एंकरिंग और समायोजन

एंकरिंग और एडजस्टमेंट क्या है?

एंकरिंग और समायोजन एक ऐसी घटना है जिसमें एक व्यक्ति अपने प्रारंभिक विचारों और प्रतिक्रियाओं को सूचना के एक बिंदु पर आधारित करता है और उस प्रारंभिक बिंदु से प्रेरित परिवर्तन करता है। एंकरिंग और एडजस्टमेंट हेयुरिस्टिक उन मामलों का वर्णन करता है जिसमें एक व्यक्ति एक विशिष्ट लक्ष्य संख्या या मूल्य का उपयोग शुरुआती बिंदु के रूप में करता है, जिसे एंकर के रूप में जाना जाता है, और बाद में उस जानकारी को तब तक समायोजित करता है जब तक कि समय के साथ एक स्वीकार्य मूल्य तक नहीं पहुंच जाता। अक्सर, वे समायोजन अपर्याप्त होते हैं और मूल एंकर के बहुत करीब रहते हैं, जो एक समस्या है जब एंकर सही उत्तर से बहुत अलग होता है।

एंकरिंग और समायोजन को समझना

एंकरिंग एक संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह है जिसे व्यवहारिक वित्त द्वारा वर्णित किया जाता है जिसमें व्यक्ति लक्ष्य संख्या या मूल्य पर तय करते हैं-आमतौर पर, उन्हें मिलने वाला पहला, जैसे कि अपेक्षित मूल्य या आर्थिक पूर्वानुमान। रूढ़िवाद पूर्वाग्रह के विपरीत, जिसका समान प्रभाव होता है, लेकिन इस पर आधारित होता है कि निवेशक नई जानकारी को पुरानी जानकारी से कैसे जोड़ते हैं, एंकरिंग तब होती है जब कोई व्यक्ति पुराने, एंकर नंबर के आधार पर नए निर्णय लेता है। मूल पूर्वानुमान या राय पर इसके प्रभाव को निर्धारित करने के लिए पूरी तरह से नई जानकारी देने से एंकरिंग और समायोजन के प्रभावों को कम करने में मदद मिल सकती है, लेकिन निर्णय लेने वाले की विशेषताएं उतनी ही महत्वपूर्ण हैं जितना कि सचेत विचार।

एंकरिंग और समायोजन के साथ समस्या यह है कि यदि प्रारंभिक एंकर का मूल्य सही मूल्य नहीं है, तो बाद के सभी समायोजन व्यवस्थित रूप से एंकर की ओर और वास्तविक मूल्य से दूर हो जाएंगे। हालांकि, अगर एंकर सही मूल्य के करीब है तो अनिवार्य रूप से कोई समस्या नहीं है।

समायोजन के साथ मुद्दों में से एक यह है कि वे अप्रासंगिक जानकारी से प्रभावित हो सकते हैं जिसके बारे में व्यक्ति सोच रहा है और वास्तविक लक्ष्य मूल्य के लिए निराधार कनेक्शन खींच रहा है। उदाहरण के लिए, मान लीजिए कि किसी व्यक्ति को एक यादृच्छिक संख्या दिखाई जाती है, फिर एक असंबंधित प्रश्न पूछा जाता है जो अनुमानित मूल्य के रूप में उत्तर मांगता है या गणितीय समीकरण को जल्दी से निष्पादित करने की आवश्यकता होती है। भले ही उन्हें जो यादृच्छिक संख्या दिखाई गई, उसका मांगे गए उत्तर से कोई लेना-देना नहीं है, इसे एक दृश्य संकेत के रूप में लिया जा सकता है और उनकी प्रतिक्रियाओं के लिए एक एंकर बन सकता है। एंकर मूल्य स्वयं उत्पन्न हो सकते हैं, मूल्य निर्धारण मॉडल या पूर्वानुमान उपकरण का आउटपुट हो सकते हैं, या किसी बाहरी व्यक्ति द्वारा सुझाए जा सकते हैं।

अध्ययनों से पता चला है कि कुछ कारक एंकरिंग को प्रभावित कर सकते हैं, लेकिन इससे बचना मुश्किल है, तब भी जब लोगों को इसके बारे में जागरूक किया जाता है और जानबूझकर इससे बचने की कोशिश की जाती है। प्रायोगिक अध्ययनों में, लोगों को एंकरिंग के बारे में बताना, उन्हें आगाह करना कि यह उनके निर्णय को पूर्वाग्रहित कर सकता है, और यहां तक कि उन्हें एंकरिंग से बचने के लिए मौद्रिक प्रोत्साहन देने से एंकरिंग के प्रभाव को कम किया जा सकता है, लेकिन समाप्त नहीं किया जा सकता है।

