Forankring og justering

Hva er forankring og justering?

Forankring og justering er et fenomen som oppstår en person baserer sine første ideer og svar på ett informasjonspunkt og gjør endringer drevet av dette utgangspunktet. Forankrings- og justeringsheuristikken beskriver tilfeller der en person bruker et spesifikt måltall eller verdi som utgangspunkt, kjent som et anker, og deretter justerer denne informasjonen til en akseptabel verdi er nådd over tid. Ofte er disse justeringene utilstrekkelige og forblir for nær det opprinnelige ankeret, noe som er et problem når ankeret er veldig forskjellig fra det sanne svaret.

Forstå forankring og justering

Forankring er en kognitiv skjevhet beskrevet av atferdsfinansiering der individer fikserer seg på et måltall eller verdi - vanligvis den første de får, for eksempel en forventet pris eller økonomisk prognose. I motsetning til konservatisme-bias, som har lignende effekter, men er basert på hvordan investorer relaterer ny informasjon til gammel informasjon, skjer forankring når en person tar nye beslutninger basert på det gamle ankernummeret. Å gi ny informasjon grundig overveielse for å bestemme dens innvirkning på den opprinnelige prognosen eller oppfatningen kan bidra til å dempe effekten av forankring og justering, men egenskapene til beslutningstakeren er like viktige som bevisste vurderinger.

Problemet med forankring og justering er at hvis verdien til det opprinnelige ankeret ikke er den sanne verdien, vil alle påfølgende justeringer systematisk skjevnes mot ankeret og bort fra den sanne verdien. Men hvis ankeret er nær den sanne verdien, er det egentlig ikke noe problem.

En av problemene med justeringer er at de kan være påvirket av irrelevant informasjon som den enkelte tenker på og trekker ubegrunnede forbindelser til den faktiske målverdien. Anta for eksempel at et individ blir vist et tilfeldig tall, og deretter spurt et urelatert spørsmål som søker et svar i form av en estimert verdi eller krever at en matematisk ligning utføres raskt. Selv om det tilfeldige tallet de ble vist ikke har noe å gjøre med det søkte svaret, kan det bli tatt som et visuelt signal og bli et anker for svarene deres. Ankerverdier kan være selvgenererte, være resultatet av en prismodell eller et prognoseverktøy,. eller være foreslått av en ekstern person.

Studier har vist at noen faktorer kan påvirke forankring, men det er vanskelig å unngå, selv når folk blir gjort oppmerksomme på det og bevisst prøver å unngå det. I eksperimentelle studier kan å fortelle folk om forankring, advare dem om at det kan påvirke deres dømmekraft, og til og med tilby dem økonomiske insentiver for å unngå forankring, redusere, men ikke eliminere, effekten av forankring.

Høyere nivåer av erfaring og ferdigheter innen et spesifikt felt kan bidra til å redusere effekten av forankring i det fagområdet, og høyere generell kognitiv evne kan redusere forankringseffekter generelt. Personlighet og følelser kan også spille en rolle. Et deprimert humør øker forankringen, det samme gjør personlighetstrekkene behagelighet, pliktoppfyllende, innadvendthet og åpenhet .

Forankring og justering i næringsliv og finans

I salgs-, pris- og lønnsforhandlinger kan forankring og justering være et kraftig verktøy. Studier har vist at det å sette et anker i begynnelsen av en forhandling kan ha mer effekt på det endelige resultatet enn den mellomliggende forhandlingsprosessen. Å sette et bevisst utgangspunkt kan påvirke rekkevidden til alle påfølgende mottilbud .

For eksempel kan en bruktbilselger (eller en hvilken som helst selger) tilby en veldig høy pris for å starte forhandlinger som uten tvil er godt over virkelig verdi. Fordi den høye prisen er et anker, vil sluttprisen ha en tendens til å være høyere enn om bilselgeren hadde tilbudt en rettferdig eller lav pris for å starte. En lignende teknikk kan brukes i ansettelsesforhandlinger når en ansettelsesleder eller potensiell ansettelse foreslår en startlønn. Hver av partene kan deretter presse diskusjonen til det utgangspunktet, i håp om å nå et akseptabelt beløp som ble utledet fra ankeret.

Innen finans kan resultatet fra en prismodell eller fra et økonomisk prognoseverktøy bli ankeret for en analytiker. En mulig måte å motvirke dette på er å se på flere, forskjellige modeller eller bevisstrenger. Sosialpsykologiforsker Phillip Tetlock har funnet ut at prognosemakere som lager spådommer basert på mange forskjellige ideer eller perspektiver ("rever") har en tendens til å lage bedre prognoser enn de som fokuserer på bare en enkelt modell eller noen få store ideer ("pindsvin" ). flere ulike modeller og en rekke ulike prognoser kan gjøre en analytikers arbeid mindre sårbart for forankringseffekter.

##Høydepunkter

• Forankring og justering har vist seg å gi feilaktige resultater når startankeret avviker fra den sanne verdien.

– Forankring og justering er en kognitiv heuristikk der en person starter med en første idé og justerer troen sin basert på dette utgangspunktet.

– Forankring kan med fordel brukes i salgs- og prisforhandlinger der det å sette et innledende anker kan påvirke etterfølgende forhandlinger i din favør.

• Bevissthet om forankring, økonomiske insentiver, nøye vurdering av en rekke mulige ideer, ekspertise, erfaring, personlighet og humør kan alle endre effekten av forankring.