Kotwienie i regulacja
Co to jest zakotwiczenie i dopasowanie?
Zakotwiczanie i dostosowywanie jest zjawiskiem występującym, gdy jednostka opiera swoje początkowe pomysły i reakcje na jednym punkcie informacji i dokonuje zmian, kierując się tym punktem wyjścia. Heurystyka zakotwiczenia i dostosowania opisuje przypadki, w których dana osoba używa określonej liczby docelowej lub wartości jako punktu początkowego, znanego jako kotwica, a następnie dostosowuje te informacje, aż z czasem zostanie osiągnięta akceptowalna wartość. Często te dostosowania są niewystarczające i pozostają zbyt blisko oryginalnej kotwicy, co stanowi problem, gdy kotwica bardzo różni się od prawdziwej odpowiedzi.
Zrozumienie kotwienia i regulacji
Zakotwiczenie to błąd poznawczy opisywany przez finanse behawioralne , w którym jednostki skupiają się na docelowej liczbie lub wartości – zwykle pierwszej, jaką otrzymują, takiej jak oczekiwana cena lub prognoza ekonomiczna. W przeciwieństwie do nastawienia konserwatyzmu, które ma podobne skutki, ale opiera się na tym, jak inwestorzy odnoszą nowe informacje do starych informacji, zakotwiczenie ma miejsce, gdy dana osoba podejmuje nowe decyzje na podstawie starego numeru kotwicy. Dogłębne rozważenie nowych informacji w celu określenia ich wpływu na pierwotną prognozę lub opinię może pomóc złagodzić skutki zakotwiczenia i dostosowania, ale cechy decydenta są równie ważne jak świadome rozważenie.
Problem z zakotwiczeniem i dostosowaniem polega na tym, że jeśli wartość początkowej zakotwiczenia nie jest wartością prawdziwą, to wszystkie kolejne korekty będą systematycznie skłaniać się ku zakotwiczeniu i oddalać od wartości prawdziwej. Jeśli jednak kotwica jest zbliżona do prawdziwej wartości, w zasadzie nie ma problemu.
Jednym z problemów związanych z korektami jest to, że mogą mieć na nie wpływ nieistotne informacje, o których dana osoba może myśleć i rysować nieuzasadnione powiązania z rzeczywistą wartością docelową. Załóżmy na przykład, że osobie pokazano losową liczbę, a następnie zadano niepowiązane pytanie, które szuka odpowiedzi w postaci szacunkowej wartości lub wymaga szybkiego wykonania równania matematycznego. Nawet jeśli losowa liczba, którą im pokazano, nie ma nic wspólnego z szukaną odpowiedzią, może zostać odebrana jako wizualna wskazówka i stać się kotwicą dla ich odpowiedzi. Wartości kotwic mogą być generowane samodzielnie, być wynikiem modelu cenowego lub narzędzia prognostycznego lub być sugerowane przez osobę z zewnątrz.
Badania wykazały, że niektóre czynniki mogą wpływać na zakotwiczenie, ale trudno jest tego uniknąć, nawet jeśli ludzie są tego świadomi i celowo starają się tego unikać. W badaniach eksperymentalnych mówienie ludziom o zakotwiczeniu, ostrzeganie ich, że może to wpływać na ich osąd, a nawet oferowanie im zachęt pieniężnych do unikania zakotwiczenia może zmniejszyć, ale nie wyeliminować efekt zakotwiczenia.
Wyższy poziom doświadczenia i umiejętności w określonej dziedzinie może pomóc zmniejszyć wpływ zakotwiczenia w tym obszarze tematycznym, a wyższe ogólne zdolności poznawcze mogą ogólnie zmniejszyć efekty zakotwiczenia. Osobowość i emocje również mogą odgrywać pewną rolę. Przygnębiony nastrój zwiększa zakotwiczenie, podobnie jak cechy osobowości: ugodowość, sumienność, introwersja i otwartość .
Zakotwiczenie i dostosowanie w biznesie i finansach
W negocjacjach dotyczących sprzedaży, cen i płac, zakotwiczenie i dostosowanie może być potężnym narzędziem. Badania wykazały, że ustawienie kotwicy na początku negocjacji może mieć większy wpływ na ostateczny wynik niż interweniujący proces negocjacyjny. Celowe ustalenie punktu startowego może wpłynąć na zasięg wszystkich kolejnych kontrofert .
Na przykład sprzedawca używanych samochodów (lub dowolny sprzedawca) może zaoferować bardzo wysoką cenę za rozpoczęcie negocjacji, która prawdopodobnie znacznie przekracza wartość godziwą. Ponieważ wysoka cena jest kotwicą, ostateczna cena będzie zwykle wyższa, niż gdyby sprzedawca samochodów zaoferował uczciwą lub niską cenę na początek. Podobną technikę można zastosować w negocjacjach dotyczących zatrudnienia, gdy kierownik ds. rekrutacji lub potencjalny pracownik proponuje początkowe wynagrodzenie. Każda ze stron może następnie popchnąć dyskusję do tego punktu wyjścia, mając nadzieję, że osiągnie zadowalającą kwotę, która wynika z kotwicy.
W finansach dane wyjściowe modelu cenowego lub narzędzia prognozowania ekonomicznego mogą stać się kotwicą dla analityka. Jednym z możliwych sposobów przeciwdziałania temu jest przyjrzenie się wielu różnym modelom lub wątkom dowodowym. Badacz psychologii społecznej, Phillip Tetlock, odkrył, że prognostycy, którzy tworzą prognozy oparte na wielu różnych pomysłach lub perspektywach („lisy”), mają tendencję do tworzenia lepszych prognoz niż ci, którzy skupiają się tylko na jednym modelu lub kilku wielkich pomysłach („jeżych” ). kilka różnych modeli i szereg różnych prognoz może sprawić, że praca analityka będzie mniej podatna na efekty zakotwiczenia.
##Przegląd najważniejszych wydarzeń
Wykazano, że kotwiczenie i regulacja dają błędne wyniki, gdy początkowa kotwica odbiega od rzeczywistej wartości.
Zakotwiczenie i dostosowanie to kognitywna heurystyka, w której osoba zaczyna od początkowego pomysłu i dostosowuje swoje przekonania w oparciu o ten punkt wyjścia.
Kotwienie może być wykorzystane w negocjacjach sprzedażowych i cenowych, gdzie ustawienie początkowej kotwicy może wpłynąć na dalsze negocjacje na Twoją korzyść.
Świadomość zakotwiczenia, zachęty pieniężne, staranne rozważenie szeregu możliwych pomysłów, wiedzy, doświadczenia, osobowości i nastroju mogą modyfikować efekty zakotwiczenia.
