Ankraj ve ayar
Demirleme ve Ayarlama Nedir?
Sabitleme ve uyum, bireyin ilk fikirlerini ve tepkilerini tek bir bilgi noktasına dayandırdığı ve bu başlangıç noktası tarafından yönlendirilen değişiklikler yaptığı bir olgudur. Sabitleme ve ayarlama buluşsal yöntemi, bir kişinin belirli bir hedef sayıyı veya değeri başlangıç noktası olarak kullandığı ve ardından bu bilgiyi zaman içinde kabul edilebilir bir değere ulaşılana kadar ayarladığı durumları tanımlar. Çoğu zaman, bu ayarlamalar yetersizdir ve orijinal çapaya çok yakın kalır; bu, çapanın gerçek yanıttan çok farklı olduğu durumlarda bir sorundur.
Demirleme ve Ayarlamayı Anlama
davranışsal finans tarafından tanımlanan, bireylerin bir hedef sayı veya değere (genellikle beklenen bir fiyat veya ekonomik tahmin gibi ilk aldıkları sayıya) sabitlendiği bilişsel bir önyargıdır . Benzer etkileri olan ancak yatırımcıların yeni bilgileri eski bilgilerle nasıl ilişkilendirdiğine dayanan muhafazakarlık önyargısının aksine, bir kişi eski çapa numarasına dayalı yeni kararlar aldığında çapalama gerçekleşir. Orijinal tahmin veya görüş üzerindeki etkisini belirlemek için yeni bilgileri kapsamlı bir şekilde ele almak, sabitleme ve ayarlamanın etkilerini hafifletmeye yardımcı olabilir, ancak karar vericinin özellikleri bilinçli değerlendirme kadar önemlidir.
Sabitleme ve ayarlama ile ilgili sorun, eğer ilk çapanın değeri gerçek değer değilse, sonraki tüm ayarlamaların sistematik olarak çapaya doğru ve gerçek değerden uzaklaşacak şekilde önyargılı olmasıdır. Bununla birlikte, çapa gerçek değere yakınsa, esasen sorun yoktur.
Ayarlamalarla ilgili sorunlardan biri, kişinin düşündüğü alakasız bilgilerden etkilenebilmeleri ve gerçek hedef değere asılsız bağlantılar kurabilmeleridir. Örneğin, bir kişiye rastgele bir sayı gösterildiğini, ardından tahmini bir değer şeklinde yanıt arayan veya hızlı bir şekilde matematik denkleminin yapılmasını gerektiren alakasız bir soru sorulduğunu varsayalım. Gösterilen rastgele sayının aranan cevapla hiçbir ilgisi olmamasına rağmen, görsel bir ipucu olarak alınabilir ve cevapları için bir çapa olabilir. Çapa değerleri kendiliğinden oluşturulabilir, bir fiyatlandırma modelinin veya tahmin aracının çıktısı olabilir veya dışarıdan bir kişi tarafından önerilebilir.
Araştırmalar, bazı faktörlerin çıpalamayı etkileyebileceğini göstermiştir, ancak insanlar bunun farkına varılsa ve kasıtlı olarak bundan kaçınmaya çalışılsa bile bundan kaçınmak zordur. Deneysel çalışmalarda, insanlara çıpalama hakkında bilgi vermek, kararlarında yanlı olabileceği konusunda onları uyarmak ve hatta çıpadan kaçınmaları için onlara parasal teşvikler önermek, çıpalamanın etkisini azaltabilir, ancak ortadan kaldıramaz.
Belirli bir alanda daha yüksek düzeyde deneyim ve beceri, o konu alanında çıpalamanın etkisini azaltmaya yardımcı olabilir ve daha yüksek genel bilişsel yetenek, genel olarak çıpalama etkilerini azaltabilir. Kişilik ve duygu da bir rol oynayabilir. Depresif bir ruh hali, uyumluluk, vicdanlılık, içe dönüklük ve açıklık gibi kişilik özelliklerinde olduğu gibi çıpalamayı artırır .
İşletme ve Finansta Sabitleme ve Ayarlama
Satış, fiyat ve ücret müzakerelerinde demirleme ve uyum güçlü bir araç olabilir. Araştırmalar, bir müzakerenin başlangıcında bir çıpa koymanın nihai sonuç üzerinde araya giren müzakere sürecinden daha fazla etkiye sahip olabileceğini göstermiştir. Kasıtlı bir başlangıç noktası belirlemek, sonraki tüm karşı tekliflerin aralığını etkileyebilir .
Örneğin, kullanılmış bir araba satıcısı (veya herhangi bir satıcı), pazarlıkları başlatmak için makul değerin çok üzerinde olan çok yüksek bir fiyat teklif edebilir. Yüksek fiyat bir çapa olduğundan, nihai fiyat, araba satıcısının başlangıç için adil veya düşük bir fiyat teklif ettiğinden daha yüksek olma eğiliminde olacaktır. Benzer bir teknik, bir işe alma yöneticisi veya olası bir işe alım bir başlangıç maaşı teklif ettiğinde, işe alım müzakerelerinde uygulanabilir. Her iki taraf da, çapadan elde edilen kabul edilebilir bir miktara ulaşmayı umarak tartışmayı bu başlangıç noktasına itebilir.
Finansta, bir fiyatlandırma modelinin veya bir ekonomik tahmin aracının çıktısı, bir analist için çapa olabilir. Buna karşı koymanın olası bir yolu, çok sayıda, çeşitli modellere veya kanıt dizilerine bakmaktır. Sosyal psikoloji araştırmacısı Phillip Tetlock, birçok farklı fikir veya bakış açısına ("tilkiler") dayalı tahminlerde bulunan tahmincilerin, yalnızca tek bir modele veya birkaç büyük fikre ("kirpi") odaklananlardan daha iyi tahminler yapma eğiliminde olduğunu buldu . birkaç farklı model ve bir dizi farklı tahmin, bir analistin çalışmasını sabitleme etkilerine karşı daha az savunmasız hale getirebilir.
##Öne çıkanlar
İlk çapa gerçek değerden saptığında, sabitleme ve ayarlamanın hatalı sonuçlar ürettiği gösterilmiştir.
Sabitleme ve ayarlama, bir kişinin ilk fikirle başladığı ve inançlarını bu başlangıç noktasına göre ayarladığı bilişsel bir buluşsal yöntemdir.
Demirleme, ilk çapa koymanın sonraki görüşmeleri lehinize etkileyebileceği satış ve fiyat pazarlıklarında avantaj sağlamak için kullanılabilir.
Çapalama bilinci, parasal teşvikler, bir dizi olası fikir, uzmanlık, deneyim, kişilik ve ruh halini dikkatli bir şekilde değerlendirmek, çıpalamanın etkilerini değiştirebilir.
