Ancoraggio e regolazione
Che cos'è l'ancoraggio e la regolazione?
L'ancoraggio e l'adattamento sono un fenomeno in cui un individuo basa le proprie idee e risposte iniziali su un punto di informazione e apporta cambiamenti guidati da quel punto di partenza. L'euristica dell'ancoraggio e della regolazione descrive i casi in cui una persona utilizza un numero o un valore target specifico come punto di partenza, noto come ancora, e successivamente regola tali informazioni fino a raggiungere un valore accettabile nel tempo. Spesso, queste regolazioni sono inadeguate e rimangono troppo vicine all'ancora originale, il che è un problema quando l'ancora è molto diversa dalla vera risposta.
Capire ancoraggio e regolazione
L'ancoraggio è un pregiudizio cognitivo descritto dalla finanza comportamentale in cui gli individui si fissano su un numero o valore target, di solito il primo che ottengono, come un prezzo atteso o una previsione economica. A differenza del pregiudizio del conservatorismo, che ha effetti simili ma si basa sul modo in cui gli investitori mettono in relazione le nuove informazioni con le vecchie informazioni, l' ancoraggio si verifica quando un individuo prende nuove decisioni in base al vecchio numero di ancoraggio. Dare alle nuove informazioni una considerazione approfondita per determinarne l'impatto sulla previsione o sull'opinione originaria potrebbe aiutare a mitigare gli effetti dell'ancoraggio e dell'adeguamento, ma le caratteristiche del decisore sono importanti quanto la considerazione consapevole.
Il problema con l'ancoraggio e la regolazione è che se il valore dell'ancora iniziale non è il valore reale, tutte le regolazioni successive saranno sistematicamente orientate verso l'ancora e lontano dal valore reale. Tuttavia, se l'ancora è vicino al valore vero, non ci sono essenzialmente problemi.
Uno dei problemi con gli aggiustamenti è che possono essere influenzati da informazioni irrilevanti a cui l'individuo potrebbe pensare e tracciare connessioni infondate con il valore obiettivo effettivo. Ad esempio, supponiamo che a un individuo venga mostrato un numero casuale, quindi venga posta una domanda non correlata che cerca una risposta sotto forma di un valore stimato o richiede l'esecuzione rapida di un'equazione matematica. Anche se il numero casuale che è stato mostrato non ha nulla a che fare con la risposta cercata, potrebbe essere preso come un segnale visivo e diventare un'ancora per le loro risposte. I valori di ancoraggio possono essere autogenerati, essere l'output di un modello di prezzo o uno strumento di previsione o essere suggeriti da un individuo esterno.
Gli studi hanno dimostrato che alcuni fattori possono influenzare l'ancoraggio, ma è difficile evitarlo, anche quando le persone ne sono consapevoli e cercano deliberatamente di evitarlo. Negli studi sperimentali, parlare alle persone dell'ancoraggio, avvertirle che può influenzare il loro giudizio e persino offrire loro incentivi monetari per evitare l'ancoraggio può ridurre, ma non eliminare, l'effetto dell'ancoraggio.
Livelli più elevati di esperienza e abilità in un campo specifico possono aiutare a ridurre l'impatto dell'ancoraggio in quell'area disciplinare e abilità cognitive generali più elevate possono ridurre gli effetti di ancoraggio in generale. Anche la personalità e le emozioni possono avere un ruolo. Un umore depresso aumenta l'ancoraggio, così come i tratti della personalità di gradevolezza, coscienziosità, introversione e apertura .
Ancoraggio e adeguamento nel mondo degli affari e della finanza
Nelle negoziazioni di vendita, prezzo e salario, l'ancoraggio e l'adeguamento possono essere uno strumento potente. Gli studi hanno dimostrato che fissare un punto fermo all'inizio di una negoziazione può avere un effetto maggiore sul risultato finale rispetto al processo negoziale intermedio. L'impostazione di un punto di partenza intenzionale può influenzare la portata di tutte le controproposte successive .
Ad esempio, un venditore di auto usate (o qualsiasi venditore) può offrire un prezzo molto alto per avviare trattative che sono probabilmente ben al di sopra del valore equo. Poiché il prezzo alto è un'ancora, il prezzo finale tenderà ad essere più alto che se il venditore di auto avesse offerto un prezzo equo o basso per iniziare. Una tecnica simile può essere applicata nelle trattative di assunzione quando un responsabile delle assunzioni o una potenziale assunzione propone uno stipendio iniziale. Ciascuna delle parti può quindi spingere la discussione a quel punto di partenza, sperando di raggiungere un importo accettabile che è stato derivato dall'ancora.
In finanza, l'output di un modello di pricing o di uno strumento di previsione economica può diventare l'ancora per un analista. Un possibile modo per contrastare questo problema è guardare a modelli o filoni di prove multipli e diversi. Il ricercatore di psicologia sociale Phillip Tetlock ha scoperto che i meteorologi che fanno previsioni basate su molte idee o prospettive diverse ("volpi") tendono a fare previsioni migliori rispetto a coloro che si concentrano su un solo modello o su alcune grandi idee ("ricci"). Considerare diversi modelli e una gamma di previsioni diverse può rendere il lavoro di un analista meno vulnerabile agli effetti di ancoraggio.
Mette in risalto
È stato dimostrato che l'ancoraggio e la regolazione producono risultati errati quando l'ancoraggio iniziale si discosta dal valore reale.
L'ancoraggio e l'adattamento è un'euristica cognitiva in cui una persona parte da un'idea iniziale e adatta le proprie convinzioni sulla base di questo punto di partenza.
L'ancoraggio può essere utilizzato a vantaggio nelle negoziazioni di vendita e sui prezzi in cui l'impostazione di un ancoraggio iniziale può influenzare le negoziazioni successive a tuo favore.
La consapevolezza dell'ancoraggio, gli incentivi monetari, l'attenta considerazione a una gamma di possibili idee, competenze, esperienze, personalità e stati d'animo possono tutti modificare gli effetti dell'ancoraggio.