किसी विशिष्ट क्षेत्र में उच्च स्तर का अनुभव और कौशल उस विषय क्षेत्र में एंकरिंग के प्रभाव को कम करने में मदद कर सकता है, और उच्च सामान्य संज्ञानात्मक क्षमता सामान्य रूप से एंकरिंग प्रभाव को कम कर सकती है। व्यक्तित्व और भावना भी एक भूमिका निभा सकते हैं। एक उदास मनोदशा एंकरिंग को बढ़ाती है, जैसा कि व्यक्तित्व में सहमति, कर्तव्यनिष्ठा, अंतर्मुखता और खुलेपन के लक्षण होते हैं ।

व्यवसाय और वित्त में एंकरिंग और समायोजन

बिक्री, मूल्य और वेतन वार्ता में, एंकरिंग और समायोजन एक शक्तिशाली उपकरण हो सकता है। अध्ययनों से पता चला है कि वार्ता की शुरुआत में एक लंगर स्थापित करने से अंतिम परिणाम पर हस्तक्षेप करने वाली बातचीत प्रक्रिया की तुलना में अधिक प्रभाव पड़ सकता है। एक जानबूझकर प्रारंभिक बिंदु सेट करना बाद के सभी काउंटरऑफ़र्स की सीमा को प्रभावित कर सकता है ।

उदाहरण के लिए, एक प्रयुक्त कार विक्रेता (या कोई भी विक्रेता) बातचीत शुरू करने के लिए बहुत अधिक कीमत की पेशकश कर सकता है जो उचित मूल्य से काफी ऊपर है । क्योंकि उच्च कीमत एक लंगर है, अंतिम कीमत उस समय से अधिक होगी जब कार विक्रेता ने शुरू करने के लिए उचित या कम कीमत की पेशकश की थी। एक समान तकनीक को भर्ती वार्ता में लागू किया जा सकता है जब एक भर्ती प्रबंधक या संभावित किराया प्रारंभिक वेतन का प्रस्ताव करता है। तब कोई भी पक्ष चर्चा को उस शुरुआती बिंदु तक ले जा सकता है, जो एंकर से प्राप्त एक स्वीकार्य राशि तक पहुंचने की उम्मीद कर रहा है।

वित्त में, मूल्य निर्धारण मॉडल या आर्थिक पूर्वानुमान उपकरण का आउटपुट एक विश्लेषक के लिए लंगर बन सकता है। इसका प्रतिकार करने का एक संभावित तरीका कई, विविध मॉडलों या साक्ष्य के पहलुओं को देखना है। सामाजिक मनोविज्ञान के शोधकर्ता फिलिप टेटलॉक ने पाया है कि कई अलग-अलग विचारों या दृष्टिकोणों ("लोमड़ियों") के आधार पर भविष्यवाणियां करने वाले पूर्वानुमानकर्ता उन लोगों की तुलना में बेहतर पूर्वानुमान लगाते हैं जो केवल एक मॉडल या कुछ बड़े विचारों ("हेजहोग") पर ध्यान केंद्रित करते हैं । कई अलग-अलग मॉडल और विभिन्न पूर्वानुमानों की एक श्रृंखला एक विश्लेषक के काम को एंकरिंग प्रभावों के प्रति कम संवेदनशील बना सकती है।

##हाइलाइट

एंकरिंग और समायोजन को गलत परिणाम देने के लिए दिखाया गया है जब प्रारंभिक एंकर सही मूल्य से विचलित हो जाता है।
एंकरिंग और समायोजन एक संज्ञानात्मक अनुमानी है जहां एक व्यक्ति प्रारंभिक विचार से शुरू होता है और इस शुरुआती बिंदु के आधार पर अपनी मान्यताओं को समायोजित करता है।
एंकरिंग का उपयोग बिक्री और मूल्य वार्ता में लाभ के लिए किया जा सकता है, जहां एक प्रारंभिक एंकर सेट करना आपके पक्ष में बाद की बातचीत को प्रभावित कर सकता है।
एंकरिंग के बारे में जागरूकता, मौद्रिक प्रोत्साहन, संभावित विचारों, विशेषज्ञता, अनुभव, व्यक्तित्व और मनोदशा की एक श्रृंखला पर सावधानीपूर्वक विचार करना, सभी एंकरिंग के प्रभावों को संशोधित कर सकते हैं।