التثبيت والتعديل
ما هو التثبيت والتعديل؟
يعد التثبيت والتعديل ظاهرة يقوم فيها الفرد ببناء أفكاره واستجاباته الأولية على نقطة واحدة من المعلومات وإجراء تغييرات مدفوعة بنقطة البداية هذه. يصف دليل الإرساء والتعديل الحالات التي يستخدم فيها الشخص رقمًا أو قيمة هدفًا محددًا كنقطة بداية ، تُعرف باسم الارتساء ، ثم يعدل هذه المعلومات حتى يتم الوصول إلى قيمة مقبولة بمرور الوقت. في كثير من الأحيان ، تكون هذه التعديلات غير كافية وتظل قريبة جدًا من المرساة الأصلية ، وهي مشكلة عندما يكون المرساة مختلفًا تمامًا عن الإجابة الحقيقية.
فهم التثبيت والتعديل
الإرساء هو تحيز معرفي يوصف بالتمويل السلوكي حيث يركز الأفراد على رقم أو قيمة مستهدفة - عادةً ما يكون أول ما يحصلون عليه ، مثل السعر المتوقع أو التوقعات الاقتصادية. على عكس التحيز المحافظ ، الذي له تأثيرات مماثلة ولكنه يعتمد على كيفية ربط المستثمرين للمعلومات الجديدة بالمعلومات القديمة ، يحدث التثبيت عندما يتخذ الفرد قرارات جديدة بناءً على رقم الارتساء القديم. قد يساعد إعطاء معلومات جديدة في الاعتبار الشامل لتحديد تأثيرها على التوقعات أو الرأي الأصلي في التخفيف من آثار التثبيت والتعديل ، لكن خصائص صانع القرار لا تقل أهمية عن الاعتبار الواعي.
تكمن مشكلة التثبيت والتعديل في أنه إذا لم تكن قيمة الارتساء الأولية هي القيمة الحقيقية ، فإن جميع التعديلات اللاحقة ستكون منحازة بشكل منهجي نحو المرساة وبعيدًا عن القيمة الحقيقية. ومع ذلك ، إذا كانت نقطة الارتساء قريبة من القيمة الحقيقية ، فلا توجد مشكلة في الأساس.
تتمثل إحدى المشكلات المتعلقة بالتعديلات في أنها قد تتأثر بمعلومات غير ذات صلة قد يفكر فيها الفرد وترسم روابط لا أساس لها للقيمة المستهدفة الفعلية. على سبيل المثال ، افترض أنه تم عرض رقم عشوائي للفرد ، ثم طرح سؤالًا غير ذي صلة يسعى للحصول على إجابة في شكل قيمة تقديرية أو يتطلب معادلة رياضية ليتم تنفيذها بسرعة. على الرغم من أن الرقم العشوائي الذي تم عرضه لا علاقة له بالإجابة المطلوبة ، فقد يتم اعتباره بمثابة إشارة بصرية ويصبح نقطة ارتكاز لردودهم. يمكن إنشاء قيم الارتساء ذاتيًا ، أو تكون ناتجًا عن نموذج تسعير أو أداة تنبؤ ، أو يقترحها فرد خارجي.
أظهرت الدراسات أن بعض العوامل يمكن أن تؤثر على الإرساء ، ولكن من الصعب تجنبها ، حتى عندما يكون الناس على دراية بها ومحاولة تجنبها عمدًا. في الدراسات التجريبية ، إخبار الناس عن التثبيت ، وتحذيرهم من أنه يمكن أن يؤدي إلى تحيز حكمهم ، وحتى تقديم حوافز مالية لتجنب التثبيت يمكن أن يقلل ، ولكن لا يلغي ، تأثير التثبيت.
يمكن أن تساعد المستويات الأعلى من الخبرة والمهارة في مجال معين في تقليل تأثير التثبيت في مجال الموضوع هذا ، وقد تؤدي القدرة المعرفية العامة الأعلى إلى تقليل تأثيرات التثبيت بشكل عام. يمكن أن تلعب الشخصية والعاطفة دورًا أيضًا. يزيد المزاج المكتئب من التثبيت ، وكذلك سمات الشخصية المتمثلة في التوافق والضمير والانطواء والانفتاح .
التثبيت والتعديل في الأعمال التجارية والمالية
في مفاوضات المبيعات والأسعار والأجور ، يمكن أن يكون التثبيت والتعديل أداة قوية. أظهرت الدراسات أن وضع نقطة ارتكاز في بداية المفاوضات يمكن أن يكون له تأثير أكبر على النتيجة النهائية من عملية التفاوض المتداخلة. يمكن أن يؤثر تحديد نقطة بداية متعمدة على نطاق جميع العناصر المضادة اللاحقة .
على سبيل المثال ، يمكن لبائع السيارات المستعملة (أو أي بائع) أن يقدم سعرًا مرتفعًا جدًا لبدء المفاوضات التي يمكن القول إنها أعلى بكثير من القيمة العادلة. نظرًا لأن السعر المرتفع يمثل نقطة ارتكاز ، فإن السعر النهائي سيميل إلى أن يكون أعلى مما لو كان بائع السيارة قد عرض سعرًا عادلًا أو منخفضًا للبدء. يمكن تطبيق أسلوب مماثل في مفاوضات التوظيف عندما يقترح مدير التوظيف أو الموظف المحتمل راتبًا أوليًا. يمكن لأي من الطرفين بعد ذلك دفع المناقشة إلى نقطة البداية تلك ، على أمل الوصول إلى مبلغ مقبول تم اشتقاقه من المرساة.
في مجال التمويل ، قد يصبح ناتج نموذج التسعير أو من أداة التنبؤ الاقتصادي بمثابة نقطة ارتكاز للمحلل. تتمثل إحدى الطرق الممكنة لمواجهة هذا في النظر إلى نماذج أو خيوط أدلة متعددة ومتنوعة. وجد الباحث في علم النفس الاجتماعي Phillip Tetlock أن المتنبئين الذين يقومون بالتنبؤات بناءً على العديد من الأفكار أو وجهات النظر المختلفة ("الثعالب") يميلون إلى تقديم توقعات أفضل من أولئك الذين يركزون على نموذج واحد فقط أو بعض الأفكار الكبيرة ("القنافذ"). قد يؤدي النظر في العديد من النماذج المختلفة ومجموعة من التوقعات المختلفة إلى جعل عمل المحلل أقل عرضة لتأثيرات التثبيت.
يسلط الضوء
ثبت أن التثبيت والتعديل ينتج عنه نتائج خاطئة عندما ينحرف المرساة الأولية عن القيمة الحقيقية.
يعتبر الترسيخ والتعديل من الأساليب المعرفية حيث يبدأ الشخص بفكرة أولية ويقوم بتعديل معتقداته بناءً على نقطة البداية هذه.
يمكن استخدام الإرساء للاستفادة في مفاوضات المبيعات والسعر حيث يمكن أن يؤثر وضع نقطة ارتكاز أولية على المفاوضات اللاحقة لصالحك.
الوعي بالترسيخ ، والحوافز المالية ، وإعطاء دراسة متأنية لمجموعة من الأفكار الممكنة ، والخبرة ، والتجربة ، والشخصية ، والمزاج يمكن أن يغير من تأثيرات الإرساء.
