Förankring och justering

Vad är förankring och justering?

Förankring och justering är ett fenomen där en individ baserar sina första idéer och svar på en informationspunkt och gör förändringar som drivs av den utgångspunkten. Förankrings- och justeringsheuristiken beskriver fall där en person använder ett specifikt målnummer eller värde som utgångspunkt, känt som ett ankare, och sedan justerar den informationen tills ett acceptabelt värde uppnås över tiden. Ofta är dessa justeringar otillräckliga och förblir för nära det ursprungliga ankaret, vilket är ett problem när ankaret skiljer sig mycket från det verkliga svaret.

Förstå förankring och justering

Förankring är en kognitiv snedvridning som beskrivs av beteendefinansiering där individer fixerar sig vid ett målnummer eller värde - vanligtvis det första de får, såsom ett förväntat pris eller ekonomisk prognos. Till skillnad från konservatismens bias, som har liknande effekter men bygger på hur investerare relaterar ny information till gammal information, sker förankring när en individ fattar nya beslut baserat på det gamla ankarnumret. Att noggrant överväga ny information för att fastställa dess inverkan på den ursprungliga prognosen eller åsikten kan bidra till att mildra effekterna av förankring och justering, men beslutsfattarens egenskaper är lika viktiga som medvetna överväganden.

Problemet med förankring och justering är att om värdet på det initiala ankaret inte är det sanna värdet, kommer alla efterföljande justeringar att systematiskt förskjutas mot ankaret och bort från det sanna värdet. Men om ankaret är nära det verkliga värdet är det i princip inga problem.

En av problemen med justeringar är att de kan påverkas av irrelevant information som individen kan tänka på och drar ogrundade kopplingar till det faktiska målvärdet. Anta till exempel att en individ visas ett slumpmässigt tal, sedan ställs en orelaterade fråga som söker ett svar i form av ett uppskattat värde eller kräver att en matematisk ekvation utförs snabbt. Även om det slumpmässiga antalet de visades inte har något att göra med det sökta svaret, kan det tas som en visuell ledtråd och bli ett ankare för deras svar. Ankarvärden kan vara självgenererade, vara resultatet av en prissättningsmodell eller prognosverktyg,. eller föreslås av en utomstående individ.

Studier har visat att vissa faktorer kan påverka förankring, men det är svårt att undvika, även när människor görs medvetna om det och medvetet försöker undvika det. I experimentella studier kan det minska, men inte eliminera, effekten av förankring genom att berätta för människor om förankring, varna dem för att det kan påverka deras omdöme och till och med erbjuda dem ekonomiska incitament för att undvika förankring.

Högre nivåer av erfarenhet och skicklighet inom ett specifikt område kan bidra till att minska påverkan av förankring inom det ämnesområdet, och högre allmän kognitiv förmåga kan minska förankringseffekter i allmänhet. Personlighet och känslor kan också spela en roll. Ett deprimerat humör ökar förankringen, liksom personlighetsdragen behaglighet, samvetsgrannhet, introversion och öppenhet .

Förankring och anpassning inom Business and Finance

I försäljnings-, pris- och löneförhandlingar kan förankring och anpassning vara ett kraftfullt verktyg. Studier har visat att ett ankare i början av en förhandling kan ha mer effekt på det slutliga resultatet än den mellanliggande förhandlingsprocessen. Att sätta en avsiktlig utgångspunkt kan påverka utbudet av alla efterföljande moterbjudanden .

Till exempel kan en säljare av begagnade bilar (eller vilken säljare som helst) erbjuda ett mycket högt pris för att inleda förhandlingar som utan tvekan ligger långt över det verkliga värdet. Eftersom det höga priset är ett ankare, tenderar slutpriset att bli högre än om bilförsäljaren hade erbjudit ett rimligt eller lågt pris för att starta. En liknande teknik kan användas i anställningsförhandlingar när en anställningschef eller presumtiv anställning föreslår en initial lön. Båda parterna kan sedan driva diskussionen till den utgångspunkten i hopp om att nå en acceptabel summa som härrörde från ankaret.

Inom finans kan resultatet av en prissättningsmodell eller från ett ekonomiskt prognosverktyg bli ankaret för en analytiker. Ett möjligt sätt att motverka detta är att titta på flera olika modeller eller bevissträngar. Socialpsykologiforskaren Phillip Tetlock har funnit att prognosmakare som gör förutsägelser baserade på många olika idéer eller perspektiv ("rävar") tenderar att göra bättre prognoser än de som bara fokuserar på en enda modell eller några få stora idéer ("igelkottar" ). flera olika modeller och en rad olika prognoser kan göra en analytikers arbete mindre sårbart för förankringseffekter.

##Höjdpunkter

• Förankring och justering har visat sig ge felaktiga resultat när det initiala ankaret avviker från det verkliga värdet.

– Förankring och anpassning är en kognitiv heuristik där en person börjar med en första idé och justerar sina föreställningar utifrån denna utgångspunkt.

– Förankring kan med fördel användas i försäljnings- och prisförhandlingar där att sätta ett initialt ankare kan påverka efterföljande förhandlingar till din fördel.

• Medvetenhet om förankring, monetära incitament, noggrant övervägande av en rad möjliga idéer, expertis, erfarenhet, personlighet och humör kan alla modifiera effekterna av förankring.