку можно использовать с пользой при переговорах о продажах и ценах, когда установка первоначальной привязки может повлиять на последующие переговоры в вашу пользу.

• Осознание привязки, денежные поощрения, тщательное рассмотрение ряда возможных идей, знаний, опыта, личности и настроения — все это может изменить эффект привязки.