锚定和调整

什么是锚定和调整？

锚定和调整是一种现象，其中个人将其最初的想法和反应建立在一个信息点上，并在该起点驱动下进行更改。锚定和调整启发式描述了一个人使用特定目标数字或值作为起点（称为锚点）并随后调整该信息直到随时间达到可接受值的情况。通常，这些调整是不充分的，并且与原始锚点太接近，当锚点与真实答案非常不同时，这是一个问题。

了解锚定和调整

锚定是行为金融学所描述的一种认知偏差，在这种偏差中，个人会关注目标数字或价值——通常是他们得到的第一个数字或价值，例如预期价格或经济预测。与具有类似效果但基于投资者如何将新信息与旧信息联系起来的保守主义偏见不同，锚定发生在个人根据旧的锚定数字做出新决定时。全面考虑新信息以确定其对原始预测或意见的影响可能有助于减轻锚定和调整的影响，但决策者的特征与有意识的考虑同样重要。

锚定和调整的问题在于，如果初始anchor的值不是真实值，那么所有后续的调整都会系统性地偏向anchor，远离真实值。但是，如果锚点接近真实值，则基本上没有问题。

调整的问题之一是它们可能会受到个人可能正在考虑的无关信息的影响，并与实际目标值建立毫无根据的联系。例如，假设一个人被显示一个随机数，然后被问到一个无关的问题，该问题以估计值的形式寻求答案，或者需要快速执行数学方程。即使他们显示的随机数与寻求的答案无关，它也可能被视为视觉提示并成为他们回答的锚点。锚值可以是自行生成的，可以是定价模型或预测工具的输出，也可以由外部个人建议。

研究表明，一些因素会影响锚定，但很难避免，即使人们意识到它并刻意避免它。在实验研究中，告诉人们锚定的情况，警告他们这可能会影响他们的判断，甚至为他们提供避免锚定的金钱激励，可以减少但不能消除锚定的影响。

在特定领域中更高水平的经验和技能可以帮助减少锚定在该学科领域的影响，而更高的一般认知能力可能会总体上降低锚定效应。个性和情感也可以发挥作用。抑郁的情绪会增加锚定性，随和、尽责、内向和开放的性格特征也是如此。

商业和金融中的锚定和调整

在销售、价格和工资谈判中，锚定和调整可能是一个强大的工具。研究表明，在谈判开始时设定一个锚点对最终结果的影响比介入谈判过程的影响更大。设置一个深思熟虑的起点可能会影响所有后续还价的范围。

例如，二手车推销员（或任何推销员）可以提供非常高的价格来开始谈判，这可以说是远高于公允价值。因为高价是一个锚点，所以最终价格往往会高于汽车销售员提供公平或低价开始的价格。当招聘经理或潜在雇员提出初始工资时，类似的技术可以应用于招聘谈判。然后，任何一方都可以将讨论推到那个起点，希望能达到一个从锚点得出的可接受的数量。

在金融领域，定价模型或经济预测工具的输出可能会成为分析师的锚点。抵消这种情况的一种可能方法是查看多种不同的模型或证据链。社会心理学研究员 Phillip Tetlock 发现，基于许多不同想法或观点进行预测的预测者（“狐狸”）往往比只关注单一模型或几个大想法的预测者（“刺猬”）做出更好的预测。考虑几个不同的模型和一系列不同的预测可能会使分析师的工作不易受到锚定效应的影响。

＃＃ 强调

• 当初始锚点偏离真实值时，锚定和调整会产生错误的结果。

• 锚定和调整是一种认知启发式方法，一个人从最初的想法开始，并根据这个起点调整他们的信念。

• 锚定可用于在销售和价格谈判中发挥优势，其中设置初始锚可以影响后续谈判对您有利。

• 锚定意识、金钱激励、仔细考虑一系列可能的想法、专业知识、经验、个性和情绪都可以改变锚定的效果。