固定と調整

##アンカーと調整とは何ですか？

固定と調整は、個人が最初のアイデアと応答を1つの情報ポイントに基づいて行い、その開始ポイントに基づいて変更を加える場合に発生する現象です。アンカーと調整のヒューリスティックは、人が特定のターゲット番号または値を開始点として使用する場合を説明します。これはアンカーと呼ばれ、その後、許容値に達するまでその情報を調整します。多くの場合、これらの調整は不十分であり、元のアンカーに近すぎます。これは、アンカーが実際の答えと大きく異なる場合に問題になります。

##アンカーと調整を理解する

アンカーは、行動ファイナンスによって説明される認知バイアスであり、個人は目標の数または値に固執します。通常、予想価格や経済予測など、最初に取得するものです。同様の効果がありますが、投資家が新しい情報を古い情報に関連付ける方法に基づく保守主義のバイアスとは異なり、アンカーは、個人が古いアンカー番号に基づいて新しい決定を行うときに発生します。新しい情報を徹底的に検討して、元の予測や意見への影響を判断することは、固定と調整の影響を軽減するのに役立つ可能性がありますが、意思決定者の特性は、意識的な検討と同じくらい重要です。

アンカーと調整の問題は、最初のアンカーの値が真の値でない場合、その後のすべての調整が体系的にアンカーに向かってバイアスされ、真の値から離れることです。ただし、アンカーが真の値に近い場合は、基本的に問題はありません。

調整に関する問題の1つは、個人が考えている無関係な情報の影響を受け、実際の目標値との根拠のないつながりを引き出す可能性があることです。たとえば、個人に乱数が表示された後、推定値の形式で回答を求めたり、数式をすばやく実行する必要がある、無関係の質問をしたとします。彼らが示した乱数は、求められた答えとは何の関係もありませんが、それは視覚的な手がかりとして受け取られ、彼らの応答のアンカーになる可能性があります。アンカー値は、自己生成することも、価格設定モデルまたは予測ツールの出力にすることも、外部の個人から提案することもできます。

いくつかの要因がアンカーに影響を与える可能性があることが研究によって示されていますが、人々がそれを認識し、意図的に回避しようとしても、回避することは困難です。実験的研究では、固定について人々に伝え、判断に偏りが生じる可能性があることを警告し、固定を回避するための金銭的インセンティブを提供することでさえ、固定の影響を減らすことはできますが、なくすことはできません。

特定の分野でのより高いレベルの経験とスキルは、その主題領域での固定の影響を減らすのに役立ち、より高い一般的な認知能力は、一般に固定効果を減らす可能性があります。個性と感情も役割を果たすことができます。落ち込んだムードは、心地よさ、良心、内向性、開放性という個性の特徴と同様に、定着を高めます。

##ビジネスとファイナンスにおける固定と調整

販売、価格、賃金の交渉では、固定と調整が強力なツールになる可能性があります。調査によると、交渉の開始時にアンカーを設定すると、介入する交渉プロセスよりも最終的な結果に大きな影響を与える可能性があります。意図的な開始点を設定すると、後続のすべてのカウンターオファーの範囲に影響を与える可能性があります。

たとえば、中古車のセールスマン（または任意のセールスマン）は、公正価値をはるかに超える交渉を開始するために非常に高い価格を提示することができます。高い価格がアンカーであるため、最終的な価格は、自動車のセールスマンが開始するために公正または低い価格を提示した場合よりも高くなる傾向があります。同様の手法は、採用マネージャーまたは将来の採用者が初期給与を提案する場合の採用交渉にも適用できます。次に、どちらの当事者も、アンカーから得られた合意できる金額に到達することを期待して、その開始点に議論を進めることができます。

金融では、価格設定モデルまたは経済予測ツールからの出力がアナリストのアンカーになる可能性があります。これに対抗するための1つの可能な方法は、複数の多様なモデルまたは一連の証拠を調べることです。社会心理学の研究者であるフィリップ・テトロックは、多くの異なるアイデアや視点に基づいて予測を行う予測者（「キツネ」）は、単一のモデルまたはいくつかの大きなアイデア（「ヘッジホッグ」）のみに焦点を当てる予測者よりも優れた予測を行う傾向があることを発見しました。いくつかの異なるモデルとさまざまな予測により、アナリストの作業がアンカー効果の影響を受けにくくなる可能性があります。

##ハイライト

-アンカーと調整は、最初のアンカーが真の値から外れると誤った結果を生成することが示されています。

-アンカーと調整は、人が最初のアイデアから始めて、この開始点に基づいて自分の信念を調整する認知ヒューリスティックです。

-アンカーは、最初のアンカーを設定すると、その後の交渉に有利に影響を与える可能性がある販売および価格交渉で有利に使用できます。

-アンカーの認識、金銭的インセンティブ、考えられるさまざまなアイデア、専門知識、経験、個性、気分を慎重に検討することで、アンカーの効果をすべて変えることができます。