Ancrage et Ajustement
Qu'est-ce que l'ancrage et l'ajustement ?
L'ancrage et l'ajustement sont un phénomène dans lequel un individu fonde ses idées et ses réponses initiales sur un point d'information et apporte des changements en fonction de ce point de départ. L'heuristique d'ancrage et d'ajustement décrit les cas dans lesquels une personne utilise un nombre ou une valeur cible spécifique comme point de départ, appelé ancre, et ajuste ensuite cette information jusqu'à ce qu'une valeur acceptable soit atteinte au fil du temps. Souvent, ces ajustements sont inadéquats et restent trop proches de l'ancre d'origine, ce qui pose problème lorsque l'ancre est très différente de la vraie réponse.
Comprendre l'ancrage et l'ajustement
L'ancrage est un biais cognitif décrit par la finance comportementale dans lequel les individus se fixent sur un nombre ou une valeur cible, généralement le premier qu'ils obtiennent, comme un prix attendu ou une prévision économique. Contrairement au biais de conservatisme, qui a des effets similaires mais est basé sur la façon dont les investisseurs relient les nouvelles informations aux anciennes informations, l' ancrage se produit lorsqu'un individu prend de nouvelles décisions sur la base de l'ancien numéro d'ancrage. L'examen approfondi de nouvelles informations pour déterminer leur impact sur la prévision ou l'opinion initiale peut aider à atténuer les effets de l'ancrage et de l'ajustement, mais les caractéristiques du décideur sont aussi importantes que l'examen conscient.
Le problème avec l'ancrage et l'ajustement est que si la valeur de l'ancre initiale n'est pas la vraie valeur, alors tous les ajustements ultérieurs seront systématiquement biaisés vers l'ancre et éloignés de la vraie valeur. Cependant, si l'ancre est proche de la vraie valeur, il n'y a pratiquement aucun problème.
L'un des problèmes avec les ajustements est qu'ils peuvent être influencés par des informations non pertinentes auxquelles l'individu peut penser et établir des liens non fondés avec la valeur cible réelle. Par exemple, supposons qu'on montre à un individu un nombre aléatoire, puis qu'on lui pose une question sans rapport qui cherche une réponse sous la forme d'une valeur estimée ou nécessite une équation mathématique à exécuter rapidement. Même si le nombre aléatoire qui leur a été montré n'a rien à voir avec la réponse recherchée, il peut être considéré comme un repère visuel et devenir une ancre pour leurs réponses. Les valeurs d'ancrage peuvent être auto-générées, être le résultat d'un modèle de tarification ou d'un outil de prévision,. ou être suggérées par une personne extérieure.
Des études ont montré que certains facteurs peuvent influencer l'ancrage, mais il est difficile de l'éviter, même lorsque les gens en sont conscients et tentent délibérément de l'éviter. Dans les études expérimentales, parler aux gens de l'ancrage, les avertir que cela peut biaiser leur jugement, et même leur offrir des incitations financières pour éviter l'ancrage peut réduire, mais pas éliminer, l'effet de l'ancrage.
Des niveaux plus élevés d'expérience et de compétences dans un domaine spécifique peuvent aider à réduire l'impact de l'ancrage dans ce domaine, et une capacité cognitive générale plus élevée peut réduire les effets d'ancrage en général. La personnalité et l'émotion peuvent également jouer un rôle. Une humeur dépressive augmente l'ancrage, tout comme les traits de personnalité que sont l'amabilité, la conscience, l'introversion et l'ouverture .
Ancrage et ajustement dans les affaires et la finance
Dans les négociations sur les ventes, les prix et les salaires, l'ancrage et l'ajustement peuvent être un outil puissant. Des études ont montré que l'établissement d'un point d'ancrage au début d'une négociation peut avoir plus d'effet sur le résultat final que le processus de négociation intermédiaire. Définir un point de départ délibéré peut affecter la portée de toutes les contre-offres ultérieures .
Par exemple, un vendeur de voitures d'occasion (ou n'importe quel vendeur) peut proposer un prix très élevé pour entamer des négociations qui sont sans doute bien au-dessus de la juste valeur. Parce que le prix élevé est une ancre, le prix final aura tendance à être plus élevé que si le vendeur de voitures avait proposé un prix juste ou bas pour commencer. Une technique similaire peut être appliquée dans les négociations d'embauche lorsqu'un responsable du recrutement ou un candidat à l'embauche propose un salaire initial. L'une ou l'autre des parties peut alors pousser la discussion jusqu'à ce point de départ, dans l'espoir d'atteindre un montant acceptable dérivé de l'ancre.
En finance, la sortie d'un modèle de tarification ou d'un outil de prévision économique peut devenir le point d'ancrage d'un analyste. Une façon possible de contrecarrer cela consiste à examiner des modèles ou des éléments de preuve multiples et divers. Le chercheur en psychologie sociale Phillip Tetlock a découvert que les prévisionnistes qui font des prédictions basées sur de nombreuses idées ou perspectives différentes ("renards") ont tendance à faire de meilleures prévisions que ceux qui se concentrent sur un seul modèle ou sur quelques grandes idées ("hérissons"). L' examen de plusieurs modèles différents et d'une gamme de prévisions différentes peut rendre le travail d'un analyste moins vulnérable aux effets d'ancrage.
Points forts
Il a été démontré que l'ancrage et l'ajustement produisent des résultats erronés lorsque l'ancrage initial s'écarte de la valeur réelle.
L'ancrage et l'ajustement est une heuristique cognitive où une personne part d'une idée initiale et ajuste ses croyances en fonction de ce point de départ.
L'ancrage peut être utilisé de manière avantageuse dans les négociations de vente et de prix où l'établissement d'un ancrage initial peut influencer les négociations ultérieures en votre faveur.
La conscience de l'ancrage, les incitations monétaires, l'examen attentif d'un éventail d'idées possibles, d'expertise, d'expérience, de personnalité et d'humeur peuvent tous modifier les effets de l'ancrage.
