앵커링 및 조정

고정 및 조정이란 무엇입니까?

고정 및 조정은 한 개인이 정보의 한 지점에 초기 아이디어와 응답을 기반으로 하고 해당 시작 지점에 따라 변경하는 데 발생하는 현상입니다. 앵커링 및 조정 휴리스틱은 특정 대상 번호 또는 값을 앵커라고 하는 시작점으로 사용하고 시간이 지남에 따라 허용 가능한 값에 도달할 때까지 해당 정보를 조정하는 경우를 설명합니다. 종종 이러한 조정은 부적절하고 원래 앵커에 너무 가깝게 유지됩니다. 이는 앵커가 실제 답변과 매우 다를 때 문제가 됩니다.

고정 및 조정 이해

개인이 목표 숫자나 가치(일반적으로 예상 가격이나 경제 예측과 같이 가장 먼저 얻는 목표)에 집착하는 행동 금융 으로 설명되는 인지 편향 입니다. 유사한 효과를 갖지만 투자자가 새로운 정보를 기존 정보와 연관시키는 방식에 기반을 둔 보수주의 편향과 달리 앵커링 은 개인이 기존 앵커 번호를 기반으로 새로운 결정을 내릴 때 발생합니다. 새로운 정보가 원래 예측이나 의견에 미치는 영향을 결정하기 위해 철저한 고려를 제공하면 고정 및 조정의 영향을 완화하는 데 도움이 될 수 있지만 의사 결정자의 특성은 의식적인 고려만큼 중요합니다.

앵커링 및 조정의 문제는 초기 앵커의 값이 실제 값이 아닌 경우 모든 후속 조정이 앵커 쪽으로 체계적으로 편향되고 실제 값에서 멀어진다는 것입니다. 그러나 앵커가 실제 값에 가까우면 본질적으로 문제가 없습니다.

조정과 관련된 문제 중 하나는 개인이 생각하고 실제 목표 값에 근거 없는 연결을 이끌어 낼 수 있는 관련 없는 정보의 영향을 받을 수 있다는 것입니다. 예를 들어, 개인에게 난수가 표시되고 추정값의 형태로 답을 구하거나 수학 방정식을 빠르게 수행해야 하는 관련 없는 질문을 한다고 가정합니다. 그들이 보여진 무작위 숫자는 찾는 답과 아무 관련이 없지만 시각적 신호로 간주되어 응답의 기준점이 될 수 있습니다. 앵커 값은 자체 생성되거나 가격 책정 모델 또는 예측 도구의 출력이거나 외부 개인이 제안할 수 있습니다.

연구에 따르면 몇 가지 요인이 앵커링에 영향을 줄 수 있지만 사람들이 이를 인지하고 의도적으로 피하려고 해도 피하기가 어렵습니다. 실험적 연구에서 사람들에게 앵커링에 대해 말하고, 그것이 판단을 편향시킬 수 있다고 경고하고, 앵커링을 피하기 위해 금전적 인센티브를 제공하는 것은 앵커링의 효과를 감소시킬 수 있지만 제거할 수는 없습니다.

특정 분야의 경험과 기술 수준이 높을수록 해당 주제 영역에서 고정의 영향을 줄이는 데 도움이 될 수 있으며 일반적인 인지 능력이 높을수록 일반적으로 고정 효과가 감소할 수 있습니다. 성격과 감정도 역할을 할 수 있습니다. 우울한 기분은 친화력, 성실성, 내성 및 개방성과 같은 성격 특성과 마찬가지로 고정을 증가시킵니다 .

비즈니스 및 금융의 고정 및 조정

판매, 가격 및 임금 협상에서 고정 및 조정은 강력한 도구가 될 수 있습니다. 연구에 따르면 협상 초기에 앵커를 설정하는 것이 중간 협상 프로세스보다 최종 결과에 더 많은 영향을 미칠 수 있습니다. 의도적인 시작점을 설정하면 이후의 모든 반대 제안의 범위에 영향을 미칠 수 있습니다 .

예를 들어, 중고차 판매원(또는 모든 판매원)은 협상을 시작하기 위해 공정 가치 보다 훨씬 높은 매우 높은 가격을 제시할 수 있습니다. 높은 가격이 기준이 되기 때문에 최종 가격은 자동차 판매원이 시작하기 위해 공정하거나 낮은 가격을 제시했을 때보다 더 높은 경향이 있습니다. 고용 관리자 또는 예비 고용자가 초기 급여를 제안할 때 유사한 기술을 고용 협상에 적용할 수 있습니다. 그런 다음 어느 쪽 당사자든 앵커에서 도출된 적절한 금액에 도달하기를 희망하면서 논의를 시작점으로 밀어붙일 수 있습니다.

금융 분야에서 가격 책정 모델 또는 경제 예측 도구의 결과는 분석가의 기준점이 될 수 있습니다. 이에 대응하는 한 가지 가능한 방법은 여러 가지 다양한 모델이나 증거를 살펴보는 것입니다. 사회 심리학 연구자인 Phillip Tetlock은 다양한 아이디어나 관점("여우")을 기반으로 예측을 하는 예측가가 하나의 모델이나 몇 가지 큰 아이디어("고슴도치")에만 초점을 맞추는 예측가보다 더 나은 예측을 하는 경향이 있다는 것을 발견 했습니다 . 여러 다른 모델과 다양한 예측 범위는 분석가의 작업을 고정 효과에 덜 취약하게 만들 수 있습니다.

##하이라이트

• 초기 앵커가 실제 값에서 벗어날 때 앵커 및 조정이 잘못된 결과를 생성하는 것으로 나타났습니다.

• 고정 및 조정은 사람이 초기 아이디어로 시작하여 이 시작점을 기반으로 자신의 신념을 조정하는 인지적 발견입니다.

• 앵커링은 초기 앵커 설정이 후속 협상에 유리하게 영향을 미칠 수 있는 판매 및 가격 협상에서 유리하게 사용할 수 있습니다.

• 고정에 대한 인식, 금전적 인센티브, 가능한 아이디어, 전문성, 경험, 성격 및 기분의 범위를 신중하게 고려하는 것은 모두 고정의 효과를 수정할 수 있습니다.